第1章 出发点：人、信任和关系第1节 把握现在，敢于开始 2
第2节 潜意识在购买、销售和信念中的作用 5
95％的思想属于潜意识 6
先倾听顾客的心声，再向其推销商品 7
如果有，那个人就是你自己！ 10
第3节 让更多的人喜欢你 13
人们喜欢那些性格和他们相似的人 13
好的第一印象让你备受他人欢迎 16
别人怎么做，你也怎么做 18
怎样才能给他人留下良好的第一印象 21
第4节 一定要记住别人的名字 24
加深记忆的3个条件 24
记住别人名字的“BLUSFF”方法 26
第5节 良好关系的秘密 30
友谊三角形 31
薄纸理论 33
建设性的批评 35
说一些适当的话 37
第2章 如何进行说服和施加影响第6节 说服的原则 48
好的说服者应具备的特征 48
重要的3条说服原则 49
动机的4种形式 58
第7节 说服他人的魔法就在“NAIL” 61
增强他人的“疼痛感” 61
N指的是需求 62
第8节 会提问，也要会理解 68
设身处地为别人着想 68
A所指的是提问（ask）和理解（accept） 70
未知信息和已知信息——人们是如何学习的 72
NAIL的缺陷 74
第9节 意图和影响 75
自尊心与“愚弄”策略 75
I指的是意图（implication）和影响（influence） 77
第10节 耐心等待 85
L指的是长时间（long term） 85
独特的销售建议 86
互动的机会 87
“一”的力量 90
认知不一致 93
第3章 消除异议与进行协商第11节 异议、谈判和赚更多的钱 98
冷不防电话 98
让异议变成机会 99
预期和“皮格马利翁效应” 103
理解谈判 105
第一个“NEAT” 109
第二个“NEAT” 118
第12节 把握时机，让对方作出承诺 128
成为一个“发展壮大的人” 128
最好的结束方式 131
第4章 划分类型，区别对待第13节 准备工作 136
做好准备工作让你防患于未然 136
如何做好准备工作 139
第14节 采取的措施要因人而异 142
每个人是各不相同的 142
先确认顾客的需要，然后采取相应的措施 143
第15节 人们为什么要购买东西呢 147
影响购买的三大因素 147
关系三角形 150
关于马斯洛需求层次理论 151
第5章 人们为什么要购买他们所购买的东西第16节 稀少 156
人们希望得到自己无法拥有的东西 156
稀少的三大特征 161
第17节 移情作用与自我 163
第18节 权威 166
第19节 特殊的交易 168
“好警察”与“坏警察” 168
“冷热对比”销售策略 169
让顾客对你心怀感激 175
第20节 感激 177
感激的效力 177
如何让人对你心怀感激 179
第21节 紧张 182
第22节 社会压力 184
人们喜欢做别人正在做的事情 184
同辈压力——社会压力 185
第23节 把原因综合起来考虑 187
综合策略在生活中的运用 187
确定性和不确定性 190
第6章 生意、动机和成功第24节 对生意产生影响的5个因素 192
最基本的3个因素 192
安静的祈祷和拙劣的销售员 192
焦虑和厌倦三角形 194
仅有3个因素是不够的 198
第四个因素 200
第五个因素 201
第25节 生活中的6个神话 202
第一个神话 202
第二个神话 203
第三个神话 203
第四个神话 203
第五个神话 204
第六个神话 204
第26节 动机、成功的6个步骤 205
我写作本书的动机 205
目标-动机-成功 208
成功的6个步骤 211
10句你不应该说的话 213
第27节 反馈的重要性 215
反馈让你得到持续改进 215
一个意外的反馈 216
第28节 时间管理 220
第29节 使所有因素都有意义 222
你播种什么，也将收获什么 222
影响意味着什么 224
关于说服的最后10个建议 226
第30节 生命是一场比赛 230