第一部分 商场超市商品陈列技巧 3
第一章 商场超市商品配置及陈列基础 3
第一节 商场超市商品配置规划 3
一、商品配置要点 3
二、商品配置流程 4
三、商品配置表的制作 10
四、商品配置表的应用 12
第二节 商场超市动线设计 14
一、商场超市顾客流动路线分析 14
二、超市卖点分析 19
三、商品配置的磁石理论 19
四、关联商品配置 20
五、商场超市动线规划 22
第三节 商场超市陈列设备 25
一、陈列设备的使用技巧 25
二、柜台 26
三、陈列架 27
四、专业陈列用具 32
五、展示台（特价台） 34
第四节 商品陈列的基础 35
一、商品陈列的目的 35
二、商品陈列的要求 37
三、商品陈列的基本原则 41
四、商品陈列的规律 42
第二章 吸引眼球的陈列 44
第一节 吸引眼球陈列的前提 44
一、营造卖场人气 44
二、创造品牌营销 44
三、制造磁性卖场 44
第二节 吸引眼球的陈列技巧 46
一、焦点陈列方法 46
二、诱导顾客入店的橱窗陈列 47
三、增加商场卖点的抛售陈列 49
四、提高醒目度的突出式陈列 51
五、展示时间性的瀑布式陈列 52
六、张弛有度的缝隙式陈列 53
第三章 激发需求的陈列 56
第一节 激发需求陈列的前提 56
一、给消费者直观感受 56
二、有效激发消费潜能 56
三、积极运用第三者的影响力 56
第二节 激发需求的陈列技巧 57
一、促使冲动购物的端头陈列 57
二、易于取放的流动平台陈列 59
三、体现充足感的大量陈列 60
四、最适合季节性商品的岛式陈列 62
五、体现新鲜感的纸箱陈列 64
六、关联商品组合型陈列 66
七、减轻顾客压力的块状陈列 68
第四章 提高信服度的陈列 72
第一节 提高信服度的前提 72
一、正确理解消费者需求 72
二、提供服务指南 73
三、提升商服务质量 73
第二节 提高信服度的陈列技巧 74
一、巧用广告凸显“生产商”的陈列 74
二、商品无污损的封闭式陈列 75
三、突出差别化商品的扩张陈列 77
四、视线普及的插入式陈列 78
五、亲身体验的样品陈列 79
六、易于选择的比较陈列 80
第五章 决定购买行为的陈列 83
第一节 决定购买行为的前提 83
一、关注购买商品的潜在客户 83
二、提高消费者忠诚度 84
三、展示商品魅力 85
第二节 决定购买行为陈列的技巧 86
一、利用常备品柜台创造回头率的陈列 86
二、可自由拿放的开放式陈列 87
三、生鲜食品长久存放的竖立陈列 89
四、规律更新商品的陈列 90
五、探索商品的压缩式陈列 92
六、超市推荐商品的陈列 93
七、巧用收银台信息的回购陈列 94
第二部分 商场超市营销技巧 98
第六章 商场超市营销定位技巧 98
第一节 市场细分 98
一、市场细分的依据 98
二、市场细分的特征 99
三、市场细分的评估 99
第二节 商品定位 100
一、商品定位内容 100
二、商品定位流程 101
三、商品组合策略 101
四、商品组织结构 104
第三节 目标市场定位 106
一、目标市场定位的种类 106
二、不同消费群体的消费行为及特征 106
三、市场定位 107
四、营销策略 108
第四节 竞争策略定位 109
一、价格竞争策略 110
二、商品竞争策略——精益求精 111
第七章 商场超市感官营销技巧 113
第一节 视觉营销技巧 113
一、把握视觉营销的作用 113
二、商场超市照明设计 116
三、商场超市色彩运用 121
四、视觉形象设计及应用 123
第二节 听觉营销技巧 124
一、音响效果的积极作用 124
二、选择适宜的背景音乐 125
三、音乐节奏的控制 126
第三节 嗅觉、味觉营销技巧 127
一、巧用气味吸引不同客户群 128
二、控制不愉快的气味 129
三、控制气味强度 129
四、避免气味设计误区 130
第四节 触觉、感觉营销技巧 130
一、维持商场超市适宜温度 131
二、保持商场超市清洁度 132
三、重视通风设施的配置 133
四、吸引顾客的行为 133
五、让消费者试用商品 134
第八章 商场超市商品管理技巧 136
第一节 商品定价技巧 136
一、商品低价渗透技巧 136
二、敏感和非敏感类商品定价技巧 138
三、自有品牌商品定价技巧 139
四、进口商品定价技巧 139
五、促销商品定价技巧 140
第二节 商品采购技巧 141
一、确定采购需求 142
二、选择供应商 142
三、采购谈判 144
四、采购复查 144
第三节 商品验收技巧 144
一、进货车辆及进货单检查 145
二、商品标识和日期的检查 145
三、商品质量的检查 145
四、商品的验收后处理 146
第四节 生鲜类商品的鲜度管理技巧 148
一、果蔬鲜度管理技巧 148
二、肉品鲜度管理技巧 150
三、水产品鲜度管理技巧 152
第九章 商场超市服务营销技巧 156
第一节 商场超市服务营销内涵 156
一、超市服务的功能 156
二、超市服务的分类 157
三、服务营销注意的问题 158
第二节 提升商场超市服务质量的技巧 158
一、做好顾客的心理服务 158
二、服务提供要恰到好处 159
三、根据性别区分服务 159
四、减轻顾客压力 160
五、仪态优美端庄 161
六、关注老年消费群体 162
第三节 提高商场超市成交率的技巧 163
一、准确锁定目标顾客 163
二、掌握销售主动权 163
三、善用假设成交 164
四、提升消费者优越感 164
五、有侧重地介绍产品 165
六、巧妙吊起消费者的好奇心 165
七、有条件的让步 166
第十章 商场超市广告促销的技巧 168
第一节 商场超市广告策划 168
一、建立广告目标 168
二、制定广告规划 169
三、确定广告预算 169
四、选择广告媒介 169
五、撰写广告策划书 172
第二节 POP广告的制作技巧 175
一、（手绘）POP广告的结构 175
二、文字和数字的书写技巧 177
三、POP色彩的运用 179
四、POP图形及创意 183
五、POP的排列和摆放 185
第三节 商场超市广告促销的种类 192
一、橱窗广告设计 192
二、DM广告的设计 196
三、广告宣传单的设计 201
四、网络广告的设计 206
第四节 商场超市促销活动技巧 209
一、价格——首选的促销利器 209
二、顾客——以人为本的促销艺术 211
三、燃起——永不言败的销售激情 212
四、广告——引起轰动的促销捷径 213
五、节假日——黄金时间的捞“金”技巧 214
六、服务——锁定客户的促销方式 215