第一部分 用“心”才会赢——6个认识销售心理学的工具 1
工具1心理营销 3
工具2销售心理共识 4
工具3市场心理共识 5
工具4消费的心理因素 7
工具5心理营销的运用 10
工具6消费者潜意识 11
第二部分 润物细无声——78个提升销售业绩的心理工具 15
一、销售中的心理技术 17
工具7模糊心理模型 17
工具8感觉营销 18
工具9心理矩阵技术 20
工具10行为追踪技术 23
工具11灵脑图 24
工具12潜伏期反应技术 26
工具13“约翰·哈里之窗” 28
二、人人都是购物狂 30
工具14欲望 30
工具15“常驻心房” 32
工具16关注程度 34
工具17气质 36
工具18满意度 39
工具19需要 40
工具20消费类型 42
工具21年龄心理差异 45
工具22消费动机 48
工具23客户类型 49
工具24享受心理 51
工具25行为方式 53
工具26潜在客户类型 55
工具27决策风格 57
工具28忠诚度 59
工具29男女心理差异 61
工具30大脑的偏好类型 63
工具31兴趣 66
三、人脉决定销售业绩 68
工具32第一印象 68
工具33沟通 71
工具34关系 73
工具35倾听 75
工具36肢体语言 78
工具37面部表情 79
四、心理暗示的力量 81
工具38感情一致效应 81
工具39道歉效应 82
工具40独到效应 84
工具41感谢卡效应 86
工具42馈赠效应 87
工具43跟风效应 89
工具44好奇心效应 91
工具45可爱效应 92
工具46参与效应 94
工具47幸运儿效应 95
工具48习惯效应 97
工具49敏感点效应 98
工具50安慰剂效应 100
工具51自主化效应 101
工具52名人效应 103
工具53光环效应 105
工具54餐桌效应 107
工具55权威效应 109
工具56让步效应 110
工具57热情效应 112
工具58第三次效应 113
工具59视觉效应 115
工具60同情效应 117
工具61形象效应 120
工具62好心情效应 121
工具63稀缺性效应 123
工具64贵即好效应 124
工具65习俗效应 126
工具66留面子效应 127
工具67登门槛效应 128
工具68参照群体效应 130
工具69过度理由效应 132
工具70赞美效应 134
五、用“心”营销 135
工具71沉默策略 135
工具72诚实策略 137
工具73抵触心理 139
工具74地狱之佛 140
工具75电梯演讲 142
工具76放弃策略 143
工具77分歧策略 145
工具78讲故事 147
工具79顾虑策略 149
工具80否决策略 151
工具81期望值 152
工具82谦虚策略 154
工具83心理画面 156
工具84影响中心 157
第三部分 心理炼金术——16个提升销售人员自身素质的心理工具 159
工具85挖掘销售潜力 161
工具86发现销售优势 167
工具87激发成功欲望 169
工具88培养良好的销售习惯 176
工具89学习专业化销售技巧 179
工具90培养市场开发能力 182
工具91提高销售创造力 186
工具92提升人际交往能力 190
工具93学会解读客户心理 194
工具94提高客户关注程度 197
工具95培养积极的心态 202
工具96学会自我克制 205
工具97管理好自己的时间 210
工具98进行自我激励 215
工具99克服销售倦怠 219
工具100提高职业道德水平 224