上篇 透视 3
第一章 医药代表 3
第二章 制药企业 12
一、我国制药企业面临的主要问题 12
二、我国医药市场的走势 15
第三章 药品 23
一、药品的含义 23
二、关于假药和劣药 23
三、药品的商品名称 24
四、药品分类管理 24
五、药品广告 26
六、药品价格 28
七、国际医药市场 31
第四章 医药商业企业 34
第五章 医院 43
一、医疗机构概况 43
二、医院决策层 52
三、药剂科 52
四、医生 57
第六章 有关机构和部门 66
一、国家劳动和社会保障部 66
二、国家药品监督管理局 68
三、卫生部 80
四、医学会 83
二、药品招标采购 85
一、采购的定义 85
第七章 药品招标采购 85
三、采购模式 86
四、采购程序 86
五、招标采购利弊谈 87
第八章 WTO与中国医药产业 90
一、购并造就制药业的“航空母舰” 90
二、高新技术独领风骚 93
三、我国医药企业的现状 94
四、WTO对我国医药行业的影响 96
第九章 医疗改革 102
一、中国医疗改革发展简史 103
二、《国家基本医疗保险药品目录》 107
三、上海医保改革 109
下篇 医药代表 115
第一章 调研 115
一、市场调研 115
二、医院调研 122
三、信息来源 127
第二章 药品如何送达患者 129
一、药品送达患者的步骤 129
二、医药代表的工作步骤 132
三、影响药品送达患者的阻力因素 133
第三章 客户心理 141
一、药剂科接受产品的原因 142
二、医生处方药品的原因 147
三、医生接受产品的过程 151
四、医药代表被接纳的过程 153
五、图解医生处方及医药代表推广的过程 154
六、受欢迎的医药代表 156
七、全面贡献 160
第四章 成功医药代表的特质 162
一、勤、诚、粘、进四字诀 162
二、顶级销售员的特质 163
三、成功四元素 164
四、商业“圣经”启示录 165
五、医药代表的类型 167
六、医药代表的职责 169
七、医药代表知识与技能调查问卷 170
一、根据医院规模分类 172
第五章 客户的类型及其特点 172
二、根据行政序列分类 173
三、根据医生的个性风格分类 173
四、依据客户需求分类 174
五、依据影响医生处方的诸因素分类 175
六、依据客户的支持程度分类 175
第六章 医药代表的销售技巧 177
一、如何提高拜访质量 177
二、区分需求和机会 179
三、区分产品服务的特性与利益 185
四、医药代表的说服技巧 188
五、防御技巧 213
六、跟进 221
一、产品资料 223
第七章 销售工具的使用 223
二、礼品 224
三、样品 226
四、电话 227
第八章 医药代表的自我管理 229
一、时间管理 229
二、目标管理 234
三、沟通 237
四、决策 239
五、压力管理 242
六、欢乐销售 243
一、关于演讲 245
二、医药产品宣讲 245
第九章 演讲技巧 245
第十章 药品促销行为 254
一、药品销售的特点 254
二、药品促销行为解析 255
附录 265
附表1 医院关键客户档案系统 265
附表2 医药代表每周工作计划表 270
附表3 医药代表工作日志 272
附表4 医院销售分析表 273
附表5 医院开发进度调查表 274
附表6 医药代表表现评估标准 275
参考书目 276
后记 278