目录 3
第一部分 3
销售的艺术 3
第一章 你不需要格呢运动装 3
销售是什么——并不总与你的认识相符 3
广告就是销售 4
销售技能能为你做什么 5
销售自己，谋取理想职位 6
在新职位上销售自己 12
在目前的职位上销售自己 13
谁处于销售中——每个人 14
演员：成名前的艰辛 14
侍者：事半功倍 15
医生：长期医患关系的建立 15
律师：舞台的主角 16
政客：销售，销售，还是销售 16
朋友：互相销售 17
父母：我们身边最主要的销售者 17
孩子：坚持不懈的销售者 17
配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣 18
同事：争取你热情的参与 18
信条：销售得越好，离成功越近 18
第二章 赢得成功的提问法 19
为什么提问 20
小问题，大共识 21
问题激发感情的融入 21
提出对方知道答案的问题 22
在个人交往的层面上进行销售 22
有效的提问技巧 23
约束法 23
选择法 25
豪猪法 25
销售产品 26
引入法 26
提问技巧如何助你达成交易 26
销售点子 27
第三章 让销售成为爱好 28
收入是如何提高的 29
生意和乐趣有什么不同 30
销售甚至使家庭更和谐 30
爱好与工作 31
态度产生差异 31
倾注的情感赋予工作意义 32
销售：伴随每一件事 33
销售知识：对好奇感的满足 33
该学习了，该燃烧了 34
学习的过程允许犯错误 34
学习曲线——从蛹到蝶的过程 34
自觉自知 35
自觉无知 35
无觉无知 35
无觉自知 36
睁大眼睛、竖起耳朵的价值 37
寻找恰当的教学活动 37
避免大脑偏狭 37
无不适，无真知 37
第二部分 高手重视准备工作 43
第四章 寻找潜在顾客 43
谁是潜在顾客 43
寻找潜在顾客的十种策略 44
策略一：从你认识的人中发掘 44
策略二：对商业联系进行记录 45
策略三：与向你出售商品的销售人员交流 46
策略四：让自己作为消费者的经历增值 46
策略五：从短暂的渴求周期中获利 46
策略七：把握技术进步的潮流 48
策略六：利用顾客名单 48
策略八：阅读报纸 49
策略九：了解产品服务及技术支持人员 50
策略十：实践3英尺规则寻找致富之路 52
到哪里接触最有望成为潜在顾客的人群 52
在朋友间 53
在更广泛的范围 53
借助专业人士的帮助 54
公司提供的名单 54
电话、信件以及面对面的会谈 55
第五章 无知可能令你与成功失之交臂 57
从零点出发 58
多少信息算多 58
针对购买者个性类型开展销售 59
最大的敌人：顾客的恐惧 62
销售词汇 65
你知道自己在说什么吗 65
行话 67
应用自如的词汇 68
了解不同区域的表达方式 70
你理解你所听到的吗 70
第六章 了解你的产品 72
保持平衡的重要性 72
太多的产品知识会使人 73
把冰块卖给爱斯基摩人 73
兴致高昂却无处发挥 73
重要的产品知识 75
产品信息 75
顾客与同事能使你博学 76
了解竞争对手的产品 77
对我有何用处 77
设身处地为他人着想 78
帮助他们进步（你也将进步） 78
即使更好，对他们又有何用 78
眼睛不要总盯着钱 79
适应顾客不断变化需求的两种有效方法 79
让每次谈判都成为双赢过程 80
无论成败与否，都要进行追踪调查 80
第七章 赢得现场讲解示范的成功 81
一只脚跨进门内 81
及时道歉 82
找到最关键的决策人 82
好好休息，更上一层楼 83
现场讲解示范的基本要点 84
成为多种语言专家（即使实际上你不是） 84
把握说话行事的节奏 85
设想产品带给他们的利益 85
学习人类肢体语言的语法、语序和词汇 85
让产品成为明星 86
是可视的，知道吗 87
抽身退出 87
保持主动 87
公司为销售人员提供的材料 88
掌握可视材料的方法 88
没有可视材料——自己创造 89
展示你的产品 90
如何避免失误 90
找到电源，知道如何接通 91
确信你的材料干净整洁 91
检查所有细节 91
尽可能顾客化 92
携带保护垫 92
第三部分 销售技能的创新 97
第八章 争取约会 97
会面的要求是严格的 97
电话：最好的朋友，还是最坏的敌人 97
如何给客户打电话 98
保持向前的冲劲 101
提出什么问题 103
有时“不”为你开启大门 103
为未来的生意争取利益 103
约见的成败率 104
如何接近一个并不平易近人的决策者 104
第九章 让对方放松 106
让大家舒服起来吧 106
成功的穿着 107
只需要几秒钟 107
你的肢体语言表达些什么 108
喜欢我，信任我 109
建立良好的第一印象需要五个步骤 109
零售场合 112
现在是建立基础的时候了 114
轻松地谈话，但要向预定的方向推进 114
肯定对方引以为自豪之处 114
让他们知道你时刻准备为其服务 115
避免不和谐 115
与客户步调保持一致 115
第十章 客观评价自己的销售方式 116
你认为顾客确实需要你的产品或服务吗 116
从一部流行的侦探片中获得的销售启示 117
顾客希望购买的产品 118
严谨地对客户进行判断 120
你需要了解N、E、A、D、S 121
没有字母S，“需要”就不是那么回事了 122
第一个需要判断的对象：你自己 123
你曾经 123
对自己进行判断的问题 124
对专业进行判断的问题 125
第十一章 重视顾客的感受 127
当“不”实际上意味着“可能”时 127
识别对方的信号 128
试一试，你将喜欢 128
当鱼不上钩时，就换另一种鱼饵 128
有时，你可以忽视对方的反对意见 129
有时，反对意见其实是一种购买条件 130
他们必须确信购买决策的明智 130
相信自己的直觉 130
驳回对方的反对意见 131
“我可以在别处买到更便宜的” 131
面对质疑时，应该的做法以及不该的做法 132
处理反对意见的六个步骤 133
这位女士太挑剔了 135
第十二章 达成最后的协议 136
有时，需要做的只是请求 136
没有请求，没有生意 137
何时以及如何请求 137
汤姆的传奇：成交的故事 137
汤姆的传奇一：本杰明·富兰克林决策法 138
汤姆的传奇二：从对方含糊的态度中获知明确的疑虑 140
汤姆的传奇三：处理抱怨“太贵了”的情形 141
汤姆的传奇四：将差价缩小到荒谬的程度 141
汤姆的传奇五：间接的比较 142
汤姆的传奇六：类似的情形 143
汤姆的传奇七：竞争边际 143
成交提问以及陈述 145
证实提问法 149
在相互理解中完成交易 151
第四部分建立稳固的商业联系 155
第十三章 最有力的广告——你现有的顾客 155
推荐生意在何时、何地以及如何产生 156
从哪里获得推荐生意 156
何时获得推荐生意 158
获得推荐生意的七个步骤 159
安排与被推荐者的约会 161
你能每次都取得约会吗 162
第十四章 追踪以及保持联系 163
何时进行追踪以及如何进行追踪 163
五种合适的情形 164
顾客关注的十大热点 164
四种有效的追踪方式 165
电话追踪 165
邮件追踪 166
温情追踪 167
水平追踪 169
追踪成果最大化的三种方法 170
开始时，强调系统性 170
测量自己被讨厌的程度 171
追踪日记：我真地喜欢追踪 172
第五部分 175
你不是常胜将军 175
第十五章 处理失败和拒绝 175
安全 176
六种动机 176
金钱 176
成就 177
认同 177
被人接受 178
自信 178
为什么不能获得均等机会 179
安全感的丧失 179
怀疑自己 179
害怕失败 180
痛苦的改变 180
冠军们的反失败公式 181
对待失败的五种态度 183
第十六章 专注设定的目标 185
设定有效目标 185
给自己设定时间——以年计还是以十年计 186
记录下你的目标 188
确立均衡的目标 188
争取配偶、孩子和双亲等家人的支持 188
致力于成功实现 189
期待目标的结果 191
设定目标的目的是什么 191
好吧，目标实现时你要做些什么 191
期望法则 192
第十七章 时间规划——推动你向前 194
花费时间和投资时间 195
管理时间还是自我管理 195
花功夫计划时间 196
计划首要任务 196
计划次要任务 197
计划相对不重要的事情 197
计划紧急事务 198
如何组织工作空间来节约时间 198
未来时间浪花的涌动 199
调查过去 200
分析今天 200
发现明天 202
十种时间陷阱 204
独处的时间 207
高技术时代的节约手段 208
办公室外的好帮手 208
使用高技术工具的几点建议 209
首先做完准备工作 209
第六部分快速阅读 213
第十八章 人人都易犯的十种最常见的销售错误 213
第十九章 成交的十种方法 216
第二十章 掌握销售艺术的十个步骤 218
第二十一章 成为专业人员的十个步骤 224
第二十二章 专业说服者的十种特征 226
第二十三章 高级成交策略 228