第一章 营销理念 1
1.1 营销定义、战略、机能与趋势 3
1.2 行业个案：药品零售营销理念及市场细分化战略 10
第二章 消费者行为与趋势 17
2.1 感觉营销的市场细分化 19
2.2 个性演出的新营销主张 21
2.3 个客时代的营销战略 25
2.4 五官感觉的购买行为 28
2.5 掌握顾客的购买心理 32
2.6 探索消费者行为新趋势 38
2.7 行业个案：化妆品的购买心理分析 41
第三章 顾客创造与管理 47
3.1 顾客固定化战略 49
3.2 如何运用顾客管理卡 53
3.3 客户情报管理——资料库（DataBase）营销 57
3.4 行业个案：机车业如何建立顾客资料 65
第四章 营销竞争战略 71
4.1 全力为营销造势 73
4.2 如何塑造品牌的竞争优势 78
4.3 竞争求胜——孙子兵法的营销理念 83
4.4 行业个案：小型商店对抗大百货公司的方法——蓝彻斯特法则的运用 87
第五章 区域营销与管理 91
5.1 区域营销的理念——创造No.1的市占率 93
5.2 如何设计区域管理制度 98
5.3 如何规划销售区域 107
5.4 行业个案：饮料营业所如何规划销售区域与路线 111
第六章 渠道辅导与管理 117
6.1 批发商的反败为胜之道 119
6.2 批发业的革命——C C制度之兴起与展望 125
6.3 九十年代明星渠道——无店铺贩卖 134
6.4 辅导经销商健全渠道 141
6.5 行业个案I：机车业总代理商——渠道机能与活性化之道 148
6.6 行业个案Ⅱ：食品业经销商——辅导与奖励办法 152
第七章 卖场营销与管理 155
7.1 卖场营销的理念——创造店头活性化 157
7.2 卖场演出魁力的创造技术 162
7.3 卖场现场化趋势 166
7.4 零售业的新业态趋势 169
7.5 行业个案I：汽车营业所——管理工作与辅导手法 175
7.6 行业个案Ⅱ：汽车服务厂——卖场新观念 182
第八章 营销推广战略 189
8.1 针对产品特性的推销战略 191
8.2 新产品的上市战略 193
8.3 营销的非产品差别化 196
8.4 怎样运用意见领袖？ 199
8.5 成熟商品的营销策略 202
8.6 行业个案：特贩课业务人员奖励办法 204
第九章 营业管理 209
9.1 强化营业战略主动出击 211
9.2 营业主管的营业战略 218
9.3 知已知彼掌握环境——营业力分析 222
9.4 顾客位置的矩阵分析——目标拟定手法 224
9.5 数据管理——替销售效率量体温 228
9.6 日常指导业务与作业检核要点 234
9.7 路线推销员突破业绩之道 236
9.8 过程管理，掌控动态 239
9.9 陪同推销现场教导 243
9.10 辅导推销——望闻问切 245
9.11 掌握市场动态的预警管理 246
9.12 营业主管的领导魅力 249
9.13 营业管理者研修教育 252
9.14 营业主管企划力 254
9.15 建设专业的推销心理 257
9.16 业务员活性化之道 259
9.17 行业个案Ⅰ：日用品业营业所——营业目标管理制度 261
9.18 行业个案Ⅱ：日用品业营业所——业务代表的拜访作业规定 270
参考书目 285