第一章 战略系统 2
第一节 战略的相关概念 2
一、何为企业战略 2
二、企业发展战略的内容 2
第二节 企业快速成长的五大秘密 4
一、找到企业的成功因子 4
二、建立完整的运营系统 4
三、组建管理和执行团队 5
四、不断提高高管的水平 6
五、管理者能级的提升可以推动企业能级的发展 6
第三节 个人和企业能级系统 7
一、个人能级系统分类 7
二、企业能级系统分类 8
三、不同能级的企业对管理者的能级要求 8
四、不同能级的企业对企业主的能级要求 9
第四节 不同阶段的企业经营管理要点 9
一、个体户阶段 9
二、岗位化阶段 10
三、公司化阶段 12
四、分公司化阶段 13
第五节 企业做大的步骤 14
一、企业是如何做大的 14
二、企业做大做强的条件 15
三、什么样的企业永远做不大 15
第六节 企业未来发展路径 17
一、做好商业模式定位 17
二、职责分工明确 19
三、建立规章制度 19
四、建立团队 20
第二章 营销系统 22
第一节 营销系统概述 22
一、营销系统的定义 22
二、营销系统的特点 22
第二节 如何做营销规划 23
一、营销分析 23
二、设定目标 27
三、制订计划 29
第三节 产品策略 34
一、产品品质策略 34
二、产品线延伸策略 35
三、ABC产品管理法则 35
四、贡献度管理法则 37
五、库存周转率管理法 38
六、做好季节订货管理 39
七、付款优先原则 40
第四节 价格策略 41
一、定价的一般方法 41
二、目标利润定价法 42
三、跟随策略 42
四、低价策略 43
第五节 渠道策略 43
一、分销渠道的常规形式 43
二、代理商的渠道 44
三、渠道推广方法 45
第六节 推广策略 48
一、推广的含义及作用 48
二、人员推销策略 49
三、广告策略 50
四、公共关系策略 52
五、促销策略 53
六、促销常用方法 54
第七节 客户策略 69
一、ABC客户管理法 69
二、客户贡献度管理法 70
三、大客户管理法 73
四、客户管理要点 77
第八节 销售队伍管理 78
一、销售队伍的规模 78
二、行为管理 79
三、不同类别销售人员管理 81
四、知识管理 83
五、目标管理 83
六、客户管理 85
七、销售漏斗管理 87
八、销售人员辅导 89
九、销售人员绩效评估 92
第九节 销售突围之道 94
一、终端销售突围之道 94
二、渠道销售突围之道 98
三、零售销售突围之道 99
第十节 增加销量的策略 100
一、面向渠道分销商销售的企业 100
二、面对用户销售的企业 101
第三章 管理系统 104
第一节 管理系统的相关概念 104
一、管理的定义 104
二、管理系统的定义 104
三、管理者的两项要务 105
四、管理的三项任务 105
第二节 工作流程 106
一、什么是工作流程 106
二、优化流程的意义 107
三、流程分类 107
四、流程图绘制方法 108
五、流程图操作步骤 109
六、流程优化的步骤 110
第三节 规章制度 112
一、规章制度的概念 112
二、管理制度设计原则 113
三、设计管理制度的方法 114
四、规章制度的内容 116
五、规章制度的维护 123
第四节 会议管理 124
一、会议概述 124
二、会前筹备 124
三、会中服务 130
四、会后落实 131
五、例会管理 132
第五节 执行力 135
一、执行力概述 135
二、提升个人执行力的方法 136
三、提升组织执行力 138
第四章 组织系统 142
第一节 组织系统的相关概念 142
一、组织系统的定义 142
二、组织系统的分类 143
第二节 组织架构和部门职能 143
一、组织架构 143
二、部门职能 148
第三节 岗位设置与岗位职责 150
一、岗位设置 150
二、岗位说明书 152
第四节 胜任力模型 157
一、冰山模型与胜任力模型 157
二、胜任力模型：素质 159
三、胜任力模型：知识技能 162
第五节 人员招聘 164
一、人员招聘流程 164
二、招聘要领 167
三、如何让填表人参加面试 170
四、常用测评工具 170
五、人员面试 172
六、如何让被录用者不做其他选择 174
第六节 人员培训 174
一、雏鹰期培训要点 175
二、展翅期培训要点 176
三、搏击期培训要点 178
四、翱翔期培训要点 178
五、如何降低试用期离职率 178
第七节 绩效管理 178
一、绩效管理制度设计 178
二、考核指标的设计 182
三、各层次人员的考核维度和权重 186
四、绩效管理实施步骤 188
五、实施中的注意事项 188
第八节 薪酬管理 189
一、薪酬的构成 189
二、薪酬体系的分类 189
三、设计薪酬制度 192
四、薪酬要点 195
第九节 团队激励 196
一、为什么员工积极性不高 196
二、影响员工积极性的两类因素 196
三、激励团队的方法 196
第十节 留住老员工 201
一、建立公平合理的薪酬 201
二、建立员工职业晋升通道 202
三、营造和谐的组织氛围 202
四、让员工感受到温暖 202
五、留才的关键在于领导 202
六、对待员工要真诚 203
第十一节 企业文化 203
一、企业文化定义 203
二、企业文化的内容 203
三、企业文化建设的步骤 205
参考文献 215