第一章 对外贸易谈判及其重要地位 1
第一节 谈判与对外贸易谈判 1
一、谈判的含义 1
二、对外贸易谈判的含义 4
第二节 对外贸易谈判的地位与作用 10
一、对外贸易谈判是置身于国际分工和世界市场体系之中的重要环节 10
二、对外贸易谈判是实现对外开放，加速社会主义现代化建设的重要手段 11
三、对外贸易谈判是发展对外经济关系，扩大对外贸易的重要工具 12
第三节 对外贸易谈判的基本内容与基本原则 13
一、对外贸易谈判的基本内容 13
二、对外贸易谈判的基本原则 15
第二章 对外贸易谈判的组织与计划 19
第一节 对外贸易谈判的组织 19
一、谈判人员的组织 25
第二节 对外贸易谈判的计划 28
二、谈判会务的安排 28
一、谈判计划是谈判成功的基础 29
二、谈判计划的制订 29
第三节 对外贸易谈判计划的执行与控制 37
一、谈判计划的执行 38
二、谈判计划的控制 38
第三章 对外贸易谈判的基本方式与过程 40
第一节 对外贸易谈判的基本方式 40
一、平铺式的谈判方式 40
二、囤坚式的谈判方式 41
三、扩散式的谈判方式 41
四、倒捲式的谈判方式 41
第二节 对外贸易谈判的过程 42
一、接触摸底阶段 42
二、报价概述阶段 45
三、回顾总结阶段 47
四、实质磋商阶段 49
五、交易达成阶段 53
第四章 对外贸易谈判中的价格谈判 57
第一节 对外贸易商品价格的构成与作价原则 57
一、对外贸易商品价格的构成 57
二、我国进出口商品对外作价原则 58
三、我国进出口商品作价应注意的问题 62
第二节 对外贸易中价格谈判的基本程序与内容 63
一、报价的虚头与分析 63
二、还盘的价格分析 65
三、讨价与还价 67
第三节 价格谈判中的定价策略与价格调整 70
一、价格谈判中的定价策略 70
二、价格谈判中的价格调整 73
第一节 谈判的一般心理 75
一、满足需要的动力心理 75
第五章 谈判心理与外商在谈判中的思想动向 75
二、追求成功的目的心理 78
三、讲究策略的手段心理 79
第二节 外商在谈判中的思想动向 80
一、想与我国友好合作 80
二、想推销本国淘汰设备 80
三、想利用我国市场为据点 81
四、想利用我国廉价劳动力 81
一、声东击西，转移视线 82
二、虚实结合，以贱易贵 82
五、想利用我国低产品成本办企业 82
第三节 外商在谈判中的惯用手法 82
三、“货比三家”，各个击破 83
四、搞“对等让步”，“双行道”战术 83
五、让步微小，实施拖延战术 83
六、利用“第三者”，搞中间周旋 83
八、搞“一揽子交易”，搭配出售 84
七、搞“诉苦”，迫使你同情 84
九、搞“退席”、“通牒”战术 85
十、以不开先例回绝 85
十一、搞假折衷的调和战术 85
十二、搞“钓鱼”战术，以“小让步”求“大利” 86
十三、引证法律与贸易惯例 86
十四、和善手法，以情动人 87
十五、小恩小惠，诱人上当 87
第六章 不同外商的谈判风格与不法外商的诈骗手法 89
第一节 不同外商的谈判风格 89
一、港澳地区商人的谈判风格 89
二、日本商人与我国的贸易关系及谈判风格 91
三、美、加等国商人与我国贸易关系及谈判风格 92
四、西欧各国商人的谈判风格 94
五、亚、非、拉的一些国家商人与我国贸易关系及谈判风格 96
第二节 不法外商的诈骗手法 100
一、外商进行诈骗的常见手法 101
二、防止国际诈骗的主要对策 102
第七章 对外贸易谈判的策略与技巧 104
第一节 对外贸易谈判中的对抗理论 104
一、对抗与经济对抗 104
二、经济对抗的一般特点 105
三、经济对抗和对外贸易谈判 106
第二节 对外贸易谈判的策略 107
一、双方获胜的策略 107
二、以战取胜的策略 110
第三节 对外贸易谈判的技巧 111
一、时间和时机性技巧 112
二、信息和信息沟通技巧 113
三、施加压力和抵御压力技巧 115
一、什么是交易磋商 118
第一节 对外贸易谈判中的交易磋商 118
第八章 对外贸易谈判中的交易磋商与合同签订 118
二、交易磋商的形式和内容 120
三、交易磋商的程序 124
第二节 对外贸易谈判中的合同签订 130
一、对外贸易买卖合同及其合法性 130
二、对外贸易买卖合同的内容 132
第三节 对外贸易谈判中合同文本的草拟 140
一、从全局出发，通览合同条文 140
二、在文字上下功夫，搞好合同撰写 140
三、合同文本的初稿、定稿、统稿 141
第九章 对外贸易谈判中的基本礼节 143
第一节 与外商交往中的一般礼节 143
一、守时与守约 143
三、寒喧与初次交谈 144
四、微笑与握手 144
二、着装与容貌 144
五、交谈中的声调与文明用语 146
六、入室叩门与进屋脱帽 146
七、交谈中的文明与礼貌 147
八、举止的稳重与大方 147
第二节 来华客商的接待 149
一、住宿安排与迎接 149
二、设宴与赠送礼品 150
三、参观访问与游览名胜古迹 151
第三节 出国洽谈商务中的礼节 151
一、服装与仪表 152
二、初交之礼与名片传递 152
三、进餐、投宿与各国的小费 153
附录一：中华人民共和国对外贸易法 155
附录二：进出口贸易的部分国际惯例 164
后记 167