第一编 销售管理规划的制定 3
第一章 销售管理概述 3
第一节 销售的概念 3
第二节 销售管理 8
本章小结 14
复习思考题 14
第二章 环境、营销战略计划和销售规划 15
第一节 环境对营销战略计划和销售规划的影响 16
第二节 环境因素、营销计划和销售规划之间的关系 26
第三节 如何规划下一年的销售工作 37
本章小结 45
复习思考题 46
第三章 人员销售活动和客户管理政策 47
第一节 人员销售在营销组合中的作用 47
第二节 客户管理政策 53
第三节 销售活动的规划 63
本章小结 71
复习思考题 71
第四章 销售区域 72
第一节 销售区域的意义和作用 72
第二节 销售力量的规模 75
第三节 销售区域设计 84
第四节 销售定额的制定 93
第五节 销售区域管理计划 105
第六节 区域市场：企业制胜的：“根据地” 110
第七节 窜货的危害及对策 119
本章小结 124
复习思考题 125
第五章 销售队伍的组织 126
第一节 销售队伍组织的设计 126
第二节 销售组织的目标 136
第三节 销售组织的水平结构 138
第四节 销售组织的垂直结构 145
第五节 销售队伍筑建实务 149
本章小结 154
复习思考题 155
第一节 销售人员的行为模型 159
第二编 销售管理规划的执行 159
第六章 销售人员的行为特征 159
第二节 销售人员的角色认知 165
第三节 销售人员对待顾客的方式 171
第四节 销售人员的八大通病 175
本章小结 180
复习思考题 181
第七章 销售人员的招聘 182
第一节 招聘工作计划 182
第二节 销售人员的选择标准 185
第三节 招募应聘者 191
第四节 评价和选择销售人员 195
第五节 评价范例表 202
本章小结 208
复习思考题 209
第八章 销售人员的训练 210
第一节 销售人员训练的作用 210
第二节 销售人员训练的计划与实施 213
第三节 销售人员的训练时间和内容 219
第四节 销售人员的训练方法 223
第五节 销售人员训练效果的评价 225
第六节 如何衡量销售人员现场训练效果 231
本章小结 233
复习思考题 234
第一节 影响销售人员动机的因素 235
第九章 销售人员的激励和补偿 235
第二节 编制销售人员的补偿和激励计划 243
第三节 报酬设计实务 254
本章小结 259
复习思考题 261
第十章 销售主管的任务 262
第一节 销售主管的管理功能 262
第二节 让部属做些什么 273
第三节 内部沟通 287
第四节 如何促成推销访问的成功 291
第五节 一对一营销 300
复习思考题 305
本章小结 305
第三编 销售管理规划的评估与控制 309
第十一章 销售成本分析 309
第一节 成本分析发展与分类 309
第二节 分析程序 316
第三节 分析程序举例 321
本章小结 335
复习思考题 336
第十二章 销售收入预算 340
第一节 销售毛利预算 341
第二节 存货预算 344
第三节 应收款回收的要领 345
第四节 销售预算与控制的要领 347
第五节 拟订销售预算的要领 351
本章小结 352
复习思考题 352
第十三章 销售工作的评估和控制 353
第一节 控制的本质 353
第二节 销售管理审计 355
第三节 销售分析 357
第四节 销售分析的主要步骤 359
第五节 销售分析实例 364
第六节 决策支持系统（DSS） 369
本章小结 372
复习思考题 373
参考文献及书目 375