基础篇 3
第一章 做销售哪能没技巧 3
做销售哪能没技巧 3
什么时候销售技巧才最值钱 3
做销售没什么不好 4
做什么千万别忘做价值 5
做价值的关键是做技巧 6
第二章 用销售技巧锁定销售价值 9
哪种人最适合做销售 9
能力和技巧是价值的代名词 9
辛苦不等于有价值，别拿辛苦说事 10
价值体现能力，技巧体现能力 12
价值拒绝平庸，价值追求卓越 13
尽职不在任务，尽责锁定价值 14
技能职业化是聚积价值的重中之重 16
第三章 不可不练的销售基本功 20
销售要在技术、情感和精神上做到位 20
销售基本功的练习 20
销售基本功不过关就甭想做金牌销售 21
销售技巧的心理准备 21
销售技巧的知识准备 23
销售技巧的语言准备 24
销售技巧的思维准备 29
销售技巧的能力准备 31
销售技巧的素质准备 36
销售技巧的态度准备 37
实践篇 43
第四章 别说你懂顾客的心 43
第五章 就怕客户没黏性 47
第六章 互联网让销售无限可能 49
网络主宰信息来源下的销售 49
只要创意够独特 50
网络销售的客户回访你做了吗 50
第七章 销售时这样沟通就对了 51
你认识“六意”吗？ 51
人为什么沟通？ 52
沟通的三准则 53
销售时这样沟通就对了 56
销售离不开让你左右逢源的人际沟通技巧 57
“六意”在很大程度上决定了你对销售的感觉 58
销售沟通就是让客户喜欢你 59
沟通是自我的人生必修课 59
“逢人只说三句话”之人背后的沟通秘密 60
你是容易沟通的人吗？ 61
第八章 销售路演需要现场演讲沟通 64
路演活动现场演讲沟通需要准备吗 64
销售路演活动演讲气氛的渲染技巧 65
听众尤其喜欢听演说者叙述自己生活经验中的故事 65
学会销售路演现场即兴演讲 66
生动地描绘你所说的细节和要点 67
对销售谈判有可能涉及的一系列问题做假想的练习 68
绝招篇 71
第九章 金牌销售员的207个绝招 71
第1招 让顾客实现理想自我 71
第2招 让胖顾客的神经不再敏感 73
第3招 对爱听承诺的顾客不要妄言 73
第4招 堆码商品传递积极的信号 75
第5招 为商品找到最佳销售位置 77
第6招 好的卖场陈列赢得顾客好感 78
第7招 一眼识出畅销商品 80
第8招 让顾客感到销售员能知书更会达理 81
第9招 应对节日顾客大流量 82
第10招 有效搞好营销策划 82
第11招 销售员与顾客交谈口吻要恰当 83
第12招 采购要进行预算 84
第13招 在顾客需要时使用帮助性语言 85
第14招 整理货架让顾客有新鲜感 85
第15招 把握好进货关就等于成功了一半 87
第16招 让业务数据变成可视的图像 88
第17招 进货要求“适销对路” 89
第18招 POP广告是无声的推销员 90
第19招 为你的店铺起个好名字 91
第20招 门店外观设计应做到现实与内容相结合 91
第21招 店铺内部设计重在细节 92
第22招 陈列商品要醒目 94
第23招 不要让店堂里显得不太紧凑 95
第24招 商品陈列必须讲究章法 95
第25招 利用好新产品展示台 96
第26招 收款台要有安全保障措施 96
第27招 合理利用店堂内的经营空间 97
第28招 色彩在商品陈列中的应用 97
第29招 及时补货 98
第30招 搞好类别结构调整 98
第31招 促销之前要准备充分 99
第32招 把商品的价位定得尽量低些 99
第33招 熟记相关资料 99
第34招 先做优秀的调查员 100
第35招 薄弱环节要增强 100
第36招 竞争对手的信息你究竟了解多少 101
第37招 与客户进行攀谈讲究策略 101
第38招 让顾客能摸到实物 101
第39招 拿出一元钱放在透明的袋子里 102
第40招 实体店服务质量要过硬 102
第41招 让顾客满意而归 103
第42招 团队生合力 104
第43招 规划好收银台 104
第44招 认清成功并不是偶然的 105
第45招 要重视品牌经营 106
第46招 要重视时间的经营价值 107
第47招 沟通有技巧 108
第48招 将培训进行到底 109
第49招 激发员工荣誉感 109
第50招 利用“知恩图报”心理搞好经营 109
第51招 先发才能制人 110
第52招 关注细节与销售目标之间的关系 110
第53招 在市区中心经营也要注意布局 110
第54招 不要放弃竞争的机会 111
第55招 再坚持一下 111
第56招 综合性或专业门店都要考虑顾客构成 112
第57招 对经营门店设计要着眼细小处 112
第58招 制造购物“紧张”的氛围 112
第59招 超市班车免费接送顾客赢在“民心” 113
第60招 赢得商品专营 113
第61招 不要断生意 113
第62招 让必要的压力迸发自身的活力 114
第63招 要学会应对危机 114
第64招 成为销售的“王者” 115
第65招 销售起步，要做到心中有数 116
第66招 占先机比占天机更重要 116
第67招 销售要有“激情” 116
第68招 看准小商品的“钱”途 117
第69招 谋求“赢利” 117
第70招 建立销售的劳动耗费指标 117
第71招 不断烘制新的“蛋糕” 118
第72招 销售出新章 118
第73招 老的销售经验不要忽视 119
第74招 一心一意 119
第75招 销售要有明确要求 119
第76招 销售要有特色 120
第77招 决策正事业成 120
第78招 制定好销售指标 120
第79招 销售要有新点子 121
第80招 要有把销售做到国外的想法 121
第81招 人无我有、人有我优、人有我全 121
第82招 让闲散资金升值 122
第83招 借鸡下蛋 122
第84招 用针点破销售关键 123
第85招 扎堆也有利可图 123
第86招 口头介绍也要讲究实际效果 123
第87招 不做兔子的尾巴 124
第88招 谈判是有技巧的 124
第89招 销售策划中要注意的几个问题 127
第90招 不可不讲的八大营销艺术 129
第91招 怎样设计好销售员活动 130
第92招 经营门店靠推手 137
第93招 销售员的预测技巧 137
第94招 销售员要成为多面手 138
第95招 不要轻易批评别人 138
第96招 保持耐心面对挑剔的客户 139
第97招 使别人喜欢你 139
第98招 让员工踏实为你而干 140
第99招 进门三相 141
第100招 了解顾客的心思 142
第101招 要保持顾客的心理满意水平 142
第102招 假定顾客已经购买 143
第103招 帮助顾客挑选商品 143
第104招 利用“怕买不到”的心理 144
第105招 先让顾客买一点试用看看 144
第106招 欲擒故纵 144
第107招 学会做反问式的回答 145
第108招 言语表达也要务实 145
第109招 对顾客说他们想说的话 146
第110招 鼓励顾客及时提示自己的不满意 146
第111招 找客户最感兴趣的话题 146
第112招 打电话更要讲究语调、语气、语感 147
第113招 说好接待客户的第一句话 147
第114招 要练好接待顾客的基本功 148
第115招 门店的“安全库存”动态调整 148
第116招 猜测客户真实意图 148
第117招 销售方式要方便顾客 149
第118招 恰到好处地向无明确目标的顾客推荐 149
第119招 吉祥数字让顾客心有所动 150
第120招 质量与服务勿倒置 150
第121招 为特型顾客量身定做 150
第122招 贵在和气 151
第123招 永远有礼貌地和顾客说话 151
第124招 经常联系老顾客 152
第125招 识别“回头客” 152
第126招 用关心的口吻请顾客消消气 152
第127招 即使是等待顾客也要做好准备工作 154
第128招 闲暇时要表现出忙碌的样子 154
第129招 门店销售员必须讲求自己的站位 155
第130招 在告示牌上做出花样 156
第131招 初次见面的称呼礼仪 157
第132招 切勿两眼直视顾客 157
第133招 选择好打第一声招呼的时间或时机 158
第134招 认真考虑第一句招呼语说什么最好 159
第135招 打招呼不要冷冷淡淡，更不要过分热情 160
第136招 发自内心地说声“您好” 161
第137招 学会两种招呼语言方式表达对顾客的敬意 161
第138招 将第一位顾客多留一会儿 161
第139招 说一句招呼的话让顾客“想”进来 162
第140招 对第二次进店的顾客第一句招呼语要道出对方的姓名 163
第141招 假定顾客曾买过你店的商品而打招呼 164
第142招 和顾客初打招呼的行礼幅度以30度为佳 164
第143招 使用更能令顾客“联想”高涨的招呼语 165
第144招 对左顾右盼的顾客尽早打招呼 165
第145招 一眼看穿顾客的特点 166
第146招 有这些常见表现的顾客，你该怎么办 167
第147招 招呼过后很短时间内销售员要接近顾客 169
第148招 预备开始接近顾客应自然一些 170
第149招 及时询问顾客的不满 171
第150招 对与推销或成交无关的顾客问题不宜询问 171
第151招 询问顾客对商品的意向，心中要想着顾客 172
第152招 询问后及时拿出商品 173
第153招 熟练运用征询语 173
第154招 展示出商品的特有价值 174
第155招 向顾客展示二三件商品 174
第156招 让顾客看清商品的好处 175
第157招 说明商品的技巧：说明商品的核心本质 175
第158招 陈列商品也能赢得顾客好感 176
第159招 让每个品种多卖一件 177
第160招 三招营销商品 178
第161招 销售的5P：产品、人、价格、地点、定位 179
第162招 销售的策略：降价不影响赚钱 179
第163招 自我介绍也是销售 179
第164招 销售需要决定销售形式 181
第165招 货架上的黄金位置配强势产品 181
第166招 好的陈列增加10％以上的销量 181
第167招 提升安全销售额 182
第168招 设计好自己的销售之路 182
第169招 营利模式一定要选对 183
第170招 商业设计一定要选对 184
第171招 卖场设计——营造销售氛围 185
第172招 合理备货对销售起积极影响 185
第173招 销售管理 186
第174招 导购产生销量的空间不可小觑 186
第175招 说动产品的购买组织者 186
第176招 指出客户购买目的坦诚相见 187
第177招 产品的购买者也是你的感受者 187
第178招 取悦产品的购买者 187
第179招 98％的营销工作是情感工作 188
第180招 售后服务的“第二次竞争” 189
第181招 面对客户抱怨如何沟通 189
第182招 利用氛围的影响来刺激达到心流的状态 189
第183招 沉浸式体验创造最令人投入的人流 190
第184招 顾客体验应秉持交互式理念 190
第185招 核心位置重点陈列有利于提高销量 191
第186招 从忠诚顾客走向管理 191
第187招 招销售要招3A和3A＋人才 192
第188招 营销工作98％是情感工作 192
第189招 营销就是与客户“谈恋爱” 192
第190招 顾客对你说谢谢时 193
第191招 打好情感牌 193
第192招 该不该退换商品给顾客 193
第193招 需求各不同，服务要适应 194
第194招 选购空间影响选购时间 194
第195招 开店前调查要详尽 194
第196招 实体店选址细节 195
第197招 对于“商圈”如何解读？ 195
第198招 开店必备的17个小常识（书店篇） 195
第199招 巧妙回答尴尬问题 198
第200招 首次铺货如何规划？ 198
第201招 门店卖场规划实用模式 199
第202招 开一个门店，做多大的规模合适？ 201
第203招 出现三种情况时必须调整陈列 202
第204招 把握好陈列节奏 203
第205招 五种情况下的陈列技巧 203
第206招 引导陈列的是顾客习惯 204
第207招 画龙点睛巧陈列 204
第十章 金牌销售员就该这样说 205
金牌销售员会这样说 205
金牌销售员会这样答 210
进阶篇 215
第十一章 教你打破销售窘境 215
何谓销售窘境 215
五种常见的销售窘境 216
对只看不买的顾客这样说 218
对疏远你的顾客这样说 219
对挑三拣四的顾客这样说 220
对还在犹豫的顾客这样说 221
对成交之际突然变了卦的顾客这样说 222
第十二章 销售场景训练营 223
今天，你参加训练了吗 223
销售不该是尼龙绳而是松紧带 223
和顾客打招呼的技巧训练 224
察言观色的技巧训练 227
致力成交的技巧训练 230
针对顾客潜台词的导购技巧训练 231
销售员的言行对顾客的影响示例 236
第十三章 让你的店铺旺起来 240
把好店铺生旺的脉 240
旺店选旺址 241
旺店选旺态 245
旺店选旺货 247
旺店有旺客 248
旺店选旺点 248