第一章 国际营销与新的挑战 2
国际营销 2
A．国际营销的意义 3
B．对国外市场日益增长的兴趣 4
C．国际营销的任务 6
营销中的可控制因素 8
A．国内的不可控因素 8
B．国外的不可控因素 9
C．环境的调整 12
A．参加国际营销业务的几个阶段 15
走向世界 15
B．营销方向的变化 17
C．开拓国外市场 17
第二章 跨国公司、世界市场的历史和现状概述 22
历史回顾 23
A．重商主义 24
B．20世纪的发展 25
C．第二次世界大战后的时期 26
D．世界贸易与美国 27
E．直接投资受到挑战 29
美国的“滑坡” 32
竞争——对“美国霸主”的挑战 33
贸易逆差 33
跨国公司的控制权 34
新的挑战 36
A．经济方面 36
B．贸易保护主义 39
C．竞争 41
D．对跨国公司的态度 44
总结 46
第三章 工业产品的国际营销 48
概述 48
A．经济发展阶段 50
工业产品 50
B．政治问题与民族问题 55
C．产品设计 55
D．质量概念 57
E．服务、配件更换及标准 58
F．通用标准 59
工业品的销售渠道战略 61
A．国外促销问题 63
B．工业产品交易会与贸易中心 63
C．促销组合中的恰当侧重 64
定价与竞争 65
价格——质量关系 68
国际市场中的租赁 71
对等贸易 72
A．对等贸易的种类 72
B．美国公司不愿做对 76
C．对等贸易的问题 76
总结与结论 77
第四章 国外营销中的产品设计和开发一元化产品与多元化产品 80
产品大类选择 82
产品大类的调整和适应 85
A．形态的调整和适应 86
B．文化方面的调整和适应 87
产品扩散 90
A．新颖程度 93
B．新产品的特点 97
C．相对优越性 98
D．兼容性 98
E．复杂性 98
F．可试验性 98
G．可观察性 98
H．新产品的传播 100
I．新产品的结果 101
遍及世界的保护消费者利益主义 102
总结 105
第五章 国际推销——广告与促销 106
前言 106
世界广告简况 107
组织和机构设置 109
广告公司的经营 110
分析机构与战略 111
广告的作用 112
创造性的挑战 113
A．标准化与变异化 113
B．法律与纳税的因素 115
C．语言限制 117
D．文化差异 120
E．媒介限制 121
F．生产和成本限制 122
广告的可靠性 122
媒介计划与分析 124
A．策略上的考虑 124
B．费用 126
C．覆盖面 126
D．缺少市场资料 127
E．媒介模式的选择 128
F．特殊媒介信息 129
G．变化媒介 135
促销 136
国际促销与交流程序 137
广告与经济发展 143
本章提要 144
第六章 协调和控制国际营销活动 145
对促销的控制 145
对销售渠道的控制 146
对营销人员的控制 147
实例与思考 148
A．划清行贿、受贿的政策界限 148
B．两家美国著名公司的两种不同的道德标准 150
第七章 专人推销与人事管理 154
人员分析 154
经营和销售人员的来源 156
外国人 158
环球工作人员 159
所在国的限制 159
国际经销和销售人员的管理 160
发展国际销售人员 166
A．招聘 167
B．选择 167
C．培训 171
D．激励 172
E．报酬 173
出国人员派遣计划 178
减少提前回国人员的比率 179
将出国人员成功地送回国 180
本章提要 183
第八章 世界市场评估中的文化动态学前言 185
关于文化的知识 187
文化及其成分 189
A．文化成分 189
C．社会机构 191
B．物质文化 191
D．人类与宇宙 192
E．审美学 193
F．语言 194
G．成分分析 196
对消费者行为进行跨文化分析的要点 198
文化变革 199
A．文化借用 200
B．类似点：一种错觉 201
C．抵制变革 203
有计划的文化变革 208
总结与结论 210
第九章 世界市场营销中的商业习俗与作法前言 212
适应的必要性 214
适应程度 216
必做的、可灵活掌握的事宜及排他性 217
问题的复杂性 217
文化与商业习俗的关系 218
模式化 220
变化带来的问题 222
企业结构 223
A．规模 223
B．所有权 225
C．各种企业公众 227
D．权威的来源与层次 228
E．高层管理决策 229
F．决策的分散 231
管理态度与行为 232
A．个人背景 232
B．企业家的地位 234
C．目标与愿望 235
D．保障与升迁 237
社会接受 239
B．权力 240
竞争方式 240
A．晋升 240
A．避免竞争 241
B．政府的行为 241
C．友谊 241
D．竞争加剧 242
做生意的方式 243
接触层次 243
联系重点 245
礼节与速度 248
商业道德 250
谈判重点 251
总结与结论 252
第十章 实例研讨 254
前言 254
实例之一 在墨西哥经销飞碟 254
实例之二 在日本推销围墙网球 261
实例之三 制定在日本推销柯达 267
胶卷的计划 267
实例之四 制定海外高级职员的 270
酬金政策 270
实例之五 激励日本销售人员： 279
固定工资还是佣金 279
实例之六 生产发展方向的案例研讨：马来西亚的菠萝罐头 286