第一章 从客户心理研究挖掘客户 2
1 喜欢冒险和挑战的客户 2
2 “新不如旧、敝帚自珍”的客户 3
3 好攀比的客户 5
4 崇尚政治权威的客户 8
5 需要信任感的客户 11
6 喜欢参与的客户 14
7 看重交流和社会地位的客户 16
8 爱占小便宜的客户 19
9 自主性强的客户 21
10 豪放不羁的客户 24
11 注重情感参与的客户 27
12 求新求异，喜欢另类探险的客户 29
13 图个彩头的客户 30
14 青春浪漫的客户 32
15 爱凑热闹的客户 35
16 有逆反心理的客户 37
17 讨喜的客户 39
18 需要被重视的客户 41
19 伤感的客户 44
20 叛逆的客户 46
21 心软的客户 48
22 生活艺术化的客户 50
23 有“情结”的客户 54
24 有特殊爱好的客户 56
25 爱挑剔的客户 57
26 迷惑的客户 60
27 好奇心重的客户 62
28 偶像崇拜的客户 64
第二章 从客户需求研究挖掘客户 68
29 讲究实在的客户 68
30 渴望新鲜感的客户 70
31 要求便捷的客户 72
32 追求全能化的客户 75
33 讲究品位的客户 77
34 追求时尚的客户 78
35 追求品质的客户 80
36 追求安逸的客户 82
37 追求物美价廉的客户 84
38 审美取向的客户 86
39 注重个人事业发展的客户 88
40 追求品牌的客户 90
41 讲究个性的客户 92
42 有深度需求的客户 94
43 追求公平性的客户 96
第三章 从营销细节工作挖掘客户 100
44 回头客 100
45 有不时之需的客户 101
46 繁忙的客户 103
47 对价格敏感的客户 106
48 不再“爱”你的客户 108
49 对你没有兴趣的客户 110
50 有困难的客户 113
51 注重企业形象的客户 115
52 关注公益的客户 117
53 缺乏购买力的客户 119
54 麻木的客户 122
55 认为自己没有需求的客户 126
56 有疑虑的客户 127
57 “爱”你的客户 129
58 贵客 130
59 没有直接购买力的客户 133
60 有“忌讳”的客户 135
61 热情活泼的客户 137
62 害怕购买风险的客户 140
第四章 从客户反馈信息挖掘客户 144
63 发牢骚抱怨的客户 144
64 跟你作对的客户 147
65 投诉你的客户 150
66 对产品有否定评价的客户 152
67 向你索赔的客户 154
第五章 机构客户开发 158
68 事业单位客户 158
69 政府机关客户 159
70 企业客户 162
70.1 中间商客户 162
70.2 工业客户 162
71 社会团体客户 165
第六章 对外贸易客户开发 168
72 民族意识强烈的外国客户 168
73 民族风俗浓厚的外国客户 169
74 民族文化发达的外国客户 171
75 全球意识深入人心的外国客户 172
第七章 从客户行为研究挖掘客户 176
76 个人决策型客户 176
76.1 理智型客户 176
76.2 从众型客户 178
76.3 习惯型客户 180
76.4 任意型客户 181
76.5 经济型客户 182
76.6 想象型客户 184
76.7 内向型客户 186
76.8 犹豫不决型客户 189
76.9 豪爽干脆型客户 190
77 家庭决策型客户 192
78 社会协商决策型客户 195
第八章 从客户性别、职业、社会地位、年龄研究挖掘客户 200
79 高级知识分子客户 200
80 科技人员客户 202
81 儿童客户 204
82 女性客户 206
83 传统的老一代客户 208
84 豁达的中生代客户 209
84.1 潇洒的大哥大客户 209
84.2 洋式的寻梦者客户 210
84.3 针对豁达的中生代客户的营销取向和营销渠道 211
85 怪异的新生代客户 211
85.1 时尚的乖孩子客户 211
85.2 纯真的坏孩子客户 212
85.3 针对怪异的新生代客户的营销取向和营销渠道 212