第一章 总论 1
第一节 引言 1
第二节 谈判活动的要素及其分类 11
第三节 当代主要谈判理论及代表人物简介 19
第二章 谈判者 31
第一节 谈判者的特征与素质 31
第二节 谈判能力 49
第三节 谈判角色 63
第四节 谈判者行为规范 68
第三章 谈判思维与谈判语言 71
第一节 谈判思维及其心理基础 71
第二节 谈判语言 107
第四章 谈判信息 146
第一节 谈判信息的搜集与识别 146
第二节 谈判信息的传递与保密 162
第五章 行为语言及其运用 176
第一节 行为语言的认识 176
第二节 行为语言的观察与运用 188
第三节 交往空间 205
第六章 谈判作风比较 221
第一节 中西方文化差异的比较 221
第二节 中西方谈判作风的比较 236
第七章 谈判策略及其应用 244
第一节 “谈判需要理论”的应用 244
第二节 原则谈判法 279
第三节 谈判圈理论 294
第四节 策略及反策略 300
第一节 大型谈判的准备 302
第八章 大型谈判的组织 302
第二节 大型谈判的议程 306
第九章 僵局的利用、调停与仲裁 313
第一节 僵局的利用 313
第二节 僵局的调停与仲裁 319
第十章 谈判分析与评价 334
第一节 谈判计划分析 334
第二节 谈判效果评价 338
第三节 常用的谈判数学与经济分析方法 340
第十一章 困惑的目标与手段 352