第一章 应了解的房地产交易常识 2
第一节 房地产基础知识 2
一、房地产相关概念 2
二、房地产市场的划分 3
三、房屋的常见类型 3
四、住宅分类 5
第二节 房地产常用术语 7
一、房地产常用业务术语 8
二、房地产常用交易术语 8
三、房地产常见建筑类术语 10
四、房地产经纪相关术语 12
第三节 房屋交易的付款方式 13
一、常见的付款方式 13
二、商业贷款知识 14
三、公积金贷款知识 15
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第四节 房屋交易须知 21
一、不能买卖的二手房 21
二、不能过户的二手房 22
三、二手房过户需办理的手续 23
四、房屋购买政策 24
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五、房产交易的主要税费 28
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第二章 如何组建门店 32
第一节 选择开店地址 32
一、门店选址的原则 32
二、门店选址应考虑的因素 33
三、门店选址的方法 34
四、门店环境研究 35
五、竞争对手分析 37
第二节 开店的前期筹备 37
一、开店应具备的条件 38
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二、开店应办理的手续 38
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三、店内应公示的内容 40
第三节 明确岗位职责 40
一、门店的组织架构 41
二、店长的岗位职责 41
三、置业顾问的岗位职责 43
四、店务专员的岗位职责 44
第四节 制定操作流程 45
一、二手房销售业务流程 46
二、置业顾问的销售流程 46
三、二手房交易流程 47
第三章 如何做好员工管理 52
第一节 员工招聘管理 52
一、招聘原则 52
二、招聘方式 53
三、招聘途径 54
四、面试技巧 56
第二节 员工培训管理 57
一、员工培训的目的 58
二、员工培训的内容 58
三、编制培训大纲 59
【范本】房地产中介门店新入职员工培训纲要 59
四、进行培训考核 61
【范本】房地产中介门店辅导计划完成表 63
第三节 员工绩效管理 64
一、制定绩效目标 65
二、制定绩效考核办法 67
【范本】房地产中介门店绩效考核办法 68
三、绩效考核的反馈 70
四、绩效考核结果的应用 71
第四节 员工离职管理 72
一、员工离职原因分析 72
二、降低员工流失的措施 72
【范本】房地产中介公司置业顾问福利制度 73
【范本】房地产中介公司激励制度 75
三、受理员工离职 76
第四章 如何做好日常管理 78
第一节 组织召开门店早会 78
一、早会的重要性 78
二、早会的目的 79
三、早会的内容 79
四、早会成功的要点 80
【范本】房地产中介门店早会游戏集锦 80
【范本】房地产中介门店早会流程 83
第二节 做好日常巡视工作 84
一、门店卫生检查 84
二、员工仪容仪表检查 85
【范本】房地产中介门店员工形象检查表 86
三、检查员工的有效行程 87
【范本】房地产中介门店置业顾问有效行程标准 87
第三节 执行门店7S管理 88
一、7S管理的含义 88
二、物料分类 89
三、分区摆放 89
四、分类整理 89
【范本】房地产中介门店7S检查表 90
第四节 安排落实一日工作 91
一、制订当日工作计划 91
二、填写每日工作日志 95
【范本】房地产中介门店工作日志 95
第五章 如何做好房源管理 98
第一节 房源开发 98
一、开发房源的方法 98
二、说服业主签独家代理 99
【范本】房屋出售独家代理委托书 99
三、说服业主留下钥匙 102
四、应对同行借钥匙 102
第二节 房源发布 103
一、房源发布的要求 103
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二、推荐标题的写法 107
【范本】房源推荐标题模板 108
三、推荐理由的写法 110
第三节 房源推广 111
一、传统推广 111
二、网络推广 112
三、微博推广 118
四、微信公众号推广 120
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五、微信朋友圈推广 124
第六章 如何做好客户开发管理 126
第一节 寻找和收集客户信息 126
一、获取客户信息的途径 126
二、收集整理客户信息 128
三、客户信息分类 129
第二节 了解和分析客户 130
一、对客户进行细分 130
二、分析客户的客观因素 131
三、了解客户的购买能力 131
四、了解客户的购买心理 132
第三节 购房需求分析 133
一、单身人群 133
二、新婚人群 134
三、改善居住条件人群 134
四、提高居住品位人群 135
五、购买学区房人群 135
六、投资买房人群 136
第七章 如何做好客户接待管理 138
第一节 电话接待 138
一、接听电话的要领 138
二、接听电话的主题 140
三、提高电话约见率 141
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第二节 客户上门接待 142
一、招呼客户入店 142
二、按照规范接待客户 143
三、做重点项目的介绍 144
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第三节 与客户面谈 146
一、与客户面谈的时机 146
二、与客户面谈的技巧 147
第八章 如何做好成交管理 152
第一节 带客看房 152
一、带看前的准备 152
二、带看过程的要求 153
三、带客看房的技巧 155
四、避免带客看房常犯的错误 157
五、带客看房时要注意自身的安全 160
第二节 议价与定价 160
一、议价的前提 160
二、与业主谈价 161
三、与客户谈价 161
四、对方出价时的应对技巧 162
五、谈价过程中的棘手问题 162
六、引导客户谈价 163
七、向业主还价 164
第三节 适时促成交易 165
一、快速促成交易的技巧 165
二、面对拒绝的应对方法 166
第四节 签订合同 168
一、签订合同前的准备 169
二、签订合同的过程 170
三、二手房买卖合同 170
【范本】二手房屋买卖合同 171
第九章 如何做好客户维护管理 174
第一节 客户跟进管理 174
一、协助客户缴纳契税 174
二、协助客户申请房贷 175
三、协助客户办理按揭 176
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四、协助客户收房 178
五、协助客户办理产权证 179
第二节 客户档案管理 180
一、建立客户档案 180
二、分类整理客户档案 181
三、客户档案保密管理 185
四、客户档案管理应注意的问题 185
第三节 客户服务管理 186
一、及时处理客户投诉 186
二、定期跟踪回访客户 187
附录一 房地产经纪管理办法 189
附录二 住房城乡建设部等部门关于加强房地产中介管理促进行业健康发展的意见 195