上篇 电话销售技巧 5
第1章 陌生拜访电话至关重要 5
第2章 依数据行事 12
第3章 从哪里寻找销售线索 25
第4章 电话销售的技巧 30
第5章 手机的使用 47
第6章 扭转乾坤 50
第7章 台阶 60
第8章 掌控以第三方为例的电话和推荐电话 70
第9章 怎样有效留言 79
第10章 再谈语音留言 92
第11章 电子邮件战术 94
第12章 后续电话 98
第13章 销售过程的四个步骤 104
第14章 成功销售的原则 109
下篇 成交技巧 121
第1部分 基础理论 121
第15章 抓住最后1/3的业务 121
第16章 销售的定义 126
第17章 没有诀窍 128
第18章 不是异议的异议 130
第19章 销售环节的简要介绍 132
第20章 人们为什么要买 135
第21章 成交前期的准备 138
第22章 想法的力量 140
第2部分 成功成交的几点创意 142
第23章 养成好习惯 142
第24章 了解你的产品或服务 143
第25章 成交和开场 146
第26章 不要对潜在客户进行信息轰炸 149
第27章 向委员会销售 151
第28章 反向和正向销售 155
第29章 理解对方的回应 157
第30章 承担责任 162
第31章 分清工作和私人关系 165
第3部分 重新思考你与潜在客户的关系 168
第32章 你不能强迫潜在客户做任何事情 168
第33章 四种角色 170
第34章 初次会面的两个目标 173
第35章 初次会面结束时的选择 176
第36章 一个可怕的故事 178
第37章 永远不要说的一句话 180
第38章 核实信息 182
第39章 何为陈述 187
第40章 用不用讲稿 190
第41章 简单的成交陈述 192
第42章 “我还得再考虑一下” 194
第43章 应对障碍 196
第44章 钱，钱，钱 200
第45章 关于成功成交的一些建议 202
第46章 领导角色 205
第47章 从理论到实践 208
后记 超越成交 209
附录A 陌生拜访电话讲稿范例 215
附录B 完整的销售情节范例 217
附录C 在成交之前你应该能够回答的7个问题 230
附录D 你应该能够回答的6个策略性问题 233
附录E 有效谈判的8个基本原则 236
附录F 成功谈判的11个实用法则 237
附录G 销售谈判模型 240