基础篇 3
第一章 绪论 3
第一节 引言 4
第二节 商务谈判活动的基本要素及其分类 11
第三节 当代主要谈判理论简介 16
第二章 谈判信息管理 39
第一节 商务谈判信息的基本特征 40
第二节 商务谈判信息的收集 42
第三节 解读商务谈判信息应注意的要点 48
第四节 商务谈判信息的传递 51
第五节 商务谈判信息的保密 55
第三章 商务谈判活动的组织 59
第一节 商务谈判班子的设置与管理 60
第二节 商务谈判活动前的计划准备 67
第三节 谈判开局 80
第四节 谈判过程的控制与管理 84
第四章 交易条件的构建与契约文本结构 101
第一节 盘的基本概念与表达形式 102
第二节 盘的虚实表现特征 108
第三节 盘的实战运用 113
第四节 虚头对成交可能性的影响 119
第五节 交易条件的构成要素 122
第六节 契约文本结构对维护谈判成果的重要作用 140
应用篇 147
第五章 商务环境与商务谈判思维方式 147
第一节 影响商务谈判者思维方式的环境因素 148
第二节 典型的谈判思维方式 160
第六章 商务谈判策略的制定与实施 183
第一节 谈判环境调查 184
第二节 商务谈判策略 189
第七章 商务谈判的一般技术原则 204
第一节 对一般谈判技术原则的解读 205
第二节 应用谈判技术原则时需要注意的基本问题 222
第八章 商务谈判语言的形式及其辅助手段的运用 238
第一节 商务谈判语言的类型与表达形式要求 239
第二节 商务谈判语言的辅助手段 244
第三节 交往空间与谈判环境安排 250
第九章 僵局的利用与破解 256
第一节 僵局的基本特征及其产生的一般原因 257
第二节 谈判僵局的利用与处置原则 262
第三节 谈判僵局的调停与仲裁 269
第四节 WTO争端解决机制运行的基本程序简介 279
第十章 谈判过程的技术分析与评价 286
第一节 谈判前的计划分析 287
第二节 谈判效果评价 289
第三节 休会与场外分析 291
第四节 谈判中常用的数学与经济分析方法 301
第十一章 谈判过程中的压力管理 315
第一节 如何应对压力 316
第二节 善用己方的实力 320
第三节 价格谈判中的压力处置原则 326
参考文献 335