目录 1
第一部分 销售性质的变化与客户关系 1
第1章 销售管理前瞻——威廉·A·奥康奈尔小威廉·基南 1
第2章 20世纪90年代工业品销售队伍的管理 19
——凯文·威尔逊第3章 数据库营销：成功的关键因素 46
——基思·弗莱彻科林·惠勒朱莉娅·赖特 46
第二部分 推销与谈判 63
第4章 大宗销售中销售经理的角色——尼尔·雷克汉姆理查德·拉弗 70
第5章 销售效率与销售效果——尼尔·雷克汉姆理查德·拉弗 98
第6章 怎样做出让步和商定条款：销售谈判——尼尔·雷克汉姆 138
第7章 步入我的会客厅：有效谈判技巧与策略考察 184
——特里·安德森第8章 橱窗家具公司和戴明博士 199
——吉姆·麦金格瓦尔第三部分 数据库营销 217
第9章 数据库营销在开拓市场中的应用——乔治·普赖特 226
第10章 数据库营销：建立长期客户关系以获得最大利润——温迪·S·克劳丝 230
第11章 营销的自动化——罗兰·T·莫亚蒂戈登·S·斯沃兹 241
第12章 数据库营销势在必行——特瑞·G·瓦拉 264
第13章 数据库营销的战略性实施：问题和误区——基思·弗莱彻科林·惠勒朱莉娅·赖特 294
第四部分 客户服务和关系营销 319
第14章 为什么客户服务计划难以奏效——戴维·克拉特巴克 333
第15章 利用服务获取竞争优势——PROMPT法——迈克尔·奎因约翰·亨布尔 341
第16章 关系营销：寻求完美的人际关系——J·戴维斯·伊林沃思 373
第17章 为什么满意的顾客会离开企业——托马斯·O·琼W·爱尔·萨瑟 383
第五部分 管理代理商和经销商 411
第18章 为什么要使用代理商——安嫩 418
第19章 全国生产企业代理商协会调查报告——安嫩 423
第20章 挑选企业销售代表——安嫩 433
第21章 建立战略经销联盟——艾润·安德森巴腾·韦茨 443
第22章 找到合适的经销商——巴巴拉·贝克曼 454
第23章 照亮前进的道路——安嫩 462
第六部分 电话营销和商品交易会 467
第24章 平衡：电话营销成功的关键因素——詹姆斯·S·特拉格 474
第25章 电话革命——迈克尔·斯蒂芬 483
第26章 商品交易会的力量——罗宾·科伯 488
第27章 相见于交易会 497