绪论 1
第一部分 国际商务谈判的定义及特点 1
第二部分 国际商务谈判的要素及种类 4
第三部分 国际商务谈判的基本程序 8
思考与练习 13
单元一 谈判团队的构建 14
任务一 人员培训—模拟公司培训 14
任务二 团队组建—确定团队规模、组成结构和分工配合 22
任务三 团队管理—内部激励、管理和奖惩制度的制定 27
思考与练习 31
单元二 谈判方案的制定（上）—信息收集 32
任务四 市场调研报告的制作—市场调研、收集和分析信息 32
思考与练习 45
单元三 谈判方案的制定（中）—谈判方案初稿 46
任务五 制作谈判方案初稿 46
思考与练习 69
单元四 谈判方案的制定（下）—谈判方案的报告与可行性评估 70
任务六 谈判方案的报告与可行性评估 70
思考与练习 77
单元五 模拟谈判 78
任务七 初步接洽—营造谈判氛围 78
任务八 磋商阶段—谈判技巧的运用 82
第一部分 商务谈判中“听”的技巧 83
第二部分 商务谈判中“问”的技巧 84
第三部分 商务谈判中“答”的技巧 86
第四部分 商务谈判中“叙”的技巧 87
第五部分 商务谈判中“看”的技巧 90
第六部分 商务谈判中“辩”的技巧 92
第七部分 商务谈判中“说”的技巧 93
任务九 签约—合同订立 95
思考与练习 100
单元六 谈判方案的完善和提交 102
任务十 总结模拟谈判得失、制定备用计划—局的规避及处理 102
第一部分 僵局的形成原因 103
第二部分 僵局的处理原则 105
第三部分 打破谈判僵局的策略 106
第四部分 谈判方案的风险及规避 110
思考与练习 116
参考文献 117