第一章 售楼经理素质与修为 1
第一节 素质标准 1
一、职业经理人标准 1
二、高级职业经理人标准 1
三、售楼经理基本素质要求 1
四、售楼经理心理素质要求 2
五、售楼经理专业素质要求 3
六、售楼经理文化素质要求 3
第二节 修为标准 4
一、售楼经理基本修为标准 4
二、售楼经理待客标准 4
三、作者的贴心建议 5
四、错误观念评析 6
五、作者全新独特主张 9
第二章 管理思想与方法 12
第一节 部门组建 12
一、部门层的战略框架 12
二、售楼部门的组建类型 12
三、售楼部门组建标准 14
（一）部门组建 14
（二）售楼部销售队伍设计与管理程序 15
（三）人员选拔 15
四、售楼部组织机构设置图（横向结构） 16
五、部门改组 16
六、售楼部管理制度 20
七、售楼部职责划分 21
（一）售楼部职责 21
（二）售楼经理职责 21
（三）销售总监岗位职责 22
（四）销售部经理岗位职责 22
（五）销售经理助理岗位职责 23
（六）策划主管（项目策划）岗位职责 23
（七）策划助理岗位职责 24
（八）销售主管岗位职责 24
（九）销售员岗位职责 25
（十）行政主管及高级文员岗位职责 25
（十一）售楼员职责 26
八、错误观念评析 26
九、作者全新独特主张 28
十、附录 30
（一）售楼部组建方案 30
（二）售楼人员的评判标准 31
第二节 制度建设 37
一、制度概念及类别 37
二、制定制度的原则 38
三、制定制度的步骤 38
四、作者全新独特主张 40
五、制度范本 40
（一）售楼人守则 40
（二）仪容仪表标准 42
（三）售楼员接听客户电话要则 44
（四）售楼员工作程序 45
（五）项目销售基本流程图 48
（六）商品房购销合同流程图 49
（七）银行按揭流程图 50
（八）售楼员工作方法 51
（九）销售的日常管理 52
（十）售楼员考核流程和内容 54
（十一）销售信息管理办法 55
第三节 开会策略 56
一、会议种类 56
二、开会程序 59
三、会议室布置 60
四、会议议题 60
五、开会方法 61
第四节 决策策略 63
一、决策程序 63
二、决策方法 64
三、作者全新独特主张 64
第五节 用人策略 66
一、用人标准 66
二、用人方法 67
三、留人策略 68
四、管人策略 69
五、管理策略 70
（一）管理方法 70
（二）法约尔14条管理原则 71
六、作者全新独特主张 73
第六节 授权与控制 74
一、授权 74
（一）授权的必要性 74
（二）授权难以实施的原因 74
（三）授权原则 75
（四）授权的方法 76
（五）授权的利弊比较 78
（六）售楼部门权力界定 78
二、控制 79
（一）控制标准 79
（二）控制策略 80
三、错误观念评析 81
四、作者全新独特主张 82
第七节 沟通与激励 83
一、沟通 83
（一）沟通类别 83
（二）沟通原则 84
（三）沟通策略 85
二、激励 85
（一）激励类别与目的 85
（二）激励方法 86
三、作者全新独特主张 89
第八节 领导与用权 91
一、领导类型 91
二、领导方法 93
三、用权原则 94
第九节 检查与考核 95
一、检查 95
二、考核 97
三、案例观摩 99
第三章 营销思想与策略 104
第一节 营销概要 104
一、营销要义 104
二、营销与销售的区别 104
三、房地产营销的起源 104
四、房地产营销的竞争模式 106
第二节 营销管理 109
一、营销研究方法 109
二、营销管理程序及内容 109
三、营销管理策略 111
（一）售楼管理 111
（二）客户管理 124
（三）价格管理 129
（四）现场管理 132
（五）危机管理 138
第三节 营销策划 148
一、营销策划概要 148
（一）营销策划与项目策划的区别 148
（二）营销策划内容及步骤 149
（三）营销策划原则 150
（四）检测营销策划好坏的标准 151
二、市场调查 151
（一）市场调查步骤 151
（二）市场调查内容 152
（三）市场调查方法 154
（四）市场调查原则 155
（五）案例观摩 155
三、市场营销的阶段划分 156
四、楼盘包装策略 158
（一）包装类型 158
（二）包装原则 158
（三）包装方法 159
五、市场建立 160
（一）如何建立房地产市场 160
（二）市场建立时间 161
六、促销 161
（一）促销要义 161
（二）促销原则 162
（三）促销组合 162
七、广告策略 163
（一）广告操作流程 163
（二）广告创意步骤 165
八、问题解决 167
九、作者全新独特主张 169
第四节 新闻策划 170
一、新闻策划要义及意义 170
二、新闻策划形式 171
三、新闻策划步骤 171
四、新闻炒作方式及策略 173
第四章 资源整合与合作 175
第一节 资源与合作概要 175
一、资源概要 175
二、合作概要 175
第二节 选择合作方应注意的事项 176
一、与代理商合作 176
二、与广告商合作 177
三、与装修装饰商合作 179
四、与物业管理公司合作 180
五、与新闻媒体合作 181
第五章 职员选拔与培训 182
第一节 职员选拔 182
一、选拔程序 182
二、选拔标准 182
第二节 职员培训 185
一、培训程序 185
二、培训类别 185
三、培训形式 187
四、附件：售楼员专业技能培训项目清单 188
第六章 方案、公文、宣传资料撰写 190
第一节 方案撰写 190
一、方案类型 190
二、方案检测标准 197
第二节 方案公文范本 198
一、整体营销策划方案 198
二、开发主题提炼方案 201
三、品牌包装策划方案 206
四、营销推广方案 209
五、广告主题及投放时间设定方案 220
六、上市时机选择方案 221
七、晚会策划方案 224
八、诊断方案 226
九、代理合同 233
附录一 售楼策略评述 237
附录二 广告策略简评 246
附录三 售楼标准 257
附录四 周帆名言 258
后记 261