第Ⅰ篇 认识营销管理 1
第1章 21世纪的营销 3
营销学的任务 4
［营销备忘］ 8
营销人员经常问的问题 8
营销观念与工具 10
［新千年营销］ 13
电子商务：小猫鹰时代 13
公司对待市场的导向 21
学者与美元：营销和推销来到了大学校园 25
［营销视野］ 25
相信营销观念的理由 30
商业和营销在如何变化 34
小结 36
应用 37
第2章 建立顾客满意、价值和关系 42
定义顾客价值和满意 43
顾客使产品成形：戴尔计算机公司根据顾客的点击制造产品 48
高绩效业务的性质 50
让渡顾客价值和满意 55
为什么你存在和你代表什么？ 55
吸引与维系顾客 58
在顾客流失时提几个问题 59
从电话到电话网站：新的呼叫中心如何保持顾客 65
顾客盈利率：最终测试 69
实施全面质量营销 71
小结 73
应用 74
第3章 赢得市场：市场导向的战略计划 79
公司和部门的战略计划 81
莎莉公司：从制造商到敏锐的营销家 83
业务战略计划 93
兴旺的战略联盟 99
营销过程 104
产品计划：营销计划的性质和内容 108
小结 115
21世纪的营销计划 115
应用 116
第Ⅱ篇 分析营销机会 121
第4章 收集信息和测量市场需求 123
内部报告系统 124
现代营销信息系统的构成 124
营销情报系统 126
营销调研系统 128
在线数据的第二手资源 131
公司转向数据库：仔细呵护 134
营销调研者向传统的营销智慧挑战 142
营销决策支持系统 144
预测概述和需求衡量 146
小结 157
应用 158
第5章 扫描营销环境 164
分析宏观环境的需要和趋势 165
费里·波普康提出的经济的16个趋势 166
主要宏观环境因素的辩认和反应 168
了解网络一代 171
一种新型环保型清洁剂 179
小结 186
应用 187
第6章 分析消费者市场和购买行为 192
消费者购买行为模式 193
影响消费者购买行为的主要因素 193
向拉丁美洲人、非裔美国人及老年人进行营销 194
每个营销人员都应该了解针对儿童营销的因特网道德 201
你是一位网虫还是技术人员？新的调研关注技术型顾客关注的对象 205
购买决策过程 212
购买决策过程中的各个阶段 215
小结 222
应用 222
第7章 分析企业市场与企业购买行为 229
组织购买是什么 229
企业购买过程的参与者 234
企业对企业的计算机网上买卖 237
准点Ⅱ(JITⅡ)：顾客--供应商合作关系的第二阶段 240
采购/获得过程 241
评估顾客价值的方法 246
机构与政府的市场 249
应用 253
小结 253
第8章 参与竞争 259
识别公司的竞争者 261
虽被取代但并未气馁：电子商务正逐渐取代中间人行业 264
分析竞争者 266
定点超越是怎样改进竞争绩效的 269
设计竞争情报系统 272
用游击式的营销调研智胜竞争者 273
决策竞争战略 275
商战的好处 291
挤入己占领市场的战略 297
在顾客导向和竞争者导向中平衡 298
小结 299
应用 300
市场细分的层次和模式 307
第9章 辨认市场细分和选择目标市场 307
隐蔽的冠军：德国中型公司通过补缺迅速成长起来 310
对每个人的细分：大众化定制时代已经来临 312
细分消费者和企业市场 316
对全球主要价值观念的调查 321
市场目标化 331
小结 336
应用 337
第Ⅲ篇 发展营销战略 343
第10章 在产品生命周期中定位市场供应品 345
怎样差别化 345
航空公司在定位时发现它们并非经营无差别商品 346
差别化的工具 347
开发定位战略 360
产品生命周期的营销战略 366
突破成熟产品的综合措施 378
孟山都公司：从陈旧的化学合成剂产品线到划时代的“生命科学” 383
市场演进 383
小结 387
应用 388
第11章 开发新的市场产品 396
新产品开发中的挑战 397
失败先生的教训是为了下次获得甜蜜的成功：罗伯特·麦克曼斯新产品展示和学习中心 398
有效的组织安排 400
产品开发不只是工程师的事：跨部门团队的高明之处 403
管理开发过程：创意 405
十种获得伟大新产品创意的方法 406
管理开发过程：从概念到战略 408
管理开发过程：从开发到商品化 416
在因特网时代开发产品：网景公司浏览器的故事 417
消费者采用过程 428
应用 432
小结 432
第12章 设计全球市场提供物 439
关于是否进入国外市场的决策 440
WWW.TheWorldIs YourOyster.com:全球性电子商务的里里外外 443
进入哪些市场的决策 443
如何进入该市场的决策 448
让你的网站全球尽知 451
关于营销方案的决策 455
全球标准化还是本地适应化？ 456
决策营销组织 464
小结 466
应用 467
第Ⅳ篇 制定营销决策 471
第13章 管理产品线和品牌 473
产品和产品组合 474
产品线决策 480
品牌决策 485
在万维网上建品牌：不易实现的目标 492
品牌知晓的药方：九种强化品牌的方法 495
从哈雷-戴维森牌扶手椅到可口可乐牌鱼饵：公司品牌的崛起 499
包装和标签 503
小结 506
应用 507
服务的性质 512
第14章 设计与管理服务 512
为利润销售服务 514
服务公司的营销战略 520
超越顾客的最高愿望：服务营销自查要点 526
为顾客授权的技术 533
管理产品支持服务 535
用提供保证来促进销售 536
小结 539
应用 540
第15章 设计定价战略与方案 547
制定价格 548
强有力的定价者：明智的公司怎样利用定价作为战略手段 551
修订价格 566
折扣的戒律 568
数字差异化：对于卖方和买方，因特网是怎样在定价上引起革命的 570
发动价格变更和对它的反应 575
应用 581
小结 581
第Ⅴ篇 管理和传送营销方案 589
第16章 管理营销渠道 591
营销渠道执行什么功能 592
渠道设计决策 596
渠道管理决策 602
牛仔服的其他名字……品牌或标签 606
渠道动态 609
大汽车市场是如何改变汽车销售业务的 614
在消费包装商品行业中的垂直渠道冲突 616
小结 620
应用 620
第17章 管理零售、批发和市场后勤 625
零售 625
特许经营热 630
华纳兄弟音像商店：通过特许经销获利 639
批发 640
批发分销商的高绩效战略 644
市场后勤 645
小结 653
应用 654
第18章 管理整合营销传播 659
传播的过程 660
开发有效传播 662
全球广告和促销挑战 668
如何发展口碑参考资源建立业务 672
营销传播组合决策 676
公司如何设定和分配它们的营销传播预算？ 677
管理和协调整合营销传播 683
整合营销传播检查表 685
小结 686
应用 687
第19章 管理广告、销售促进和公共关系 693
开发和管理广告程序 693
把名人效应作为一种战略 699
媒体决策和绩效衡量 703
网站上的广告：公司攫取客户的反应 708
销售促进 717
作为品牌建设者的销售促进 719
公共关系 726
小结 732
应用 733
第20章 管理销售力量 741
销售队伍的设计 742
大客户管理--它是什么和它如何运作 745
销售队伍的管理 749
个人接触的自动化操作 754
人员推销的原则 760
有原则的讨价还价谈判方法 765
在什么时间和怎样运用关系营销 768
小结 769
应用 769
第21章 管理直接营销和线营销 776
直接营销的成长和益处 776
整合营销中的最大化营销模型 779
顾客数据库和直接营销 780
直接营销的主要渠道 783
当你的顾客是一个委员会时…… 785
21世纪的营销：电子商务 792
如果你希望听到我们的推广广告，那么点击这里：用电子邮件的方式改写直接邮寄的规则 801
小结 805
使用直接营销中的公共道德问题 805
应用 806
第22章 管理整体营销努力 812
公司组织的趋势 812
从体育运动来类推营销机构的变化 813
营销组织 814
审计：公司各部门的特征确实是顾客驱动 829
营销执行 831
评价和控制 833
营销效益等级评核表 845
为公平用工进行的营销活动 854
小结 855
应用 856
译者后记 862