第一章 房地产项目销售计划制订 2
第一节 房地产销售计划 2
一、房地产销售计划的基本内容 2
二、年度房地产销售计划制订 10
三、月度房地产销售计划制订 15
四、房地产销售人员销售计划制订 19
第二节 房地产销售费用计划制订 23
一、房地产销售费用构成 23
二、房地产销售费用计划制订 27
第三节 销售周期各阶段的工作内容及计划 35
一、预热期工作内容及计划 35
二、公开期工作内容及计划 36
三、持续期工作内容及计划 36
四、尾盘期工作内容及计划 38
第二章 房地产项目销售团队管理 44
第一节 房地产项目销售团队建设过程 44
一、房地产销售团队组建的4个要点 44
二、房地产销售团队组建的7个步骤 46
三、房地产销售团队薪酬体系制定 60
四、销售团队人员费用管理 65
第二节 房地产销售案场管理 70
一、案场业绩界定方法 70
二、客户来电管理 73
三、客户来访接待管理 74
四、成交、签约管理 83
五、合同管理 88
六、退房流程管理 89
七、特殊需求审批流程管理 89
八、客户资源管理 92
第三节 房地产销售会议管理 94
一、房地产销售会议目标 94
二、房地产销售会议体系规划 96
三、房地产销售会议管理的4个方法 101
第三章 地产销售人员培训管理 106
第一节 销售人员商务礼仪培训 106
一、销售人员服饰要求 106
二、销售人员仪态礼仪规范 107
三、接待、引导礼仪规范 110
四、推广介绍礼仪规范 111
五、谈吐礼仪规范 114
第二节 销售业务工作流程培训 118
一、接听电话规范 118
二、现场接待客户规范 122
三、客户谈判技术 137
四、客户追踪技术培训 140
五、签约培训 144
六、如何进行售后服务 147
第三节 推广及销售技巧培训 150
一、电话销售技巧培训 150
二、现场销售技巧培训 153
三、促进成交技巧培训 158
四、客户投诉处理技巧 163
第四章 楼盘开盘销售推广策略 166
第一节 项目开盘策略制定 166
一、开盘目标制定策略 166
二、开盘推售策略 168
三、开盘价格策略 176
四、开盘解筹策略 180
五、开盘节奏控制策略 183
六、开盘时机选择策略 184
第二节 开盘组织管理与执行 190
一、开盘组织流程设计 190
二、开盘空间（动线）组织 195
三、开盘人员分工及培训 195
四、销售流程关键点控制策略 197
五、开盘物料清单及落实 199
六、开盘促销策略制定方法 200
七、楼盘销售氛围营造和保持的方法 202
八、突发事件的应对措施 204
第三节 楼盘开盘的现场控制技巧 206
一、直接开盘模式的现场控制 206
二、排号开盘模式的现场控制策略 211
三、摇号开盘模式的现场控制 222
第五章 尾盘滞销盘销售 230
第一节 尾盘销售策略 230
一、两种常见的尾盘类型 230
二、尾盘与滞销盘的区别 231
三、出现尾盘的两大原因 231
四、尾盘销售的6个技巧 232
五、尾盘销售应注意的问题 240
第二节 滞销盘销售策略 248
一、易出现滞销的3个阶段 248
二、滞销盘出现的原因 250
三、滞销盘销售的6个突围途径 254