第一章 化解客户拜访阶段遇到的问题 1
销售场景01/我很忙，没空听你说下去 2
销售场景02/买保险，免谈 4
销售场景03/又是卖保险的，真烦人 6
销售场景04/咱们不认识，我凭什么相信你 8
销售场景05/苦日子过惯了，不需要办保险 11
销售场景06/留下你的联系方式，需要的时候再联系你 13
销售场景07/保险销售员不可信，我会选择其他的渠道投保 15
第二章 有效纠正客户对保险的偏见 18
销售场景01/我对保险没什么兴趣 19
销售场景02/买保险不是诅咒自己吗 21
销售场景03/保费交上去之后就会一去不回 23
销售场景04/买保险还不如把钱存在银行里 26
销售场景05/将钱投资在股市上，要比买保险划算得多 28
销售场景06/保险费率总是变，投保让人不放心 30
销售场景07/发生意外的概率非常小，我不做赔本的买卖 33
销售场景08/周围的人都没有买，我也没有买的必要 35
销售场景09/我有退休金，用不着担心老了之后的问题 37
销售场景10/投保容易，理赔的时候太困难 40
销售场景11/理赔的时候还要打官司，真是麻烦 42
第三章 消除客户对保险公司的误解 45
销售场景01/保险公司都是骗人的 46
销售场景02/保险公司要是垮了，我们该怎么办 48
销售场景03/保险公司就是一台赚钱的机器 50
销售场景04/保险公司霸王条款太多 53
销售场景05/所谓的分红保险，都是骗人的招数吧 55
销售场景06/这么多年没买保险，还不是平安地过去了 57
销售场景07 /霉运是命中注定的，保险公司也没办法阻止 59
销售场景08/你们公司名气不够大，我选择× ×公司 62
销售场景09/从未听说过你们公司，我无法放心 64
销售场景10/其他的保险公司是如何规定的呢？我对比一下再说 66
销售场景11/我已经买了其他公司的保险了 68
第四章 面对客户排它性措施的沟通策略 71
销售场景01/小心驶得万年船，没必要买保险 72
销售场景02/孩子还小，长大以后再投保 74
销售场景03/我还年轻，不考虑人寿保险 76
销售场景04/我的身体很健康，不需要买保险 79
销售场景05/我有银行储蓄，不需要办理保险 81
销售场景06/我有社保，不需要买保险 83
销售场景07/儿子将来会养老，养老保险用不着 85
销售场景08/工作福利和待遇很齐全，没有必要买保险 88
销售场景09/我不缺钱，不在乎保险公司赔的那点钱 90
销售场景10/我认识保险公司的人，不想从你这里买保险 92
销售场景11/已经买过保险，暂时不需要 94
第五章 消除保险费支付方面遇到的问题 97
销售场景01/我现在有贷款消费，保险是奢侈品 98
销售场景02/钱很紧，缓缓再买 100
销售场景03/要还房贷，没有多余的钱 102
销售场景04/等我有钱的时候再说吧 104
销售场景05/保费太贵了，我支付不起 107
销售场景06/将来不一定有钱交纳这么昂贵的保费 109
销售场景07/赚钱的险种有哪些 111
销售场景08/只给孩子买保险，我没必要买 113
销售场景09/你推荐的太多，我不需要这么多的保险 116
第六章 轻松面对客户选择险种时的问题 119
销售场景01/我是月光族，存不下钱来 120
销售场景02/虽然退休了，还是想办一份保险 122
销售场景03/孩子教育方面，有什么保险可选 124
销售场景04/新买了一辆车，我需要上保险 126
销售场景05/我不差钱，关键是选择合适的险种 129
销售场景06/贷款买的房子，压力大啊 131
销售场景07/没有社会保险，老了以后该怎么办呢 133
销售场景08/只是外出游玩，不会出什么事吧 136
销售场景09/上下班的生活很简单，不会有什么意外 138
第七章 主动促成客户签订合约 141
销售场景01/条款这么多，我还是不买了 142
销售场景02/早晚都会买，不急于一时 144
销售场景03/我再考虑一下吧 146
销售场景04/我需要征询一下× ×的意见 148
销售场景05/保险确实有必要，可家里不是我做主 151
销售场景06/要是你离开了这家保险公司，我该找谁呢 153
销售场景07/我只买最便宜的保险 155
销售场景08/我要是买下这份保险，有没有礼品赠送 157
销售场景09/掌握促成交易的方法 160
销售场景10/如何巧妙地离开 162
第八章 用贴心的服务感动客户 165
销售场景01/上次买的保险，我感觉不值 166
销售场景02/免责条款是怎么回事，我忘记看了 168
销售场景03/买了保险之后怎么就见不到你了 170
销售场景04/你来多少次都没有用，我是不会续保的 172
销售场景05/资金周转出现问题，我得退保 174
销售场景06/投保的时间太长，我坚持不下去了 177
销售场景07/交了这么多年的保费，一点用处都没有，我要退保 179
销售场景08/我这里出了点事，需要申请理赔 181
销售场景09/与老客户保持经常性的联系，他们也是朋友 183
参考文献 186