第1章 谈判的本质 3
1.1本书阐述风格和方式简介 3
1.2乔·卡特和苏·卡特 4
1.3谈判情境的特征 5
1.4相互依赖关系 8
1.5相互调整 10
1.6价值索取与价值创造 13
1.7冲突 15
1.8有效的冲突管理 18
本章小结 21
第2章 竞争型谈判的战略和策略2.1竞争型谈判情境 24
2.2基本战略 28
2.3策略性任务 31
2.4谈判中所持立场 35
2.5结束谈判 39
2.6硬式棒球法 40
本章小结 46
第3章 合作型谈判的战略和策略 47
3.1引言 47
3.2合作型谈判概述 48
3.3合作型谈判过程的主要步骤 50
3.4促成合作型谈判的因素 62
本章小结 67
第4章 谈判：战略与计划 70
4.1 目标——制订谈判战略的依据和核心 70
4.2战略——实现目标的总体计划 71
4.3理解谈判的流程 76
4.4战略实施准备：计划过程 76
本章小结 90
第5章 感知、认知与情感5.1感知 91
5.2确定框架 93
5.3谈判中的认知偏差 100
5.4应对谈判中的认知偏差 104
5.5情绪、情感与谈判 105
本章小结 108
第6章 沟通 109
6.1谈判中的沟通内容 109
6.2人们在谈判中如何沟通 111
6.3在谈判中如何改善沟通 115
6.4结束谈判时需要特别注意的沟通问题 118
本章小结 119
第7章 发现和运用谈判力7.1谈判力对于谈判者的重要性 121
7.2谈判力的定义 123
7.3谈判力的力量来源 124
7.4应对谈判力较强的对方 133
本章小结 134
第8章 谈判中的伦理问题8.1伦理困惑实例 137
8.2“伦理”的含义是什么以及为什么在谈判中非常重要 138
8.3谈判中会出现哪些伦理行为问题 141
8.4为什么要使用欺骗策略 146
8.5谈判者如何应对另一方的欺骗手段 151
本章小结 153
第9章 谈判中的关系 155
9.1己有理论的充分性以及为理解关系内的谈判而进行的研究 155
9.2在关系范略内谈判管理的关键要素 161
本章小结 168
第10章 多方谈判与团队谈判10.1多方谈判的实质 169
10.2管理多方谈判 175
本章小结 184
第11章 国际及跨文化谈判11.1什么使得国际谈判如此不同 188
11.2形成文化与谈判的概念 191
11.3文化对谈判的影响：管理角度 195
11.4文化对谈判的影响：研究角度 198
11.5应对文化差异的谈判战略 202
本章小结 205
第12章 最佳谈判实践 207
12.1准备充分 207
12.2明确谈判的基本结构 208
12.3找出最佳替代方案并加以实现 208
12.4该暂时中止谈判时离开谈判桌 209
12.5抓住谈判的主要矛盾 209
12.6记住无形因素 211
12.7积极管理联盟 212
12.8珍惜并维护你的声誉 213
12.9牢记合理与公正密不可分 213
12.10不断总结经验教训 214
译者后记 215