第一篇 营销趋势 1
第1章 供给过剩阶段的营销变革 2
那些年，我们一起追过的品牌 2
传统营销模式效率递减 4
流量越来越贵，引流越来越难 7
第2章 消费者主权时代的营销理念 9
变化多端的消费者行为 9
消费者信任机制由单向变成立体 12
营销理论进入3.0阶段 14
第3章 互联网对营销环境的影响 17
客户价值与市场的改变 17
互联网影响下的行业生态 19
营销在互联网时代的变化 21
第二篇 营销概念 23
第4章 市场营销理念的变迁 24
历史上的营销理念总结 24
市场营销理念发展的几个阶段 26
进入价值营销时代 28
第5章 价值营销的定义与模型 31
工业品客户价值解析 31
消费品客户价值解析 33
以客户价值为基准的营销系统 34
第6章 价值营销的特征 39
价值营销的导向 39
价值营销的“价值锚” 43
价值营销的应用场景 45
第三篇 价值营销经典六循环 49
第7章 选择价值 50
寻找“甜蜜点” 52
挖掘价值关系 54
分析价值潜力面 57
构建价值体系 59
价值调研的步骤与方法 63
“价值锚”的形成 72
【案例讨论】真功夫：营养还是蒸的好 75
第8章 实现价值 83
“价值锚”的锚定 85
“价值锚”的符号化 89
价值量化 91
客户价值内部交付 95
客户价值过程管理 99
【案例讨论】年份原浆助推古井重返徽酒之巅 102
第9章 展示价值 109
价值的换算、演示、例证与评估 111
销售环节中点对点的价值展示 119
销售环节中点对面的价值展示 121
【案例讨论】星光珠宝破冰三部曲 128
第10章 传播价值 136
渠道：价值传播的主体 138
线上：制造价值传播点、网络推广、口碑营销 144
线下：学术、关系、会议与展会、POP管理 152
【案例讨论】农夫山泉：“有点甜”的水 155
第11章 增加价值 163
为产品增值 164
为客户增值 168
为渠道增值 170
为组织增值 176
【案例讨论】星巴克以服务打造“第三空间” 178
第12章 审计价值 189
产品价值审计 191
渠道的调研与价值审计 196
顾客价值感知审计 200
组织价值审计 202
价值审计和价值衍生 203
【案例讨论】洽洽瓜子中国台湾市场再激活 206
参考文献 216