第1章 打造作战团队 1
1.构建狼性销售团队 2
1.1以“铁三角”为核心打造作战单元 2
1.2选拔和融合团队需要的周边人才 3
1.3重视资源型人才，为团队提供作战支持 4
2.按作战阵型配备人才 6
2.1找准作战团队核心人才 6
2.2列出人才需求清单 8
2.3对准作战，合理配置人才结构 9
3.坚持选拔制，人尽其才 11
3.1尊重和欣赏个体差异 11
3.2发掘人才潜力，用人所长 12
3.3坚持选拔制，竞争上岗 14
4.用好开放性人才资源 15
4.1主动呼唤炮火，获取平台支持 15
4.2借用外围资源支撑和推进业务开展 16
4.3寻找合作伙伴，实现多赢发展 17
5.高效团队的规则建设 19
5.1价值观宣贯与传承 19
5.2强化规则意识，培养对规则的敬畏 22
5.3规范团队行为，强化战斗力 23
第2章 销售能力建设 27
1.构建狼性团队作战能力 28
1.1加强综合能力，推动小团队作战 28
1.2营销能力建设应随业务变化而变化 29
1.3打造良好的学习环境，构建学习型组织 31
2.人人都要掌握产品知识 33
2.1市场人员应该具备基本的产品知识 33
2.2用产品构建说服力，打动客户 35
2.3在竞争中懂得展现产品优势 36
3.强化经营意识，创造价值 37
3.1对公司负责，销售就是要创造价值 38
3.2制定销售方案时，要以双赢心态去做 40
3.3从长远角度平衡投入与收益问题 41
4.以客户为中心，提供优质服务 43
4.1以客户为中心，诚信经营 43
4.2服务要有责任心，持续保持活力 45
4.3拒绝重营销、轻产品 46
5.提升素养，增强与人连接力 48
5.1扩展知识面，有助于与客户交流 49
5.2了解客户喜爱，并投其所好 49
5.3发挥个性魅力，赢得客户认同 50
第3章 对准市场与目标 53
1.用群狼战术紧盯市场 54
1.1重兵投入关键市场，巩固市场格局 54
1.2构筑防线，大小目标市场都盯到 57
1.3建立覆盖目标客户的营销和服务网络 59
2.战略解码，导入团队目标 60
2.1对准公司战略，聚焦市场目标 60
2.2层层分解，导入团队目标 61
2.3对团队负责，而不是对领导负责 63
3.发挥每个人的能动性和创造性 64
3.1把合适的人放在合适的岗位上 64
3.2敢于破格提拔，打破平衡 66
3.3创造条件，让每个人发挥创造力 67
4.明确责权利，落实业绩承诺 68
4.1明确责权利，落实团队成员目标 68
4.2辅导下属制定PBC，签订业绩承诺 69
4.3鼓励下属挑战高目标，突破自我 70
5.制定关键措施与实施计划 72
5.1寻求达成目标的策略和关键措施 72
5.2落实行动方案，制订工作计划 73
5.3有计划地做事，提高工作效率 75
6.策划和演练，有准备地作战 76
6.1对销售环节进行细致的策划 77
6.2按照实战情景演练，明确销售动作 77
6.3磨合团队作战能力，提高配合度 78
第4章 发展目标客户 81
1.以客户需求为导向 82
1.1贴近客户，发现客户需求 82
1.2识别客户关注点，抓住客户迫切需要 84
1.3根据客户需求针对性地提供价值 85
2.洞察客户心理，赢取信任 86
2.1要有客户立场，让客户感受到诚意 86
2.2做好自我印象管理，守住客户的信任 88
2.3读懂客户心理，满足客户需求 89
3.找准目标，发展教练客户 91
3.1寻找愿意帮助企业的客户 91
3.2与退休客户继续保持联系 92
3.3密切联系合作伙伴，获得其推荐 93
4.与客户同频，关切客户经营 94
4.1深入客户现场，了解其发展现状 95
4.2与客户KPI接轨，共谋发展 96
4.3成为客户的问计对象，提供经营咨询 97
5.建立不同层级的客户关系 98
5.1建立普遍客户关系，贴近每一层级客户 99
5.2分析客户决策链，找准关键客户 100
5.3发现潜在关键客户，给予重点关注 101
第5章 全面协同作战 105
1.强化团队协同机制 106
1.1倡导群体奋斗和集体英雄主义 106
1.2文化牵引，目标导向，流程拉通 107
1.3胜则举杯相庆，败则拼死相救 109
2.信息共享与规范应用 110
2.1多与团队成员交流，目标一致 110
2.2与资源伙伴分层分级共享项目信息 111
2.3遵守商业准则，做好信息安全管理 113
3.实施分层分级沟通 114
3.1沟通交流中，实施首问负责制 114
3.2尊重客户，与客户对等沟通 115
3.3掌握项目全貌，沟通要充分和到位 117
4.以团队目标为驱动 118
4.1以目标驱动，行动一致 118
4.2不推卸责任，共同面对问题 120
4.3一方有难，八方支援 121
5.呼唤炮火，饱和攻击 123
5.1抓准机会点，全力投入 123
5.2遇到困难，主动向平台求助 124
5.3实施饱和攻击，实现目标 126
6.有序维护客户关系 127
6.1主动补位，做好客户关系维护 127
6.2老带新，做好客户关系转移 128
6.3查漏补缺，持续经营客户关系 129
第6章 预防和化解冲突 131
1.发挥管理者影响力 132
1.1帮助新成员融入团队 132
1.2对待员工要有宽容之心 133
1.3根据员工特性，发挥情境领导力 134
2.协调成员之间的冲突 136
2.1控制局面，避免事态扩大 136
2.2了解事实，寻找最佳解决方案 137
2.3公平公正处理，提升团队凝聚力 139
3.处理好与客户间的关系 140
3.1正确对待客户的批评 140
3.2对不合理的要求，敢于提出看法 142
3.3树立利人利己的人际观 143
4.适应当地社会环境 145
4.1主动了解和学习不同的社会风俗 145
4.2遵守当地的法律法规及风俗 146
4.3以平和的心态适应不同的环境 148
5.与周边团队和谐相处 149
5.1利用上级平台与周边有效沟通 149
5.2提高与周边团队协作的能力 150
5.3以公司为重，互惠互助发展 152
6.缓解压力，释放正能量 153
6.1保持积极心态，散发正能量 153
6.2主管多关爱成员，做好思想辅导 155
6.3团队成员之间多互动，相互温暖 156
第7章 风险防范与应对 159
1.树立危机意识，保持警惕 160
1.1居安思危，时刻保持清醒 160
1.2警惕“黑天鹅”事件，不盲目乐观 161
1.3自我批判，警惕团队内部问题 163
2.建立预警机制，防患于未然 165
2.1重视苗头，避免“蝴蝶效应” 165
2.2进行对抗演练，及早识别风险 166
2.3做好管理规划，全面预防风险 167
3.识别风险类型，制定风险预案 168
3.1找出风险关键点，全程监控 168
3.2找到问题症结点，制定预案 169
3.3提高处理突发状况的应变能力 170
4.放低姿态，以客户为中心 172
4.1优先解决客户的问题 172
4.2积极承担责任，主动沟通 173
4.3角色互补，化解沟通困境 174
5.建立销售案例库，有效管控 175
5.1搜集销售案例，建立案例库 176
5.2对案例总结归纳，找出学习重点 177
5.3案例教学与学习，总结管控经验 178
第8章 团队激励与驱动 181
1.价值评价：以结果为导向 182
1.1激励和宣扬团队成功 182
1.2坚持以结果为导向评价成员 183
1.3狼性执行是对结果的狼性 184
2.价值分配：向奋斗者倾斜 186
2.1不让雷锋吃亏 186
2.2以回报牵引大家持续奋斗 187
2.3让拉车人比坐车人拿得多 188
3.拉大差距，让火车头加油 190
3.1拉大差距，突显关键人才价值 190
3.2按价值贡献，拉升人才之间的差距 191
3.3给火车头加油，驱动团队奋斗 193
4.用物质激励驱动价值创造 194
4.1以物质激励聚拢人才 194
4.2萝卜加大棒，促使员工快速成长 195
4.3激励员工多做贡献 197
5.敢于表彰，扩大非物质激励面 198
5.1让成员在工作中获得荣誉感 198
5.2扩大激励面，使英雄辈出 200
5.3发现成员优点，关注默默贡献的人 201
6.为奋斗者提供职业晋升通道 203
6.1帮助团队成员提升自我 203
6.2不争功劳，推出明星成员 204
6.3为团队成员提供晋升的机会 205
第9章 超越期望的努力 207
1.超越公司对团队的期望 208
1.1坚持不懈，为客户攻克难关 208
1.2吃透客户需求，适度超出客户预期 209
1.3严格要求成员，为团队贡献成果 210
2.紧盯团队目标，超越个人目标 211
2.1自我激励，迎难而上 211
2.2艰苦奋斗，追求卓越 212
2.3在团队中实现自我价值 213
3.增强补位意识，相互分担 214
3.1主动承担更多职责 214
3.2互相分担，提升团队竞争力 216
3.3学会分享，共同成长 217
4.灌输多付出、多回报的意识 218
4.1不要害怕吃亏，全情投入 218
4.2给予与贡献相匹配的物质报酬 219
4.3收获超出物质以外的回报 220
5.鼓励团队成员持续成长 221
5.1规划成员目标，并推动实现 221
5.2走出舒适区，敢于迎接新的挑战 223
5.3跟上时代发展的步伐，持续进步 224
参考文献 227