第一章 推销谈判概论 1
第一节 推销谈判的概念 1
一、什么是谈判 1
二、区别于一般谈判的推销谈判 2
三、推销谈判的内涵 3
第二节 推销谈判的分类 6
一、按规模划分 6
二、按利益主体划分 8
三、按谈判方式划分 9
四、按谈判地点划分 10
五、按谈判内容划分 12
六、按谈判范围划分 13
一、特征 14
第三节 推销谈判的特征和原则 14
二、原则 16
第四节 推销谈判的功能和作用 20
一、正确认识推销谈判的功能 20
二、积极发挥推销谈判的作用 21
第五节 推销谈判的指导思想、目标和方针 24
一、指导思想 24
二、目标 25
二、方针 25
第二章 推销谈判的基本原理 26
第一节 推销谈判的原动力 26
一、需要是谈判的原动力 26
二、马斯洛的需要阶梯论 30
三、需要理论对推销谈判不是游戏 32
四、推销谈判离不开需要理论 38
一、什么是推销谈判的基本模式 40
第二节 推销谈判的基本模式 40
二、推销谈判基本模式研究 42
三、推销谈判基本模式的运用 45
第三节 推销谈判的结构 47
一、推销谈判的方式 47
二、推销谈判的过程 48
三、推销谈判的形式 52
第三章 推销谈判前的准备 54
第一节 谈判班子的组成及分工合作 54
一、人员组成 54
二、人员选择 55
三、人员分工 57
四、人员配合 58
一、精神准备 60
第二节 推销谈判前的准备 60
二、物质准备 61
三、知识积累 63
四、自身分析 64
五、了解对方 64
第三节 拟定谈判方案和模拟谈判 66
一、拟定谈判方案 66
二、模拟谈判 73
第四章 推销谈判班子和人员 75
第一节 谈判人员的素养 75
一、品德和作风 75
二、能力 77
三、知识 79
四、心理素质 80
五、风度 84
一、规模 86
第二节 推销谈判班子的组建 86
二、人才结构 88
三、权限 90
第三节 推销谈判班子中各角色的职责和条件 91
一、职责 91
二、条件 93
三、后援 96
第五章 推销谈判的策略 99
第一节 推销策略的涵义 99
一、什么是推销谈判策略 99
二、为什么要研究策略 100
第二节 推销谈判策略综述 101
一、开局阶段策略 101
二、报价阶段策略 110
三、如何对待对方的报价策略 121
四、迫使对方让步的策略 127
五、磋商阶段的策略 132
六、成交阶段的策略 140
第六章 推销谈判的语言技巧 147
第一节 推销谈判语言运用概述 147
一、推销谈判语言的种类 147
二、推销谈判语言的重要性 151
三、推销谈判语言运用的原则 154
第二节 推销谈判有声语言运用技巧 161
一、你会陈述吗 161
二、倾听比问答还重要 170
三、提问有学问 173
四、怎样回答 176
第三节 推销谈判态势语言运用技巧 178
一、表情达意的技巧 179
二、察言观色的技巧 186
三、运用态势语言应注意的问题 187
第七章 推销谈判的礼仪 189
第一节 推销谈判礼仪的特征及原则 189
一、特征 189
二、原则 190
第二节 推销谈判过程中的主要礼仪 191
一、接待礼仪 191
二、见面时的礼仪 192
三、会见、会谈及交谈的礼仪 193
四、签字仪式中的礼仪 205
五、送行礼仪 207
六、其它有关礼仪 208
一、服饰 210
第三节 推销谈判人员的服饰及宴请礼仪 210
二、宴请礼仪 213
三、公务活动 221
四、礼品 222
第八章 推销谈判的冲突与僵局处理 224
第一节 推销谈判僵局产生的原因 224
一、根本原因 224
二、其它原因 225
第二节 推销谈判潜在僵局处理策略 228
一、利益协调策略 228
二、双方争论问题协调策略 233
第三节 推销谈判现实僵局处理策略 236
一、处理原则 237
二、处理策略 237