理念篇 2
第1记 你的保健品为什么卖不好？ 2
卖不好的N个原因 2
卖不好的根本原因 4
第2记 健康很重要吗？ 10
健康是根本 10
“保健”很重要！ 11
第3记 三分钟留住顾客？ 13
“顾客都不听我说” 13
你要的，不是三分钟留住顾客 15
第4记 保健品能不能治病？ 16
从法律上来讲 16
用事实说话 17
从专业上来讲 19
第5记 保健品可以包治百病？ 23
保健品包治百病是怎么来的？ 23
保健品“包治百病”的后果 25
第6记 顾客没有钱？ 27
看钱卖产品 27
顾客的钱要花得其所 28
第7记 我是谁？ 30
你是谁？ 30
你就是你心中认定的那个人 32
第8记 顾客不相信保健品怎么办？ 33
为什么顾客不相信保健品？ 33
如何让顾客相信保健品？ 35
第9记 为什么你做销售那么累？ 38
每天都被任务压得喘不过气来 38
目标是前进动力 39
谁是你的顾客？ 41
为什么你会感觉很累？ 42
销售怎么做才不累？ 43
第10记 什么是最好的产品？ 45
最好的产品 45
没有最好，只有更好 47
第11记 比技巧更厉害的是什么？ 48
销售的顶层设计——销售策略 48
销售的中流砥柱——销售思维 50
销售的底层框架——销售技巧 55
技能篇 58
第12记 成为销售高手的秘诀 58
“变态” 58
“变态”的三重境界 59
第13记 专业与销售 62
不是专业出身，为什么也能卖得好？ 62
顾客听不懂时，说还是不说？ 64
要掌握什么样的专业知识？ 66
第14记 你和顾客是什么关系？ 68
顾客是亲人 68
学会赞美顾客 70
第15记 药品保健品搭配三步曲 72
你的搭配销售为什么失败？ 72
为什么要做药品保健品搭配？ 73
如何做好药品与保健品的搭配销售？ 75
第16记 保健品搭配三原则 78
为什么要做保健品搭配？ 78
如何做保健品搭配？ 80
保健品搭配销售的最佳技巧 82
第17记 如何做替换销售？ 84
为什么要少做替换销售？ 84
如何做替换销售 85
第18记 如何提高药店保健品的销量？ 87
提高保健品销量的基本途径 87
提高保健品销量的根本大法 94
第19记 让产品说话 98
POP海报 98
爆炸卡 100
第20记 嫌货人就是买货人 103
“这牌子没听说过” 103
“我考虑一下” 105
“价格太贵了” 106
“我家里已经有了” 108
第21记 让顾客眼见为实 110
用好你的道具 110
做一些简单的小实验 112
指出顾客身上某种显而易见的症状 114
第22记 如何使用赠品？ 116
如何用好小赠品？ 116
如何用好原瓶装赠品？ 118
给顾客选择的自由 119
第23记 给顾客一个购买的理由 121
给顾客一个购买产品的理由 121
给顾客一个购买你的产品的理由 125
第24记 如何快速搞定顾客 127
最急需的技巧——别着急 127
最要把握的原则——真诚 129
最简单有效的方法——让顾客说话 132
第25记 保健品销售的另类打开方式 135
例证法 135
权威法 136
促销法 137
口碑传播法 138
会销法 139
广告法 141
团购法 143
第26记 史上最牛的销售技巧 144
史上最牛的销售技巧 144
让自己强大起来 146
服务篇 152
第27记 端正你的服务态度 152
对顾客存有敬畏之心 152
对顾客存感恩之心 155
对顾客存同理之心 156
第28记 如何提升药店的服务水平？ 157
服务需要营造形象 157
服务需要注重细节 160
服务需要完善流程 163
第29记 店长要做什么？ 168
管人——如何减少店员流失？ 168
管事——如何消除勾心斗角？ 172
管货——如何“低毛”变“高毛”？ 175
第30记 如何减少近效期产品？ 184
为什么会产生近效期产品？ 184
如何减少近效期产品？ 186
第31记 如何做好售后服务？ 189
解答顾客疑问的原则 189
如何做好电话回访？ 191
会员管理要做什么？ 193
第32记 “这瓶产品多少钱？” 198
“这瓶产品多少钱？” 198
“价格能不能再优惠一点？” 200
第33记 “饭前吃还是饭后吃？” 201
“每天两次，每次一粒”和“每天一次，每次两粒” 201
“饭前吃还是饭后吃？” 202
“能不能与×××产品一起吃？” 203
第34记 “吃产品后没什么效果” 205
吃产品后，为什么没效果？ 205
如何让产品有效果？ 209
第35记 “你的产品有毒” 211
服用后恶心、呕吐、腹泻 211
服用后头晕头痛 213
“吃产品三个月后，血压反而升高了” 214
第36记 “保健品有依赖性” 217
“要吃多久？” 217
“保健品有依赖性吗？” 219
附录 门店教练项目对连锁药房的意义 221
后记 223