导读 1
一、跨境电商谈判，你了解吗？ 1
二、跨境电商谈判的关键 3
第一章 跨境电商谈判的准备与开局 7
第一节 跨境电商谈判的准备 9
一、谈判的目的和特点 9
二、谈判的提前准备 12
三、谈判方案的拟订 21
四、谈判时间和地点的选择 23
五、谈判用品及装备 25
第二节 跨境电商谈判的开局 26
一、破冰，创造氛围 26
二、开局技巧 30
三、观察和判断对方性格、心理特征及谈判风格，制订针对策略 32
四、基本目标的表达和初探 41
第二章 跨境电商的询盘及谈判技巧 49
第一节 询盘的概念与来源 51
一、询盘的概念 51
二、询盘的来源 51
第二节 询盘的分析、回复和跟进 53
一、询盘的发送动机和买家的类型 53
二、询盘的回复技巧 61
第三节 询盘的谈判技巧 68
一、低姿态：迎合、赞美及打动对方，使别人愉悦 68
二、高姿态：反击，遇强则强，针锋相对 74
三、让步与妥协，让步一定要有回报 79
第三章 跨境电商的报价及谈判技巧 87
第一节 报价的基础知识一：贸易术语 89
一、贸易术语的概念及作用 89
二、《国际贸易术语解释通则》及贸易术语 90
三、对主要贸易术语的解释 93
四、对其他贸易术语的解释 102
第二节 报价的基础知识二：付款方式 105
一、支付工具 105
二、汇付与托收 113
三、信用证付款 119
四、各种支付方式的综合选用 129
第三节 跨境电商报价的构成及公式 131
一、跨境电商报价的构成 131
二、报价公式 131
第四节 跨境电商报价的谈判技巧 132
一、让对方先表态 132
二、开出比正常高得多的价码 133
三、不要接受对方的第一次报价 136
四、报价的策略 138
五、报价单与报价方式 139
六、讨价还价的技巧 142
第四章 跨境电商的高级谈判技巧 145
第一节 跨境电商B2B的高级谈判技巧 147
一、逐步深入法 147
二、流程分析法 150
三、欲擒故纵法 153
四、修改细节法 159
五、一步到位法 161
六、避实就虚，声东击西法 163
七、拖延时间法 170
八、卖点引导法 172
九、附加条件法 178
十、破釜沉舟法 179
十一、逐个击破法 181
十二、合纵连横法 189
第二节 跨境电商B2C的高级谈判技巧 190
一、掌握最佳谈判时间 190
二、掌握逆反心理，获得客户的信任 192
三、优惠心理 193
四、从众心理 194
第三节 线上谈判与线下谈判的差别 195
一、线下谈判面对面可以看到肢体语言与表情 195
二、线上谈判的特点和技巧 202
第五章 跨境电商谈判的掌控 207
第一节 语言艺术 209
一、“望”：观察的艺术 209
二、“闻”：倾听的艺术 210
三、“问”：提问的艺术 211
四、“切”：说服的艺术 213
第二节 破解僵局和运用沉默 216
一、破解僵局 216
二、沉默的运用 218
第三节 不同国家和地区的谈判对手 220
一、美国商人的谈判特点 220
二、欧洲商人的谈判特点 222
三、亚洲商人的谈判特点 224
四、大洋洲和拉美商人的谈判特点 226
第四节 谈判禁忌 227
一、不同国家和地区的禁忌 227
二、语言的禁忌 231
三、不同类型谈判对手的禁忌 233
第六章 跨境电商谈判的终局 237
第一节 主要目标的最终实现 239
一、求同存异策略 239
二、更高权威和假想权威策略 240
三、“白脸”和“红脸”策略 243
第二节 假装放弃和随时离开 246
第三节 先斩后奏和最后通牒 247
一、先斩后奏 247
二、最后通牒 249
第四节 赞美对方，留足面子 252
第七章 谈判成功后的成交履约与风险防范 255
第一节 成交文件 257
一、形式发票 257
二、外销合同 258
三、内销合同 263
四、商业发票 263
五、装箱单 265
六、提单 266
七、原产地证 267
第二节 履约生产 269
一、样品的跟进与管理 269
二、大货生产的质量 271
三、大货生产的货期 271
四、物流与运输 272
第三节 风险与防范 272
一、中国出口信用保险公司与海关数据 272
二、电汇付款的风险与防范 273
三、信用证的风险与防范 274