导言：数字化变革的路线图 1
阶段0：维持现状 2
阶段1：随机社交销售行为 2
阶段2：创造业务案例——领英或社交媒体培训 2
阶段3：精通社交销售 3
阶段4：销售部与营销部的协同工作 5
阶段5：销售和营销整合 6
如何使用本书 7
第一部分 创建走向数字化变革的思维模式 13
第一章 我为什么现在就要做出改变，明天不行吗 13
第二章 领导力执行纲要 21
第三章 我如何让组织产生共鸣并接受问责制 24
制定精通社交销售的需求层次 26
优先级主张 27
第四章 三个关键领导角色——销售、市场营销和销售运营/支持 30
选定角色和明确职责 30
第五章 成功开展社交销售所需的组织工具和度量标准 35
测量行为的改变 35
领先的→现行的→滞后的成功指标 37
设立领先指标 41
建立你的现行指标 46
作为一种现行指标的领英销售导航 49
建立你的滞后指标 50
第二部分 写给销售专员的精通社交销售 55
第六章 开始建立个人品牌 55
扩充技能清单 55
带着新观念开始社交销售之旅 57
第七章 在领英、推特和其他社交平台上打造以买家为中心的形象 62
领英照片展示可信任感 63
你的领英标题关系到你的价值升降 64
用领英概要完善内容 65
“领英推荐”证明你值得信任 68
第八章 寻找：在买家和采购委员会周围形成社交网络氛围 70
把你的销售活动连接到你的社交领域 70
扩大寻找：用社交方式包围买家 72
策略1：在领英、推特和谷歌上寻找买家 73
战术2：创建社交包围买家的触发型警报 78
战术3：做一个影响买家环境范围的介绍 81
第九章 培训：用内容来打造买家的采购过程 86
获取信息内容 87
传达信息内容 91
第十章 参与：用社交媒体触发“每一单，每一天” 95
我从哪里开始呢 96
提升你的社交销售的市场份额 97
社交销售互动：你的接触时点 98
规划你的接触点工作 103
第十一章 开发：升级你的社交网络 104
步骤1：检查你的数字语音邮件 105
步骤2：检查你的内容参与情况 106
步骤3：用“三个人的力量”发展社交网络 106
第十二章 创建一个社交销售的日常流程 107
每天30～60分钟社交销售日常工作流程 108
日常工作流程之“寻找” 108
日常工作流程之“培训” 109
日常工作流程之“参与” 109
日常工作流程之“开发” 110
第三部分 用数字化内容营销方式建立销售机会工厂 115
第十三章 为什么销售部和营销部之间存在不协调的状况 115
探索销售部和营销部不协调的原因 116
这个问题始于盲点吗 117
如何用KPI测量应对不协调 119
我们如何改变自己的思维观念 120
第十四章 你的销售机会工厂目前状况如何 123
步骤1：对销售领导投资 126
步骤2：与营销团队面谈 128
步骤3：想法和现实之间的差距 129
第十五章 创建高质高量的内容 131
步骤1：将大家对买家采购流程的看法集中起来 133
步骤2：对买家的采购流程以销售为中心进行细分 134
步骤3：强力推动新想法形成信息内容 135
步骤4：按比例组织信息内容委员会 136
步骤5：内容日历 137
内容创建的最佳实践 138
用“火鸡切片”法切分你的核心内容 140
模板：拍打蛋糕 142
在编纂内容前为每一项信息内容做标签 143
事实和数据是信息的中心 144
创作永无止境的信息 144
用“窗口时间”帮助生产信息内容 146
第十六章 组织方便销售队伍获取的内部内容 147
开始构建你的内容组织系统 148
依靠员工支持来加速信息内容的生产 153
第十七章 发现集客式或推播式营销技巧来加速获得销售机会 155
战术1：抢占运营领地 156
战术2：事件引导交换 157
战术3：对10％的优质内容资产赋予新的用途并循环利用 158
第十八章 评估客户的采购过程：找到趋势并改善关键销售互动 161
内容消费信息是什么 161
超越销售机会资源：开始以经验方式证明销售机会的影响 162
技术能扮演怎样的重要角色 163
捕获买家的内容消费信息有哪些步骤 163
第四部分 与销售运营和支持部门一起提升 173
第十九章 我们如何弥补新雇员的工作技能差距 173
第二十章 持续培训：我们如何创建可重复的流程强化行动 176
强化行动 176
如何创建一个强化的培训计划 178
第二十一章 我们如何在公司范围内高效地扩展社交销售培训计划 182
扩大和升级 182
回报 185
现行指标和滞后指标的实时“仪表板” 187
结论 188