第1章 商务谈判概论 1
1.1商务谈判的概念与特征 2
1.1.1谈判的概念 2
1.1.2商务谈判的定义与特征 5
1.2商务谈判的类型与内容 7
1.2.1商务谈判的类型 7
1.2.2商务谈判的内容 17
1.3商务谈判的原则与评判标准 20
1.3.1商务谈判的原则 20
1.3.2商务谈判的评判标准 25
1.4商务谈判模式 26
1.4.1商务谈判的APRAM模式 26
1.4.2商务谈判的“双赢”模式 27
1.5综合实训 30
1.5.1情景实训 30
1.5.2自由实训 31
1.6综合练习 31
1.6.1单项选择题 31
1.6.2多项选择题 32
1.6.3简答题 32
1.6.4案例分析 33
第2章 现代商务谈判理论 35
2.1博弈论与商务谈判 36
2.1.1博弈论对谈判的解释 36
2.1.2“红黑博弈”分析 38
2.1.3在博弈基础上的合作谈判程序 38
2.1.4博弈论在合作谈判中的要素 39
2.1.5博弈论对实现商务谈判双赢的启示 40
2.2公平理论与商务谈判 41
2.2.1公平理论概述 41
2.2.2消除不公平感的可行性措施 42
2.2.3公平理论在商务谈判中的运用 43
2.3商务谈判需要理论 44
2.3.1谈判需要理论概述 44
2.3.2需要理论在谈判中的运用 46
2.4商务谈判实力理论 48
2.4.1商务谈判实力的含义与特点 48
2.4.2影响谈判实力的主要因素 49
2.4.3温克勒提出的商务谈判十大原则 51
2.5综合实训 54
2.6综合练习 55
2.6.1单项选择题 55
2.6.2多项选择题 55
2.6.3简答题 56
2.6.4案例分析 56
第3章 商务谈判的心理 57
3.1商务谈判心理概述 58
3.1.1商务谈判心理的概念 58
3.1.2商务谈判心理的特点 58
3.1.3商务谈判的心理机制 59
3.2商务谈判的需要与动机 63
3.2.1商务谈判需要 63
3.2.2商务谈判动机 71
3.3商务谈判中的个性利用 72
3.3.1气质 73
3.3.2性格 75
3.3.3能力 76
3.4其他商务谈判心理的运用 77
3.4.1如何利用谈判期望心理 78
3.4.2正确运用商务谈判的感觉和知觉 79
3.4.3商务谈判情绪及调控 82
3.4.4商务谈判中心理挫折的防范与应对 84
3.4.5正确理解身体语言 86
3.5综合实训 89
3.5.1情景实训一 89
3.5.2情景实训二 92
3.6综合练习 93
3.6.1单项选择题 93
3.6.2多项选择题 93
3.6.3简答题 93
3.6.4案例分析 94
第4章 国际商务谈判 97
4.1国际商务谈判的特点和基本要求 98
4.1.1国际商务谈判的含义 98
4.1.2国际商务谈判的基本要求 99
4.2国际商务谈判中的文化差异 100
4.2.1商务谈判与文化 100
4.2.2文化差异对谈判的影响 102
4.2.3商务谈判中应对文化差异的策略 105
4.3商务谈判风格的国别比较 106
4.3.1日本商人的谈判风格 106
4.3.2美国商人的谈判风格 110
4.3.3欧洲商人的谈判风格 112
4.3.4阿拉伯商人的谈判风格 121
4.3.5中国商人的谈判风格 123
4.4综合实训 125
4.5综合练习 126
4.5.1单项选择题 126
4.5.2多项选择题 126
4.5.3简答题 127
4.5.4案例分析 128
第5章 商务谈判准备 131
5.1商务谈判的信息准备 133
5.1.1商务谈判信息准备的内容 134
5.1.2信息资料的搜集与整理 136
5.1.3信息资料的传递与保密 137
5.2商务谈判的组织准备 138
5.2.1谈判小组的结构和规模 138
5.2.2确定谈判小组负责人和谈判小组成员 140
5.3商务谈判方案的制定 142
5.3.1商务谈判方案制定的要求 142
5.3.2商务谈判方案制定的内容 145
5.4商务谈判物质条件的准备 148
5.4.1谈判场所的选择 149
5.4.2谈判会场的布置 150
5.4.3食宿安排 152
5.5模拟谈判 152
5.5.1模拟谈判的内容 152
5.5.2模拟谈判的方式 153
5.5.3模拟谈判的方法 153
5.6综合实训 154
5.7综合练习 155
5.7.1单项选择题 155
5.7.2多项选择题 156
5.7.3简答题 156
5.7.4案例分析 156
第6章 商务谈判开局与报价 159
6.1谈判开局的目标——谈判气氛 160
6.1.1商务谈判开局的作用及其影响因素 160
6.1.2开局目标的设计 161
6.1.3谈判开局的表达 164
6.1.4谈判开局的实现 168
6.2营造谈判气氛 171
6.2.1高调气氛 171
6.2.2低调气氛 174
6.2.3自然气氛 178
6.3报价策略 181
6.3.1报价的概念与意义 181
6.3.2报价原则 183
6.3.3报价策略 185
6.3.4报价的表达方式 187
6.4综合实训 188
6.5综合练习 188
6.5.1单项选择题 188
6.5.2多项选择题 189
6.5.3简答题 190
6.5.4案例分析 190
第7章 商务谈判价格磋商与再谈判 193
7.1讨价 194
7.1.1价格评论 194
7.1.2讨价策略 195
7.2还价 197
7.2.1还价前的筹划 197
7.2.2还价方式 199
7.2.3还价起点 200
7.2.4还价次数 201
7.2.5还价技巧 201
7.3讨价还价的范围与让步 202
7.3.1讨价还价的范围 202
7.3.2讨价还价中的让步 203
7.4商务谈判小结与再谈判 211
7.4.1商务谈判小结 211
7.4.2商务谈判的再谈判 214
7.5综合实训 217
7.6综合练习 218
7.6.1单项选择题 218
7.6.2多项选择题 219
7.6.3简答题 219
7.6.4案例分析 219
第8章 商务谈判的终结 223
8.1商务谈判终结的判断与结束方式 224
8.1.1商务谈判终结的判断 224
8.1.2商务谈判成交的促成 227
8.1.3商务谈判终结前应注意的问题 229
8.1.4商务谈判的可能结果及结束方式 231
8.2商务谈判备忘录的签订 233
8.2.1备忘录的含义、特点及类型 233
8.2.2商务谈判备忘录的撰写 233
8.3商务合同的签订 236
8.3.1商务合同的特点及其种类 236
8.3.2商务合同的构成 237
8.3.3谈判合同的主要条款 237
8.3.4商务合同的签约过程 239
8.4商务合同的履行与纠纷的处理 240
8.4.1商务合同的履行 240
8.4.2商务合同纠纷的处理 241
8.5综合实训 247
8.5.1实训项目 247
8.5.2实训项目二 248
8.6综合练习 249
8.6.1单项选择题 249
8.6.2多项选择题 249
8.6.3简答题 250
8.6.4案例分析 250
第9章 商务谈判策略与技巧 251
9.1打破商务谈判僵局的策略与技巧 252
9.1.1僵局产生的原因 253
9.1.2破解僵局的方法 254
9.2威胁的种类与对付威胁的策略与技巧 259
9.2.1谈判中的威胁 261
9.2.2对付威胁的技巧 262
9.3对付进攻的策略与技巧 263
9.4针对不同对手的商务谈判策略与技巧 267
9.4.1按对手的态度制定策略 267
9.4.2按对手的实力制定策略 269
9.4.3按对手的谈判作风制定策略 271
9.5商务谈判中的沟通技巧 272
9.5.1礼貌交谈与实力较量 273
9.5.2送出信息 275
9.5.3送出清晰信号 278
9.5.4接收信息 280
9.5.5各式交谈 283
9.6综合实训 287
9.7综合练习 288
9.7.1判断题 288
9.7.2多项选择题 288
9.7.3简答题 290
9.7.4案例分析 290
第10章 商务谈判管理 293
10.1商务谈判的主持 293
10.1.1主持人的职责 294
10.1.2主持谈判的依据 295
10.2商务谈判过程中的管理 299
10.2.1高层领导对谈判过程的宏观管理 299
10.2.2谈判班子负责人对谈判小组的管理 300
10.2.3谈判人员行为的管理 301
10.2.4商务谈判实践的管理 302
10.2.5商务谈判后的管理 302
10.3综合实训 304
10.4综合练习 305
10.4.1名词解释 305
10.4.2多项选择题 305
10.4.3简答题 306
10.4.4案例分析 306
第11章 商务谈判的实战演练 309
11.1谈判案例分析方法 309
11.1.1案例分析的目的 310
11.1.2案例分析的内容 310
11.1.3案例分析的方法 311
11.1.4实例分析示范 312
11.1.5案例分析报告的撰写 314
11.2商务谈判学生作业范例 316
11.2.1商务谈判案例分析报告 316
11.2.2商务谈判实训报告 318
11.3商务谈判模拟演练 320
11.3.1商务谈判情景模拟教学的设计 320
11.3.2模拟谈判的方式 321
11.4商务谈判模拟大赛 323
11.4.1商务谈判模拟比赛的宣传发动 323
11.4.2商务谈判模拟大赛流程 324
11.4.3比赛评审标准 327
11.4.4商务谈判模拟大赛选用案例 328
参考文献 331