人物介绍 1
前言 1
夺食篇 3
第一章 受令迎战 3
第二章 战前分析 6
第三章 突破前哨 15
第四章 四处碰壁 26
第五章 巧遇贵人 31
第六章 拔剑再战 40
第七章 突破重围 51
第八章 虎口夺单 80
训狼篇 103
第一天 认识自我 103
第一节 你是谁 106
你为什么会选择销售工作 106
你就是你眼中的你 107
你不是卖东西的销售员，而是帮助客户买东西的专家 108
第二节 客户是谁 113
到底谁是你真正的客户 113
客户究竟是我们什么人 116
寻找客户的五大法则 117
第三节 成功源于成功的信念 128
信念让精神更有生命力 128
狼性销售的精神与信念 130
永恒不变的销售技巧 134
第二天 销售策划 137
第一节 赢在准备 138
不做准备的销售员就是准备失败的销售员 138
销售员缺乏自信的三大毒瘤 142
销售时间分配的“424法则” 144
第二节 拜访前要做哪些准备工作 147
了解客户信息 147
成为产品应用专家 148
公文包里的秘密武器 150
知己知彼与SWOT分析 153
第三节 策划你的个人品牌 156
确定你的个人品牌关键词 156
设计销售情景，强化品牌定位 159
第三天 提问的艺术 167
第一节 客户为什么购买产品 175
客户购买三要素 175
客户需求是如何产生的 180
客户需求的分类 181
了解客户动机，帮助客户购买 184
第二节 让客户行动起来 187
树立专家形象，建立沟通意愿 189
先了解客户思想，再了解客户需求 190
你的客户为什么还不行动 194
让客户行动起来——痛苦快乐销售法 196
第三节 全方位了解客户 201
了解客户的公司层面 202
了解客户的工作层面 205
了解客户的私人层面 206
第四天 销售展示 209
第一节 销售展示前的四个问题 210
你了解客户的需求吗 213
你了解客户需求是如何排序的吗 214
你有清晰而坚定的价值主张吗 215
客户信任你吗 216
第二节 说话的艺术 218
三点罗列法 218
多问让客户说“是”的问题 220
用“同时”取代“但是” 220
神奇的关键词 221
第三节 FABC让销售展示无懈可击 222
认识FABC 222
运用FABC的注意事项 223
深入领会FABC 227
第五天 绝对成交 229
第一节 理性地认识成交 230
第二节 正确面对客户的异议 234
客户为什么会有异议 234
理性认识、巧妙解决客户异议 235
客户异议的四大属性 239
第三节 说服客户的策略 240
第四节 成交的步骤和注意点 241
后记 245