第1章 是不是所有人都能成为大客户销售 1
1.1 如何定义大客户 3
1.1.1 年销量、单笔合同维度 3
1.1.2 客户规模、影响力维度 3
1.2 大客户销售普遍具备的素质 4
1.3 从销售新人到销售高手的晋级流程 8
1.4 攻坚外部客户之前需要做好内部工作 8
第2章 大客户的80/20法则 10
2.1 几乎天天签合同，却还只能勉强过关 11
2.2 为什么他看上去“笨笨的”，业绩却那么好 13
2.3 80/20法则是如何运用在销售领域的 15
第3章 如何获取想要的大客户信息 17
3.1 大客户信息与普通客户信息的区别在哪里 18
3.2 让CRM系统为工作助力 20
3.3 其他一些公司信息获取方式 22
3.4 信息的判断与使用才是关键 23
第4章 大客户销售工具箱里面都有什么 26
4.1 菜鸟销售为什么敲不开客户的门 28
4.2 大客户销售经理的“武器库” 31
4.3 压箱底儿的宝贝 32
第5章 销售高手的大客户拜访 34
5.1 好的结局从一个好的开端开始 35
5.1.1 没有预约想拜访，真的好难 36
5.1.2 为什么要提前15分钟 38
5.2 除了前台接待，你还可以观察很多东西 39
5.2.1 接待态度跟企业氛围直接相关 41
5.2.2 前台分工可体现企业用人态度 42
5.2.3 别小看办公用品，信息量也不少 43
5.3 通过“察物”判断客户 44
5.3.1 墙面文化 47
5.3.2 桌面风格 48
5.3.3 会面态度 49
5.4 有效倾听让客户愿意跟你沟通 50
5.4.1 跟客户比赛，赢了又如何 51
5.4.2 有效倾听，除了用耳朵听还得用脑想、用手记 53
5.4.3 抓住客户表达的重点，抛弃“我以为” 54
5.5 问题的准备与提出 55
5.5.1 问题有两种，想回答的和不想回答的 55
5.5.2 没有事先准备好问题列表？你干吗去了 60
5.5.3 如何避免尴尬局面，先用三成功力活跃一下气氛 63
5.5.4 所有问题都要问吗？答案是“不” 66
5.5.5 问题间需要灵活组合，不可照本宣科 68
5.6 肢体语言，泄漏了很多小秘密 69
5.6.1 一握手，我就知道该用什么“聊”法 70
5.6.2 防备姿势很正常，镜像打开很便捷 72
5.6.3 这些信号一出来，赶快闭嘴 73
5.6.4 现代的“端茶送客” 74
5.7 千人千面的谈话方式 77
5.7.1 视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型 77
5.7.2 如何在30秒内初判对方的沟通类型 79
5.7.3 开端气氛的营造技巧 80
5.7.4 充分表达重视，什么时候都不多余 81
5.7.5 承诺重于山，不能轻易背 85
5.7.6 “留尾巴”的沟通技巧 86
5.7.7 请客户提点建议和要求，能得到“彩蛋” 87
第6章 准备好帮助客户解决问题了吗 89
6.1 客户不会主动告诉你“我的问题” 91
6.1.1 讲个故事比“请您相信我”管用得多 93
6.1.2 引发客户的“情境感” 95
6.1.3 客户告诉你的有可能只是“现象” 97
6.2 大客户绝不会把问题交给不专业的人 98
6.2.1 “蹩脚”翻译 101
6.2.2 “三懂”销售：懂行业、懂客户、懂技术 103
6.2.3 小单子解决不好，那大单子你也别拿了 104
6.2.4 “公私”分明，对客户来讲很重要 105
6.3 客户需要知道问题是如何解决的 106
6.3.1 为什么好的医生会告知病人治疗过程 107
6.3.2 多维呈现解决方案，消除问号 108
6.3.3 风险预警，帮助客户“共同决策” 109
6.4 销售永远都是第一责任人 110
第7章 利用“多维呈现”展现产品 113
7.1 产品的价值观 116
7.1.1 产品价值观的“高低层级” 118
7.1.2 相同的价值观才能合作 119
7.1.3 粉饰的产品只适合一锤子买卖 121
7.2 产品的功能价值描述 121
7.2.1 站在用户使用的角度 122
7.2.2 站在产品研发者的角度 126
7.2.3 站在未来用户的角度 127
7.3 产品优势的体现 128
7.3.1 能给客户带来什么 131
7.3.2 多维度呈现产品优势 132
7.3.3 不要小看细节 135
7.4 差异化带来蓝海 135
7.4.1 市场也有自己的80/20法则 137
7.4.2 越来越细化的长尾 138
7.5 呈现产品的“五感”——五感销售 138
7.5.1 为什么大多数公司只有单维度呈现 144
7.5.2 多维度呈现产品的那些“大牌”们 147
7.5.3 最主要的维度：视觉 148
7.5.4 听觉、嗅觉、触觉、味觉上的出其不意 149
7.6 解剖式描述你的产品 150
7.6.1 在互联网时代，了解才能购买 154
7.6.2 产品粉丝经济 156
7.6.3 能解剖式描述产品的企业不超过10％ 157
第8章 解决方案的质量就是企业的整体素质 160
8.1 解决方案到底由谁来做 161
8.2 别拿产品说明书当解决方案 162
8.3 解决方案的主体是客户 164
8.4 解决方案也需要多维呈现 165
第9章 大客户销售项目跟进是一个梭形结构 169
9.1 为什么一见客户高级主管就腿软 170
9.1.1 梭形结构的需求 172
9.1.2 梭形结构的决策链 175
9.1.3 高级主管想了解的不仅是项目进度 177
9.2 如何网罗项目“粉丝” 179
9.2.1 共同的项目才有合作的可能 179
9.2.2 项目“粉丝”的福利 181
9.2.3 对项目了解的细节越多，粉丝越忠诚 181
9.3 你是谁的门徒 182
9.3.1 三人行必有吾师，在哪里都适用 183
9.3.2 “请您指点迷津”，真是百试百灵 184
第10章 大客户谈判，从第一次接触时已经开始了 187
10.1 谈钱真的伤感情吗 188
10.2 谈判是打仗还是舞蹈 191
10.3 商务谈判绝不是讨价还价那么简单 194
10.4 用丈母娘的心态来卖解决方案 196
10.5 谈判当中常见的心理学原则 199
第11章 招投标具有标准作业流程 201
11.1 招投标是必需的吗 202
11.2 招投标准备从何时启动 203
11.3 进入投标阶段后，哪些雷区不能碰 205
11.4 中标不代表就万事大吉了 206
第12章 大客户销售的职业发展 209
12.1 为啥升职的不是“我” 210
12.2 排得满满的就是好计划？错 212
12.3 对数字不敏感，别做销售了 215
12.4 做一个灵魂有香气的销售 217
12.5 保持好奇心，加强行动力 219
12.6 销售人员为什么采取弹性工作制 221
12.7 销售目标变收入指标才能达到 222
第13章 大客户销售中的商务礼仪 226
13.1 拿起电话，你心里是怎么想的 227
13.2 握手的那一刻，你就赢了 228
13.3 你的仪表，是产品的第一层包装 230
13.4 你的笑容很有感染力 232
13.5 跟客户吃饭，你居然吃饱了 234
第14章 互联网环境下的大客户维护 236
14.1 互联网，让客户关系更加微妙 237
14.2 微信联系，礼仪很重要 239
14.3 朋友圈的广告频率 240
14.4 软文，硬播 241
14.5 互联网只是一种销售平台，不是全部 242