第1章 销售工作职责划分说明 1
1.1 销售总监职位描述 2
1.2 销售部经理职位描述 3
1.3 销售助理职位描述 4
1.4 大区经理职位描述 5
1.5 办事处经理职位描述 6
1.6 店面经理职位描述 7
1.7 营业代表职位描述 8
1.8 导购代表职位描述 9
1.9 渠道经理职位描述 10
1.10 电话销售代表职位描述 10
1.11 销售代表职位描述 11
1.12 销售统计员职位描述 12
第2章 销售管理日常工作细节描述 13
2.1 销售人员行为细节描述 14
2.2 销售经理工作细节描述 18
2.3 顾客满意度（CS）评估细节描述 20
2.4 顾客满意度调查工作细节描述 21
2.5 顾客满意度测量实施细节描述 22
2.6 店面服务标准细节描述 23
2.7 销售人员甄选工作细节描述 28
2.8 订单及物流配合工作细节描述 32
2.9 销售着装和仪容细节描述 32
2.10 销售言谈举止细节描述 36
2.11 销售工作礼仪细节描述 39
2.12 顾客满意指标制定细节描述 41
2.13 新品上市销售流程细节描述 43
2.14 销售方针制定细节描述 43
2.15 销售计划制订细节描述 44
2.16 销售部内部组织营运管理细节描述 45
2.17 销售额的计算及收款工作细节描述 45
2.18 销售途径确立操作细节描述 46
2.19 设立或撤消分公司、营业处操作细节描述 47
2.20 协助新产品开发工作细节描述 48
2.21 信用调查工作细节描述 48
2.22 产品估价细节描述 49
2.23 契约管理细节描述 50
2.24 顾客管理细节描述 50
2.25 代理商管理细节描述 51
2.26 销售促进工作细节描述 52
2.27 协助经销商销售工作细节描述 52
2.28 广告宣传管理细节描述 53
2.29 展示会、旅行招待会操作细节描述 54
2.30 情报管理工作细节描述 54
2.31 销售计数管理细节描述 55
2.32 配销工作细节描述 56
2.33 交货、送货工作细节描述 56
2.34 货款回收工作细节描述 57
2.35 减价退货业务处理工作细节描述 58
2.36 索赔问题处理工作细节描述 58
2.37 标价包装操作细节描述 59
2.38 销售事务管理工作细节描述 60
2.39 对推销员管理工作细节描述 61
2.40 销售会议管理细节描述 61
2.41 销售经费管理细节描述 62
2.42 销售统计细节描述 63
2.43 店内商品陈列工作细节描述 63
2.44 进货管理工作细节描述 64
2.45 商品数量管控工作细节描述 65
2.46 寻找潜在客户细节描述 65
2.47 窜货的表现形式细节描述 66
2.48 窜货危害细则描述 67
2.49 窜货应对管理细节描述 68
2.50 窜货管控策略操作细节描述 69
2.51 窜货预防工作细节描述 71
2.52 销售渠道结构搭建工作细节描述 74
2.53 销售渠道设计操作细节描述 76
2.54 直复营销实施工作细节描述 79
2.55 直复营销方式细则描述 80
2.56 业务能力提升操作细节描述 81
2.57 销售经理职务素养细节描述 82
2.58 销售经理职业能力细节描述 83
2.59 销售经理职业素养细节描述 83
2.60 工作配置细节描述 84
2.61 对下属权限设定工作细节描述 84
2.62 对下属下达指令工作细节描述 85
2.63 对下属报告处理工作细节描述 85
2.64 对下属褒奖工作细节描述 86
2.65 对下属批评工作细节描述 87
2.66 对下属管理工作细节描述 87
2.67 对下属素质培养工作细节描述 88
2.68 与上司沟通细节描述 89
2.69 与其他部门工作协调细节描述 89
第3章 销售管理常用制度描述 91
3.1 销售人员管理制度描述 92
3.2 销售人员考核制度描述 96
3.3 销售人员激励管理制度描述 99
3.4 销售人员客户拜访管理制度描述 101
3.5 销售拜访作业计划查核制度描述 103
3.6 销售工作日报表审核制度描述 104
3.7 销售人员士气调查管理制度描述 106
3.8 分公司销售管理制度描述 109
3.9 年度销售计划管理制度描述 114
3.10 销售业务管理制度描述 119
3.11 销售费用控制细则描述 125
3.12 销售业绩管理制度描述 127
3.13 销售考核管理制度描述 130
3.14 新客户开发管理制度描述 133
3.15 订货发货管理制度描述 137
3.16 应收账款管理制度描述 139
3.17 客户提案管理制度描述 142
3.18 客户服务管理制度描述 144
3.19 售后服务管理制度描述 146
3.20 店铺运营管理制度描述 150
3.21 店员礼仪管理制度描述 157
3.22 经销商分类评级管理制度描述 161
3.23 公司（广告业）产品销售管理制度描述 164
3.24 公司批发业产品销售管理制度描述 168
3.25 直销商管理制度描述 173
3.26 经销商管理制度描述 180
3.27 代理商管理制度描述 182
3.28 连锁加盟店管理制度描述 186
3.29 代理店业务管理制度描述 191
3.30 公司特约店经营制度描述 193
3.31 特约店协会组织制度描述 196
3.32 公司自由连锁店组织制度描述 198
3.33 特约店交易合同书描述 200
3.34 代理店合同书描述 202
3.35 国外销售代理合同书描述 204
3.36 连锁机构合同书描述 207
3.37 连锁店加盟合同书描述 209
3.38 销售方针计划书描述 212
第4章 销售工作日常用表图例 215
4.1 客户开发计划表 216
4.2 客户开发报告表 216
4.3 客户开发统计表 217
4.4 访问频次计划表 217
4.5 客户访问月计划表 218
4.6 客户拜访日报表 218
4.7 客户拜访计划表 219
4.8 客户拜访报告 219
4.9 订货单 220
4.10 订货登记表 220
4.11 年度订货统计表 221
4.12 发货单 221
4.13 发货日报表 222
4.14 发货月报表 222
4.15 退货单 223
4.16 退货月报表 223
4.17 销售合同统计表 224
4.18 应收账款明细表 224
4.19 应收账款年度分析表 225
4.20 应收账款收款安排表 225
4.21 销售费用年度预算表 226
4.22 销售费用月分析表 227
4.23 销售提成申请表 228
4.24 销售部考核表 228
4.25 销售部经理考核表 229
4.26 销售主管考核表 230
4.27 销售部主管考核表 231
4.28 销售专员考核表 231
4.29 销售人员考核表 234
4.30 销售日报表 234
4.31 销售月报表 235
4.32 销售年报表 235
4.33 销售业绩评估表 236
4.34 客户资料卡 237
4.35 客户资料表 238
4.36 客户区域分析表 240
4.37 客户销售分析表 240
4.38 客户投诉记录卡 240
4.39 客户投诉分析表 241
4.40 客户投诉处理表 243
4.41 投诉处理记录表 244
4.42 投诉处理报告表 245
4.43 客户投诉处理通知单 246
4.44 客户投诉案件追踪表 246
4.45 客户投诉案件统计表 248
4.46 店铺销售明细表 248
4.47 店铺奖金核定表 249
4.48 店铺商品盘点表 249
4.49 店铺业绩考核表 250
4.50 渠道开发进度表 250
4.51 渠道关系加强对策表 251
4.52 渠道成员订货方法表 252
4.53 渠道成员注册登记表 252
4.54 渠道成员专卖店卖场建设申报资料表 253
4.55 渠道成员专卖建设基金申报表 254
4.56 渠道成员专卖店建设验收标准 254
4.57 渠道业绩统计表 255
4.58 办事处经理关键业绩指标考核表 256
4.59 大区经理关键业绩指标考核表 257