第一章 学会引狼入室——招商引资的策略 3
一 知己知彼——与外商谈判的背景把握 3
【百事案例】四川人到深圳招商引资 3
【参考范例】娃哈哈的四项原则与三个“坚持” 3
哈默到苏联做世上最大的铅笔生意 5
【陈词论语】外商投资与改革开放 5
二 诚信守诺——与外商谈判的道德基础 8
【百事案例】四川人为百事突破中央禁令 8
【参考范例】是中国允诺?还是美国违约? 10
哈默与列宁坦诚谈判 11
过分的诚信遭失败 13
【陈词论语】与上帝谈判:违约意味毁灭 13
三 讨价还价——与外商谈判的常用方式 16
【百事案例】百事一揽子计划换市场 16
【参考范例】七轮谈判:中美纺织品问题谈妥了 18
国际级的讨价还价:中欧贸易争端 18
讨价还价也错过良机 22
【陈词论语】要习惯和学会跟人吵架 23
四 娴熟技艺——与外商谈判的要领掌控 25
【百事案例】四川人与百事8年的谈判 25
【参考范例】一场500万美元的合资谈判 27
【陈词论语】谈判是门艺术 31
五 互利互惠——与外商合作的一贯宗旨 35
【百事案例】百事与四川广电公司的一份补充合同 35
【参考范例】过时的美国式谈判 36
不公平的标准:美国与墨西哥的天然气谈判 37
【陈词论语】双赢互利是明智的选择 38
六依法签约——与外商合作的法律范畴 40
【百事案例】四川人与百事依法签约 40
【参考范例】一纸在仲裁地布下陷阱的合同 41
美国总统尼克松与日本首相佐藤的失败谈判 44
【陈词论语】早知今日,也必当初 45
第二章 与狼共舞——与外商有原则地和平共处 49
一 创造双赢——努力开创中外文化相融的新局面 49
【百事案例】四川百事用业绩说话 49
【参考范例】斯米克现象 50
【陈词论语】张瑞敏说:要与狼共生共赢 52
二 尊重外商——兢兢业业维护外商品牌形象 54
【百事案例】百事仲裁中的“七喜事件” 54
【参考范例】可口可乐危机中维护自己的品牌 58
【陈词论语】烧了工厂拿出秘方又怎样? 59
三 顾全大局——包容中要有忧患意识 60
【百事案例】百事总裁恩瑞克来华道歉 60
【参考范例】一代名饮——天府可乐的悲剧 61
【陈词论语】原天府可乐集团老总李培全的忧患 66
四 着眼未来——为长远利益而另辟蹊径 68
【百事案例】四川韵律曾欲结缘维珍可乐 68
【参考范例】一美元卖掉合资企业 69
【陈词论语】天府可乐同可口可乐竞争的转移策略 70
五 恪守原则——坚持双赢下的自主创新 72
【百事案例】四川百事开发民族品牌饮料引起冲突 72
一份来自百事中国内部的调查提纲 76
一份来自百事中国内部的报告 77
一份来自百事中国内部的建议 80
【参考范例】安玻在自主开发中崛起 85
【陈词论语】有了外资,更要自主创新 86
六遵纪守法——遵守东道国政府的政策法规 90
【百事案例】四川百事依法遵规与事业单位脱钩 90
【参考范例】媒体曝光:33家跨国公司在华成污染大户 93
【陈词论语】看,这些“特等”公民们! 95
第三章 同室操戈乎?——怎样与外商周旋 99
一 有理有节——与外商旁侧迂回的合作策略 99
【百事案例】《华尔街日报》负面新闻:《汽水和傻瓜》 99
《华尔街日报》负面新闻:《洒在饮料土地上的坏血》 102
《华尔街日报》发表百事高官道歉文章:《一瓶百事和一个微笑》 106
【参考范例】温州人到美国协商打火机市场 107
【陈词论语】一篇没面世的文章:《百事危机》 108
二 有内有外——联合与独立的游戏规则 111
【百事案例】是闹独立?还是四川百事密谋造反? 111
【参考范例】亚星事件:合资的后遗症 112
【陈词论语】谨防合资与并购的陷阱 114
三 有勇有谋——合资合作企业的传媒策略 115
【百事案例】四川百事创新应对记者的特别范式 115
【参考范例】雀巢想“摆平”新闻单位 117
【陈词论语】记者怎样把握跨国公司的报道准则 118
四 有胆有识——适时识势地回击外商侵犯 123
【百事案例】四川百事回击《华盛顿邮报》的信:《充满谎言的“百事离婚”理由》 123
【参考范例】中国“乐凯”妙击日本“富士”走私 129
一份给商务部领导的参阅件 131
【陈词论语】包容不是放弃原则 141
五 有刚有柔——对外商的进退策略 142
【百事案例】一封内部的公开信 142
【参考范例】“熊猫”与“宝洁”的牵手与分手 152
【陈词论语】以驳促和和为贵 152
六 有先有后——外商挑衅时的应对策略 155
【百事案例】保安岗事件 155
电话门事件 156
【参考范例】业内人士对百事与四川百事冲突的认识 157
娃哈哈面对达能的挑衅 161
【陈词论语】由百事仲裁风波和达能对娃哈哈的强购细节看应对策略 165
第四章 狼视眈眈——与外商发生冲突时怎么办? 169
一 狼性难移——警惕外商掠夺市场 169
【百事案例】四川百事受非法协会打压 169
【参考范例】民企挑战外企不正当竞争第一案 170
【陈词论语】新华社记者对百事诉讼案的追踪与反思 172
二 把政府当羊皮——小心外商的搞人策略 177
【百事案例】怒发冲冠的李之侠 177
“我是外商的110”——言者已在狱中 179
【参考范例】少数跨国公司人员在华行贿 181
【陈词论语】搞人还是为了单赢 181
三 狼要吃得更饱——看清外方用品牌攫取市场的真面目 183
【百事案例】百事一纸配方成强企 183
【参考范例】印度高院最后通牒可口可乐四周公开秘方 184
看,这就是可口可乐的秘方 184
【陈词论语】警惕跨国资本滥用知识产权牟取单边利益 188
品牌与市场孰强孰弱 192
四狼并不健忘——注意外商的责任弱化 193
【百事案例】百事在华争端不断 193
【参考范例】安玻事件:日商从责任弱化到偷袭市场 194
【陈词论语】官方报告:一些跨国公司在华责任弱化 196
五狡黠的狼——慎对外商的高谈阔论 198
【百事案例】百事在华亏损论 198
【参考范例】窝囊并快乐着:飞利浦的尴尬 200
【陈词论语】四家伙伴质疑百事:为什么要说谎 202
六防患于未然——预案外商的突然袭击 206
【百事案例】百事致信四川高层状告四川百事 206
四川百事的澄清信 213
四川百事给百事的回应函 220
百事到中央党校找李之侠要求撤胡奉宪 221
【参考范例】格兰仕出奇制胜防覆没 222
【陈词论语】全国“两会”钮小明代表给中国企业预警 224
第五章 狼张开血口时——怎样与外商打官司 227
一 狭路相逢——要勇敢面对外商诉讼 227
【百事案例】“该来的终于来了” 227
【参考范例】中国缺席的知识产权仲裁案 231
【陈词论语】借鉴国际经验维护中方利益 233
二 狼非等闲之辈——对外商诉讼的心理准备 237
【百事案例】百事仲裁中方主帅胡奉宪的理念与心态 237
【参考范例】美国钢铁保障措施案 241
广东“珠江桥”牌酱油国际诉讼案 243
【陈词论语】国际诉讼的几点启示 246
三 莫学黔驴之技——对外商诉讼的技术准备 247
【百事案例】选好仲裁员 247
选好律师 248
【参考范例】做好证据准备 250
杭州弹簧垫圈厂应诉反倾销国内找不到律师 251
【陈词论语】要打有准备之仗 252
附:掌握好反倾销的技术 253
四打洋官司的代价——对外商诉讼的资金准备 257
【百事案例】百事国际仲裁案四川百事耗损知多少? 257
【参考范例】“花多少钱我们认了!”——这是谁说的? 258
【陈词论语】负重几何:听业内人士怎么说 260
五做狼的陪练——对外商诉讼的时间准备 266
【百事案例】百事国际仲裁案花费多少精力? 266
【参考范例】四年时间:“我们要讨回中国人的尊严!” 271
四年后的答辩 272
【陈词论语】时间与尊严孰重孰轻 274
六 与狼博弈之道——对外商诉讼的法律准备 276
【百事案例】四川百事程序战的胜利 276
四川百事国内提请被退回 281
【参考范例】从不战自退到大获全胜:美国大蒜反倾销案 286
【陈词论语】法学权威、全国人大代表梁慧星“两会”提案忠告 287
附:解决国际经济纠纷的几种形式 289
第六章 被狼咬伤之痛——与外商打交道的经验和教训 301
一 驼进羊出,狼进羊亡——预警招商引资的黑洞 301
【百事案例】四川百事被迫停产 301
【参考范例】杯酒释兵权 303
【陈词论语】外商怎样做死中方品牌? 305
二 狼当上了外婆——小心误入跨国资本的神话歧途 307
【百事案例】狼要给女儿改嫁 307
【参考范例】中国民企挫败洋对手——chemnet.com的跨国争夺战 309
【陈词论语】一篇悲歌檄文:蓝色的罂粟花在燃烧 311
不要迷信跨国资本 315
三 追踪狼道——与外资合作本土要和谐一致 316
【百事案例】百事多事?可乐不乐? 316
【参考范例】“就怕企业竞价的恶性竞争” 320
【陈词论语】一场背对背的辩论 321
四 亡羊补牢岂晚乎?——警惕走入崇洋媚富的误区 330
【百事案例】中方有人在百事资本打压下屈尊 330
【参考范例】崇洋媚外的“回报” 331
奇怪的“B超现象” 332
【陈词论语】马克思对此早有评说 333
五 对狼的理性判断——以法、以理、以约打洋官司 335
【百事案例】四川百事对裁决说不 335
【参考范例】一份联合声明 336
【陈词论语】我们为什么不能对跨国公司说不 338
六 与狼共舞共赢——与跨国资本不流血的战争 339
【百事案例】百事仲裁案成为不同层面的经典 339
【参考范例】清朝洋烟在华倾销遭惨败 346
中国企业在反倾销中的损失 347
外资企业在华巨额偷税避税 348
与跨国资本无穷期的软战争 350
【陈词论语】一场不流血的厮杀 357
结束语 359
人们呵,诫之哉——现在还不是欢呼胜利的时候 361
后记 363