作者前言 1
21世纪是商业的世纪(代序)［黄国雄］ 1
第一篇 分销通路一般 2
第一章 分销对营销的影响 2
1.1 营销时代来临 2
1.2 条条大道通罗马 10
第二章 分销通路的角色定位 17
2.1 什么是分销通路 17
2.2 分销通路的特征与功能 21
2.3 分销通路的策划线索 23
第三章 分销通路设计步骤 27
3.1 第一步：分析消费者的服务需求 28
3.2 第二步：分析影响因素并确定通路目标 32
3.3 第三步：找出可选择的通路方案 37
3.4 第四步：评估选择通路方案 44
第四章 分销通路长度设计定律 50
第二篇 分销通路长度设计 50
4.1 关于产品因素方面的定律 51
4.2 关于市场因素方面的定律 55
4.3 关于购买行为因素方面的定律 56
4.4 关于企业因素方面的定律 58
4.5 关于中间商因素方面的定律 59
第五章 零层(直销)通路设计 62
5.1 零层通路的种类 62
5.2 为什么不用中间商 68
5.3 直接销售通路设计 71
5.4 多层传销通路设计 79
5.5 直效营销通路设计 95
5.6 目录营销通路设计 119
5.7 直达信函(DM)通路设计 125
5.8 电话营销通路设计 132
5.9 电视营销通路设计 140
5.10 电台、报刊营销通路设计 145
5.11 电子商务通路设计 147
5.12 厂家自办店通路设计 152
第六章 一层(零售)通路设计 158
6.1 一层通路的种类 158
6.2 为什么使用零售商 164
6.3 零售商的演变史 165
6.4 零售经营的核心技术 167
6.5 一层通路的类型选择 173
6.6 百货商店通路设计 181
6.7 专业商店通路设计 192
6.8 超级市场通路设计 203
6.9 便利商店通路设计 224
6.10 仓储商店通路设计 237
6.11 自动售货机通路设计 253
第七章 多层(批发)通路设计 263
7.1 多层通路的种类 263
7.2 为什么使用批发商 268
7.3 批发商演变史 270
7.4 批发经营的核心技术 272
7.5 多层通路的类型选择 276
7.6 自营批发商通路设计 285
7.7 商业批发商通路设计 291
7.8 商品代理商通路设计 293
7.9 商品拍卖商通路设计 298
第三篇 分销通路宽(广)度设计 304
第八章 分销通路宽(广)度设计定律 304
8.1 关于产品因素方面的定律 305
8.2 关于市场因素方面的定律 307
8.3 关于购买行为因素方面的定律 308
8.4 关于企业因素方面的定律 310
第九章 分销通路宽(广)度类型分析 311
9.1 密集分销的类型分析 311
9.2 选择分销的类型分析 313
9.3 独家分销的类型分析 314
9.4 分销通路广度的类型分析 316
第十章 分销通路宽度设计 317
10.1 分析目标顾客希望的通路宽度 317
10.2 确定零售终端的宽度 318
10.3 确定企业产品通路宽度目标 318
10.4 列出备选的通路宽度 319
10.5 确定最终的宽度选择方案 319
第十一章 分销通路广度设计 321
11.1 多通路分销的利弊分析 321
11.2 多通路分销的设计 324
第四篇 分销通路系统设计 335
第十二章 分销通路系统设计定律 335
12.1 分销通路系统的种类 335
12.2 各种分销通路系统的适应性 337
13.1 产权型垂直通路系统的利弊分析 340
第十三章 产权型垂直通路系统的设计 340
13.2 产权型垂直分销系统类型 342
13.3 厂商产权型垂直通路系统的设计 344
13.4 中间商产权型垂直通路系统设计 352
第十四章 管理型垂直通路系统设计 365
14.1 管理型垂直通路系统的利弊分析 365
14.2 管理型垂直通路系统的设计 369
14.3 宝洁公司管理型通路系统实例分析 371
15.1 契约型垂直通路系统的利弊分析 375
第十五章 契约型垂直通路系统设计 375
15.2 契约型垂直通路系统的类型 377
15.3 自愿连锁通路系统的设计 382
15.4 特许经营通路系统的设计 387
15.5 贝纳通契约型通路系统实例分析 398
第十六章 水平型通路系统的设计 403
16.1 水平型通路系统的利弊分析 403
16.2 水平型通路系统的设计 405
16.3 水平型分销通路系统的实例分析 406
第五篇 分销通路设计实证分析 410
第十七章 食品饮料分销通路设计 410
17.1 食品饮料分销通路设计模拟 410
17.2 食品饮料分销通路路线图 422
17.3 三株口服液的分销通路设计 428
第十八章 日用工业品分销通路设计 435
18.1 日用工业品分销通路设计模拟 435
18.2 日用工业品分销通路路线图 439
18.3 安利日用工业品的分销通路设计 444
18.4 资生堂美容化妆品的分销通路设计 469
18.5 北京世佳经贸集团日用百货的分销通路设计 474
第十九章 服装产品分销通路设计 480
19.1 服装产品分销通路设计模拟 480
19.2 服装产品通路设计的目标 482
19.3 服装产品分销通路路线图 483
19.4 加普服装的分销通路设计 487
19.5 李宁服装的分销通路设计 494
第二十章 家电产品分销通路设计 499
20.1 家电产品分销通路设计模拟 499
20.2 家电产品分销通路路线图 504
20.3 海尔家电产品的分销通路设计 509
20.4 西门子家电产品的分销通路设计 514
第二十一章 家用电脑产品分销通路设计 522
21.1 家用电脑产品分销通路设计模拟 522
21.2 家用电脑产品分销通路路线图 524
21.3 戴尔家用电脑产品的分销通路设计 534
21.4 联想家用电脑产品的分销通路设计 543
第二十二章 家用汽车产品分销通路设计 548
22.1 家用汽车产品分销通路设计模拟 548
22.2 家用汽车产品分销通路路线图 552
22.3 丰田汽车产品的分销通路设计 559
主要参考文献 568
后记 571