第Ⅰ项修炼：冠军推销员的业务素质 2
第一章 保险业务员必读 2
保险的分类和特征 2
再保险 8
人寿保险 10
第二章 世界保险市场透视 17
美国保险业 17
加拿大保险业 19
德国保险业 23
韩国保险业 27
法国保险业 32
日本保险业 36
俄罗斯保险业 42
英国保险业 43
香港保险业 47
第三章 中国保险大市场的崛起 50
中国保险公司的发展历程 50
开放中国保险市场势在必行 53
中国各大保险公司 64
外国保险公司入驻中国 78
第四章 中国保险就业市场扫描 84
充满挑战的职业——保险推销员 84
跑街先生，跑街小姐 90
推销员的应聘与招聘 106
第五章 推销员的自我评述与考核 106
推销员潜力测试25题 112
推销职位责任表 113
推销员是否受欢迎的秘诀 115
推销员自我评述 117
第Ⅱ项修炼：顾客开发力训练 120
第一章 了解顾客类型及对策 120
六种气质与顾客类型 120
15种类型的顾客及相应的对策 131
以年龄划分顾客 136
以职业划分，顾客有17种类型 137
推销成功的第一关：服饰仪容 143
第二章 身体语言中的无声推销 143
手 146
眼睛 147
坐有坐相 147
站有站相 147
推销员与顾客的距离 148
名片的递交法 149
身体语言测试12题 149
初次印象测试15题 151
第三章 电话推销的技巧 154
电话约定访问的4个步骤 154
电话定期巡回访问 156
使顾客积极购买的7个步骤 160
电话催款的7个步骤 162
打电话给准客户的适当时间 164
电话推销的缺点 165
第四章 女推销员的行事守则 166
女推销员的“无声推销” 166
骚扰与威胁及对策 170
女推销员开发客户的方法与步骤 176
男性商业规则中的女性 180
女推销员的推销实例 186
第五章 顾客开发中的时间规划 189
第Ⅲ项修炼：自我管理与业绩提升 210
第一章 优秀推销员的条件 210
推销员最初三年生存之道 224
第二章 超级推销员的奋斗策略 224
行销人该有的心态与习惯 228
知识的魅力 232
认清方向 234
克服心理障碍 238
提供解决方案 245
人寿保单新概念 251
寿险概念技巧 252
第三章 成功推销员的自我设计 255
销售是前进的原动力 255
销售员就是财务策划者 259
寿险业务竞争能力 261
直接推销六大反省项目 263
推销员应多做自我评价 265
情绪管理与自我激励 269
时间管理与增加业绩 273
自我管理与生涯规划 276
第四章 在推销中战胜拒绝 281
反败为胜的实例 281
奇特的推销术 294
第五章 满足顾客最重视的需求 305
贝格的热情 305
如何请满意的客户写介绍函 311
发现顾客最想要的东西，然后满足他 314
发现顾客最重视的需求的方法（上） 318
发现顾客最重视的需求的方法（下） 323
与顾客交朋友然后谈生意 325
第六章 获取顾客的忠诚 329
落实客户管理工作 329
电脑辅助，效率更佳 334
做好售后服务 336
要求转介绍技巧 339
第七章 6种推销员成功的训练及测试 345
推销员的成功商数的测试训练 345
推销员的成功倾向测试与训练 351
成功推销员的基本个性的测试与训练 354
“哈佛”成功销售经理的测试训练 355
推销员习惯的训练与改变 358
推销员如何克服成功障碍的测试与训练 362