第一章 百龙寻找自己的星座——市场定位谋略 1
一、百龙的市场定位意识 1
市场定位理论的实践者——百龙人 1
市场定位理论的效应 2
百龙人的定位“笨招” 3
二、产品定位——唯一策略 4
创中国还没有的产品 4
创人们不可缺少的产品 4
百龙矿泉壶出炉记 5
三、形象定位——攻心策略 7
百龙形象 7
名牌命名的故事 7
百龙的来历 12
四、竞争定位——争霸策略 14
百龙追求最高市场占有率 14
竞争者分析四步曲 15
五、价格定位——回避策略 18
矿泉壶大战无价格 18
百龙的定价技巧 19
六、分销定位——大店策略 20
走出直销误区 20
抢占大型百货商店 22
七、促销定位——组合策略 23
百龙追求促销的整体效用 23
百龙促销组合的模式 24
促销组合模式确定的规则 25
第二章 百龙创造生存空间——市场进攻谋略 27
一、产品生命周期的启示 27
百龙矿泉壶生命周期分析 27
百龙矿泉壶生命周期对策 28
百龙人创造需求 30
二、百龙切入市场谋略 30
百龙人借梯登楼之术 31
百龙人广告、公关三级跳 33
百龙人先入京城 36
三、百龙扩展市场谋略 39
百龙的双向扩展技巧 39
空间扩展：碉堡战 40
顾客扩展：攻心战 43
四、百龙市场保护谋略 49
百龙市场地位分析 49
百龙市场保护谋略 50
针锋相对——矿石之战 52
联吴抗曹——灭菌包之战 54
以法保家——商标、专利之战 56
跟踪追击——分销之战 68
集中火力——广告之战 69
造大声势——公关之战 70
栽好梧桐——人才之战 71
第三章 百龙造势宝典——市场震撼谋略 73
一、借名造势：编辑部外的故事 73
附：《编辑部外的故事》 74
二、倾注爱心：北京人艺险遭更名 79
附：《北京青年报》关于“百龙买人艺”系列报道 80
三、一箭多雕：有奖放飞金钥匙 83
附：百龙有奖放飞金钥匙活动的广告及新闻报道 84
四、危机反弹：百龙矿泉壶远征柬埔寨 95
五、巧用新闻：《今晚报》6.6广告版大竞买 95
附：天津《今晚报》6.6广告竞买有关报道 97
六、百龙壶日：6月9日太原各报广告版大买断 101
七、天津模式：陆海空立体作战 103
附：天津模式广告及报道 105
第四章 百龙争夺战略要地——市场分割谋略 110
一、综合战：抢占京城主战场 110
守住皇城 110
因为缺了我 111
开水，养鱼浇花都活不了 112
京城综合战大事记 112
附：北京市场百龙广告、宣传集锦 113
二、立体战：打开津门 127
借势攻天津 127
津门献丑 128
百龙敬告消费者 129
您不在乎的“芯”——我们在乎 129
百龙严正声明 130
百龙矿泉壶加热器出台 130
附：天津市场百龙广告、宣传集锦 131
三、肉搏战：挤进太原城 141
广告开道 141
向上帝“谢罪” 142
生死搏斗 143
附：太原市场百龙广告、宣传集锦 144
四、温情战：占领沈阳 161
恭喜发财 162
买百龙送画王 162
附：沈阳市场百龙广告、宣传集锦 164
五、对击战：郑州市场险情不断 169
以我为主 169
短兵相接 170
抄敌后路 171
附：郑州市场百龙广告、宣传集锦 172
依战设防 180
“地毯式”轰炸 180
六、持续战：西北市场战局平稳 180
启用地面部队 181
七、速决战：上海、广州市场强攻未果 182
附：上海、广州市场百龙广告、宣传集锦 184
第五章 百龙壶主致胜谋略——孙寅贵谈企业家商战实务 191
一、“下海”的心理准备 191
二、怎样筹集资金 197
三、选择什么项目 201
四、选择合作伙伴 206
五、如何克服阻力 210
六、关于商业合作 215
七、关于广告宣传 219
八、关于公共关系 224
九、关于机会管理 228
十、关于报效社会 233
一、矿泉壶大战京城 239
第六章 众家评说矿泉壶大战 239
二、矿泉壶恶战难觅停火线 242
三、矿泉壶大战启示录 247
四、百龙矿泉壶广告战略 255
五、矿泉“壶途”不糊涂 257
六、矿泉壶：让我欢喜让我忧 259
七、最权威的推荐？ 263
八、成败交错话营销 266
九、矿泉壶市场呼唤市场秩序 273
十、“矿泉壶现象”启示录 274
十一、人工矿泉水器具专业委员会组建 282
附录一：市场策略系统 284
附录二：产品生命周期理论 285
附录三：BCG模式 286
附录四：百龙广告设计一瞥 288