《销售薪酬管理》PDF下载

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  • 作  者:陈晓东等著
  • 出 版 社:北京:经济管理出版社
  • 出版年份:2003
  • ISBN:7801625366
  • 页数:276 页
图书介绍:在企业的人力资源管理,薪酬管理是最重要的战略问题,同时也是最难于操作的实务之一,而销售人员的薪酬管理又是这个问题的关键。中外企业家比以前任何时候都更加意识到,有效的销售薪酬是吸引、留住、激励优秀销售人员的必要条件,它对于企业在竞争激烈、变化迅速的全球性市场环境中立于不败之地至关重要。由于销售薪酬管理的重要性,因此选择和设计一个有效的销售薪酬管理模式,对于任何企业来说都是具有战略意义的。本书是我们近年来研究和参与企业实务的一个延续和总结。在我们三人的共同努力下,便有了这本书的问世。本书是国内第一次以《销售薪酬管理》为名称公开出版的专门研究企业销售人员薪酬的著作,也是对国内外从不同侧面研究企业销售薪酬的一次回顾和总结。本书力求体现实用性、系统性、理论性的原则。本书向企业的高层管理者、销售经理和人力资源经理以及其他管理人员提供智力支持,可供在工商管理各专业研究生和MBA参阅。全书共分8章。在第一章中,我们介绍了销售薪酬在现今企业管理中的地位和作用。第二章对企业如何进行销售薪酬的调查作了指导。第三章介绍了销售薪酬的基础性工作,即对销售工作进行分析。第四章归纳和阐述了销售人员的激励问题。第五章我

第一章 销售薪酬导论 1

一、重视销售人员的激励 1

二、销售薪酬的作用 3

三、培养销售人员的献身精神 5

案例 用薪酬塑造核心价值观 7

第二章 销售薪酬调查 15

一、销售薪酬调查的目的 15

二、企业薪酬调查 16

三、社会薪酬调查 31

四、有效利用销售薪酬的调查报告 36

案例 合资企业中国雇员薪酬调查 38

第三章 销售薪酬的基础:销售工作分析 45

一、工作分析的定义 45

二、工作分析的步骤 47

三、工作分析信息 48

四、收集工作分析信息的方法 50

五、工作说明书 54

六、 工作规范的编写 59

附录 ×××公司工作说明书 61

案例 广告企划部主任工作说明书 68

第四章 销售人员的激励 77

一、激励的概念 77

二、激励理论的整合 78

三、销售监督体系 88

四、对销售人员的长远激励:培训 93

五、销售激励的几个问题 104

案例 IBM公司的销售培训 110

第五章 销售薪酬模式的设计 115

一、销售薪酬的一般性问题 116

二、销售薪酬模式设定的影响因素 119

三、销售薪酬模式的设计 124

案例 新销售激励计划 146

第六章 销售薪酬的管理 153

一、对销售薪酬的管理 153

二、对销售奖励的管理 157

三、销售人员的福利管理创新 168

四、通货膨胀和销售薪酬管理的经验介绍 180

五、销售奖酬的支付 183

案例 上海贝尔公司的有效福利 185

第七章 销售薪酬有效实施前提:绩效考核 191

一、销售绩效考核的必要性 191

二、销售绩效考核的原则 192

三、销售绩效考核的标准 193

四、销售人员绩效考核的指标体系 195

五、销售人员业绩考核的方法 201

六、销售考核中可能出现的问题及其解决办法 211

七、销售绩效的考核者 213

八、有效考核体系的特征 215

九、销售绩效考核的反馈 218

附录 销售人员工作绩效考核及发展 220

案例 美孚USM R的平衡计分卡 226

第八章 销售薪酬模式比较 235

一、中国企业销售薪酬模式的演变 235

二、各种销售薪酬模式的利弊分析 241

三、一个典型案例的评析 251

案例 朗讯公司的薪酬激励 258

结束语 263

参考文献 267