第一章 绪论／ 1
第一节 营销与口才 1
一、营销需要口才 1
二、营销促进口才的发展 3
第二节 营销口才与营销口才学 5
一、什么叫营销口才 6
二、什么叫营销口才学 6
第三节 营销口才学研究的对象和内容 8
一、营销口才学研究的对象 8
二、营销口才学研究的内容 10
第四节 营销口才学与其他学科的关系 11
一、营销口才学与商品学 11
二、营销口才学与市场学 11
三、营销口才学与营销学 11
四、营销口才学与传播学 12
五、营销口才学与公共关系学 12
六、营销口才学与社会学 13
七、营销口才学与心理学 13
八、营销口才学与美学 13
九、营销口才学与语言学 14
第二章 营销口才的主体、客体和环境／ 15
第一节 营销口才的主体 15
一、营销人员的素质 15
二、营销人员的修养 19
第二节 营销口才的客体 21
一、现有顾客与潜在顾客 21
二、顾客的购买特征 25
三、顾客的购买心理 28
四、顾客的购买行为 32
第三节 营销口才的环境 35
一、客观环境 36
二、微观环境 49
第三章 营销口才的功能和原则／ 53
第一节 营销口才的功能 53
一、市场信息与口才 53
二、市场预测与口才 55
三、营销决策与口才 56
四、营销宣传与口才 57
五、营销组织与口才 58
六、营销洽谈与口才 59
七、售后服务与口才 60
八、催收货款与口才 61
九、营销诉讼与口才 62
第二节 营销口才的原则 62
一、顾客是“上帝” 62
二、看场合说话 70
三、创造良好的对话印象 74
四、表达要明确 77
五、口语力求通俗易懂 81
第四章 营销口才的思维训练和口语训练／ 86
第一节 营销口才的思维训练 86
一、思维与思维结构 87
二、言语和思维 90
三、训练思维的广泛性和缜密性 97
四、训练思维的敏捷性和应变力 101
五、训练思维的评估和批判性 104
第二节 营销口才的口语训练 106
一、口语训练的基本要求 106
二、口语训练的主要内容 110
第五章 营销口才的态势语训练和美感训练／ 122
第一节 营销口才的态势语训练 122
一、表情训练 124
二、姿态训练 126
三、动作训练 127
第二节 营销口才的美感训练 130
一、口才美 131
二、仪表、风度美 140
三、美感与口才 143
四、口才风格 155
第六章 寻找顾客的口才技巧和接近顾客的口才技巧／ 162
第一节 寻找顾客的口才技巧 162
一、为什么要寻找顾客 162
二、寻找顾客的程序 163
三、寻找顾客的口才技巧 164
第二节 接近顾客的口才技巧 179
一、接近顾客前的准备 179
二、约见目标顾客的口才技巧 182
三、正式接近目标顾客的口才技巧 200
第七章 吸引顾客注意、促使顾客产生兴趣、激发顾客购买欲望的口才技巧／ 214
第一节 吸引顾客注意的技巧 214
一、吸引顾客的原则 215
二、吸引顾客注意的技巧 217
第二节 促使顾客产生兴趣的口才技巧 220
一、兴趣的来源 220
二、促使顾客产生兴趣的技巧 221
第三节 激发顾客购买欲望的口才技巧 225
一、用口才去启发顾客对商品的需求 226
二、用口才去激发顾客的购买欲望 228
第八章 处理顾客异议的口才技巧和促成顾客购买行为的口才技巧／ 233
第一节 处理顾客异议的口才技巧 233
一、正确认识顾客异议 234
二、顾客异议的类型 235
三、正确对待顾客异议 241
四、处理顾客异议的口才技巧 242
第二节 促成顾客购买行为的口才技巧 252
一、促成顾客购买行为应注意的几个问题 253
二、促成顾客购买行为的口才技巧 255
第九章 营销洽谈口才技巧和营销演讲口才技巧／ 266
第一节 营销洽谈口才技巧 266
一、营销洽谈的含义 266
二、营销洽谈的原则 270
三、营销洽谈的准备 272
四、口才技巧在营销洽谈中的运用 278
第二节 营销演讲口才技巧 287
一、演讲的概念 288
二、演讲的特点 290
三、营销演讲技巧 293
第十章 催讨货款的口才技巧和营销诉讼的口才技巧／ 303
第一节 催讨货款的口才技巧 303
一、催讨货款的含义 303
二、顾客信用调查 307
三、催讨货款的口才技巧 310
第二节 营销诉讼的口才技巧 315
一、营销诉讼的含义及其适用范围 316
二、法庭讼辩的意义及其法律依据 325
三、讼辩口才的特点 327
主要参考书目 337