上篇 现代商品推销 1
第一章 现代商品推销与推销学 1
第一节 推销的概念 1
第二节 现代商品推销的内涵与特征 5
第三节 现代推销观念 12
第四节 现代推销学 19
思考题 25
第二章 推销理论 26
第一节 需求理论 26
第二节 推销方格理论 35
第三节 推销三角形理论 44
第四节 推销阶段理论——“爱达公式”与“迪伯达公式”简介 49
第五节 推销的爱德伯公式与费比公式 59
思考题 63
第三章 寻找与认定顾客 65
第一节 认定潜在顾客的标准与过程 65
第二节 怎样寻找潜在顾客 69
第三节 顾客资格审查 75
思考题 82
第四章 约见接近顾客 83
第一节 约见接近顾客前的准备 83
第二节 约见顾客 87
第三节 接近顾客技巧 94
思考题 105
第五章 推销洽谈 106
第一节 推销洽谈的意义、过程和原则 106
第二节 推销要点与推销谈话分析 111
第三节 推销洽谈介绍产品的方法 116
第四节 推销洽谈中的价格和质量问题 121
第五节 推销洽谈技巧 128
思考题 133
第一节 顾客异议的类型和根源 135
第六章 顾客异议转化 135
第二节 推销障碍的心理分析 141
第三节 处理顾客异议的方法与技巧 147
思考题 152
第七章 推销成交与圆满结束 154
第一节 成交的意义、前提与信号 154
第二节 推销成交的方法 159
第三节 推销工作的圆满结束 171
思考题 177
第八章 推销的管理 178
第一节 推销区域与推销渠道 178
第二节 推销队伍的设计与管理 182
第三节 顾客的管理 191
第四节 推销时间的管理 205
第五节 推销效益的管理 213
思考题 217
第九章 现代推销员与培训 218
第一节 现代推销员的职责 218
第二节 现代推销员的素质 222
第三节 现代推销员的选拔与培训 228
思考题 240
第一节 谈判的概念及特征 241
第十章 商务谈判概述 241
下篇 现代商务谈判 241
第二节 商务谈判及其在供销活动中的作用 247
第三节 商务谈判的基本内容 256
第四节 商务谈判的类型与方式 259
第五节 商务谈判的方针 265
思考题 269
第十一章 商务谈判的准备 270
第一节 商务谈判准备的要点 270
第二节 商务谈判准备的内容与方法 276
思考题 286
第十二章 商务谈判过程 287
第一节 开局阶段 288
第二节 摸底阶段 290
第三节 报价阶段 295
第四节 磋商阶段 299
第五节 成交阶段 304
第六节 签约阶段 307
思考题 311
第十三章 商务谈判策略 312
第一节 商务谈判策略的运用 312
第二节 开局的控制及其策略 316
第三节 讨价还价的控制及其策略 327
第四节 商务谈判基本策略 341
思考题 348
第十四章 商务合同谈判 349
第一节 商务合同谈判与订立 349
第二节 商务合同谈判程序与合同条款构成 355
第三节 商务合同条款的谈判 358
思考题 367
附录一 推销方格自我测验题 368
附录二 推销潜力的测试 371
附录三 推销成绩测试 373
附录四 谈判能力的测验 378