前言 1
第一章 店铺促销：零售企业的利刃 1
□ 店铺促销的革命 1
□ 酒香 也要巧促销 5
□ 零售企业的促销大势 8
□ 店铺促销功不可没 10
□ 紧盯店铺促销的目标 15
□ 商品促销和顾客购买行为 20
□ 案例:百年老店的经营之道 28
第二章 做好促销调研与绩效评估 31
□ 不做调研亏损也活该 32
□ 促销调研抢占先机 35
□ 促销调研的准备工作 38
□ 促销调研的内容 41
□ 促销调研的方法 44
□ 细分促销市场 50
□ 选择促销的目标市场 55
□ 避开市场细分的误区 57
□ 店铺促销绩效的事前预测 59
□ 店销促销绩效的事后评估 65
□ 案例:油漆商店的促销市场细分 68
□ 案例:丹洛普网球拍的促销调研与绩效评估 70
第三章 选择最佳的促销时机 74
□ 主动促销时机与被动促销时机 75
□ 与商品有关的促销时机 79
□ 与消费者有关的促销时机 84
□ 与竞争对手有关的促销时机 90
□ 与分销商有关的促销时机 93
□ 节日促销时机 97
□ 店铺开张促销时机 100
□ 事件促销时机 102
□ 迎季促销与换季促销 106
第四章 店销促销的八大原则 109
□ 保护 上帝 的利益 110
□ 围绕顾客需求作文章 119
□ 抓住顾客心理进行促销 125
□ 为经营战略服务 133
□ 创新思维不可忽视 136
□ 提高服务质量是促销根本 142
□ 促销形式灵活多样 147
□ 关注影响促销的内外因素 150
第五章 店铺促销活动策划 157
□ 折扣促销策划 157
□ 退款促销策划 165
□ 赠奖促销策划 170
□ 兑换印花促销策划 178
□ 抽奖促销策划 184
□ 有奖竞赛促销策划 190
□ 联合促销策划 196
□ 现场展示促销策划 201
□ 现场表演促销策划 213
第六章 店铺促销创新思维与实用技巧 221
□ 零售经营与创新思维 221
□ 店铺促销也要思维创新 227
□ 长“腿”的店铺：巡回流动促销 230
□ 超越常规的逆势促销 235
□ 打造零售品牌的促销策略 243
□ 文化促销：巧打文化牌 253
□ 借名钓利的促销策略 260
□ 价格：促销的魔法石 268
□ 满足顾客好奇的天性 279
□ 幽默开路的促销策略 283
□ 明亏实赚有奇方 287
第七章 店铺促销的宣传工具 291
□ 广告媒体：店铺促销的主力军 292
□ POP：店铺促销的新宠儿 299
□ DM：直接邮寄函件 304
□ 商品目录：店铺促销信息总汇 311
□ 企业刊物：零售商场的形象代言人 316
□ 企业宣传物：推广宣传的奇兵 323
□ 商品包装：美丽的外衣不可少 329
□ 互联网：店铺促销新趋势 342
第八章 店铺促销的服务技巧 350
□ 零售促销和服务制胜 350
□ 售前服务未雨绸缪 356
□ 售中服务让顾客称心 358
□ 售后服务让顾客放心 360
□ 店铺促销的服务礼仪 362
□ 接近顾客的服务技巧 365
□ 推荐商品的技巧 367
□ 建立完善的服务制度 369
□ 掏出顾客内心的真言 372
□ 热情解答顾客疑问和异议 375
□ 妥善处理与顾客的冲突 377
□ 案例：美泰百货公司的服务攻心策略 380
第九章 避开店铺促销的误区 382
□ 价格越低越畅销？ 382
□ 想当然地推销商品 385
□ 吹嘘商品隐藏缺点 388
□ 墨守成规忽视创新 389
□ 目光短视不善远谋 391
□ 和顾客争利 394
□ 将顾客当做傻瓜 396
□ 售后服务问题多 397
□ 对消费者的促销错觉 402