目 录 1
第一章 乡镇企业销售学概论 1
第一节 乡镇企业销售与销售管理 1
一、产品销售及其作用 1
二、强化销售管理求得企业生存发展 3
第二节 发挥灵活机制优势，推进产品销售 7
一、乡镇企业的经营机制 7
二、进一步完善乡镇企业经营机制，促进产品销售 11
第三节 乡镇企业销售管理保证体系 15
一、乡镇企业销售管理的要求 15
二、建立健全销售管理保征体系 18
第二章 乡镇企业的市场与销售 24
第一节 乡镇企业的市场销售环境 24
一、市场与市场的作用 24
二、企业的销售环境 25
第二节 乡镇企业的市场细分 29
一、市场细分的作用 29
二、市场细分的因素 30
三、市场细分的依据 31
四、市场细分的方法 33
第三节 乡镇企业的市场调查 33
一、市场调查的意义 33
二、市场调查的主要内容 34
三、市场调查的常用方法 37
四、市场调查的步骤 38
第四节 乡镇企业的市场预测 40
一、市场预测的意义 40
二、市场预测的内容 41
三、市场预测的原则 42
四、市场预测的主要方法 43
则 48
一、销售策略的内容 48
第一节 乡镇企业销售策略的内容、作用和原 48
第三章 乡镇企业的销售策略 48
二、销售策略在乡镇企业经营管理中的作用 51
三、乡镇企业制定销售策略的原则 53
第二节 乡镇企业的总体销售策略 56
一、总体销售策略的概念 56
二、产品策略 56
三、定价策略 87
四、乡镇企业的销售渠道策略 103
第三节 乡镇企业具体销售策略 116
一、乡镇企业不同发展阶段的销售策略 116
二、乡镇企业的市场销售策略 119
一、消费规律的内容 133
第一节 消费规模 133
第四章 消费规律与乡镇企业的销售技巧 133
二、消费心理 134
三、销售心理 166
第二节推销工作 191
一、乡镇企业推销工作的作用、内容和特点 191
二、影响推销工作的因素 196
三、乡镇企业进行推销工作应遵循的原则 197
第三节 推销技巧 199
一、推销的阶段 199
二、唤起销售注意的技巧 202
三、激发销售兴趣的技巧 209
五、公共关系在推销中的地位与作用 212
四、消除销售疑虑的技巧 213
五、促进顾客拿定主意进行购买的技巧 223
第五章 乡镇企业销售工作与公共关系 228
第一节公共关系与现代推销 228
一、现代公共关系的概念 228
二、公共关系的推销观 229
三、企业公共关系的主要内容 235
四、公共关系实务的具体内容 238
第二节 乡镇企业形象 248
一、企业形象概念和内容 248
二、企业形象的作用 257
三、销售过程中的形象塑造 259
第三节 乡镇企业销售人员的形象要求 276
一、销售人员在企业生产经营活动中的作用 276
二、销售人员的素质与能力 281
三、树立销售人员的形象 288
一、企业资金运动 293
二、企业供产销过程与资金运动的关系 296
三、销售资金定额的组成和核定方法 297
四、加速销售资金周转，提高资金利用效果 300
一、产品销售成本及其构成 304
第二节 乡镇企业销售成本 304
二、销售成本的控制 310
三、销售成本的核算分析 322
第三节 乡镇企业销售收入 327
一、销售收入的预测 327
二、销售收入计划的编制 332
三、销售收入的日常管理 334
第四节 乡镇企业纯收入 339
一、乡镇企业纯收入及其形成 339
二、销售税金的计算和缴纳 341
三、企业利润计划 347
第一节 乡镇企业销售资金 393
第六章 乡镇企业销售中的财务工作 393