《营销心理策略》PDF下载

  • 购买积分:9 如何计算积分?
  • 作  者:吴国祯编著
  • 出 版 社:武汉:湖北人民出版社
  • 出版年份:1997
  • ISBN:7216020855
  • 页数:196 页
图书介绍:

第一章 心理学基本知识 1

一、心理与意识 1

二、感觉与知觉 2

三、注意与记忆 5

四、想象与情感 7

五、观念与态度 9

六、气质与性格 10

七、兴趣与能力 12

第二章 消费需求心理与行为 14

一、消费需要理论 14

二、消费动机理论 16

三、购买行为理论 19

四、消费需求心理特征 22

第三章 市场心理细分策略 27

一、按个性心理特征细分 27

案例:游乐市场和鞋市场的个性化色彩 28

二、按购买心理倾向细分 29

案例:护肤霜市场心理动机细分 29

三、按消费习惯细分 31

案例:速溶咖啡一开始是如何被消费者接受的 32

四、按生活态度细分 32

案例:江崎糖业风靡日本泡泡糖细分市场 33

五、按购买行为细分 34

案例:牙膏市场的细分范例 35

六、消费心理调查方法 36

案例:汤料产品的消费心理调查 37

第四章 产品设计心理策略 41

一、研究变化,转变观念 41

案例:靠市场需求引导产品的生产设计 42

二、产品整体认知心理设计 43

案例:世界计算机霸主的产品服务 44

三、产品功能求真心理设计 45

案例:乡办企业产品如何俏销北方市场 46

四、产品造型审美心理设计 47

案例:布制洋娃娃的轰动效应 48

五、产品特性的个性心理设计 49

案例:手提包与小汽车的个性设计 50

六、产品款式领导消费新潮设计 51

案例:火爆西欧的“芬克”新潮时装 51

第五章 品牌与包装心理策略 53

一、设计品牌、厂牌、包装及企业识别标志的心理学原则 53

案例:国际名牌“金利来”的由来 55

二、品牌创意心理策略 56

案例:“红豆”品牌的创意和市场效应 57

三、品牌运用心理策略 59

案例:“娃哈哈”的品牌运用策略 62

四、包装心理策略 63

案例:中秋月饼礼盒包装愈演愈热 64

五、CI战略与设计心理策略 66

案例:麦当劳的CI系统 70

第六章 市场定价心理策略 73

一、感受价值定价心理策略 73

案例:卡特匹勒公司的感受价值定价 75

二、需求强度定价心理策略 76

案例:CB公司对新闻纸的重新定价 77

三、新产品定价心理策略 78

案例:UT公司大屏幕电视系统的定价 79

四、零售业心理定价策略 80

案例:1994年中国商界的一大热点 83

五、商品降价心理策略 85

案例:法林公司的自行降价商店 87

六、商品提价心理策略 89

案例:魁克麦片公司的提价风险 90

第七章 人员推销心理策略 93

一、人员推销双向沟通策略 93

案例:地毯推销的成功一例 95

二、推销员双重沟通策略 95

案例:藤田田如何赢得犹太人客户的信任 97

三、推销员说服购买策略 99

案例:阿里森说服顾客的技巧 100

四、推销员寻找潜在顾客策略 101

案例:一位伟大的女性推销员 103

五、推销员关系营销策略 105

案例:推销汽车的冠军乔·吉拉德 106

六、人员推销成交心理技巧 107

案例:推销员如何向顾客推销喷气式飞机 110

七、推销员应具备的心理素质 111

案例:施乐公司培养超级推销员 113

第八章 营业销售心理策略 116

一、商品陈列与顾客心理 116

案例:“半田分店”的商品陈列 118

二、营业员服务态度与顾客心理 119

案例:埃娜的报复 121

三、营业服务水平与顾客心理 122

案例:麦当劳成功的秘诀 124

四、营业销售环境与顾客心理 125

案例:营业销售环境的魅力 125

五、营业销售形式与顾客心理 127

案例:通用汽车公司的销售原则 128

第九章 商业广告心理策略 131

一、广告的心理功能 131

案例:吉列的广告策略与自我剃须习惯 132

二、购买动机与广告心理策略 133

案例:“三剑客”的广告宣传对北京消费者的冲击 135

三、购买行为与广告心理策略 137

案例:派克笔的一次广告策略失误 139

四、受众心理要求与广告表现技巧 140

案例:日本的广告大赛 142

五、目标顾客与广告运用策略 143

案例:“广州正在吃它”系列广告 144

六、商业广告心理效果评估 146

案例:耐堡食品公司的广告测试 147

第十章 商务谈判心理策略 150

一、“凡事预则立,不预则废” 150

案例:一次有充分信息准备的谈判 152

二、轻松开局,愉快结局 153

案例:“伦敦雾”风衣进入中国市场的谈判 155

三、“如欲取之,必先予之” 156

案例:超出国际贸易惯例的让步 157

四、鹰鸽并用,软硬兼施 158

案例:成功的经济索赔谈判 160

五、化解冲突,打破僵局 162

案例:麦科马克的一次商务谈判 163

六、巧施讨价还价心理术 165

案例:山东大蒜出口新加坡的贸易谈判 168

第十一章 市场竞争心理策略 171

一、知己知彼——分析竞争者心理 171

案例:摩托大王的竞争秘诀——“反求工程” 173

二、攻其不备——打开心理准备缺口 175

案例:日本汽车如何打开汽车王国的突破口 176

三、重点突破——建立优势必胜心理 177

案例:DEC攻击IBM 178

四、声东击西——心理迷惑竞争术 179

案例:通用汽车对抗丰田汽车竞争的手段 180

五、以攻为守——削弱对手竞争扩张心理 181

案例:长虹集团的以攻为守策略 182

六、机动防御——制服竞争者的不同进攻心态 184

案例:日美半导体芯片竞争战 185

七、联吴抗曹——排除种种心理障碍 186

案例:一家企业构筑三大群体 187

第十二章 经营决策者心理 189

一、经营决策心理类型 189

案例:经营管理奇才——艾柯卡 191

二、经营决策者心理素质要求 193

案例:“阿信”与“阿信续篇” 195