第一章 导论 1
第一节 保险个人营销在浙江的发展 1
第二节 保险营销员 5
第三节 保险个人营销管理 7
一、保险监管部门的监督与管理 7
二、保险行业协会的管理与服务 7
三、保险公司的组织与管理 7
第四节 浙江保险个人营销展望 8
一、保险个人营销的主渠道地位进一步稳固 8
二、保险个人营销管理进一步规范 9
三、保险营销员素质进一步提高 10
四、保险个人营销监管进一步加强 11
第二章 保险个人营销发展概况 12
第一节 保险个人营销发展回顾 12
一、起步阶段（1995—1996年） 13
二、快速发展阶段（1997—2002年） 17
三、调整阶段（2003—2006年） 21
第二节 保险个人营销发展背景分析 25
一、保险个人营销内在机制分析 25
二、保险个人营销外部环境分析 30
三、成功经验的学习 35
第三节 保险个人营销的作用和贡献 37
一、推动浙江省寿险业实现跨越式发展 38
二、提高了城乡居民的风险保障水平 39
三、普及了保险知识，提升了国民的风险意识 41
四、培育了一批保险专业人才 42
五、提供了大量就业机会 43
第三章 寿险个人营销队伍 44
第一节 寿险个人营销队伍发展历程 44
第二节 寿险个人营销队伍结构 46
一、性别结构 46
二、年龄分布 47
三、学历结构 48
第三节 寿险营销员的收入与社会保障 49
一、寿险营销员的收入状况 50
二、寿险营销员的社会保障 50
三、解决寿险营销员社会保障问题的对策建议 52
第四节 寿险营销队伍发展趋势 53
一、营销员管理模式的转变 54
二、寿险营销队伍发展趋势 61
第四章 寿险个人营销业务 62
第一节 寿险个人营销业务发展概况 62
一、寿险个人营销业务规模 62
二、寿险个人营销业务地市比较 65
三、寿险个人营销产品演变 66
第二节 寿险个人营销业务结构 71
一、寿险个人营销业务结构概述 71
二、寿险个人营销业务险种结构分析 71
三、个人营销业务缴费结构分析 76
第三节 寿险个人营销业务发展影响因素 77
一、经济环境 77
二、社会保险政策 78
三、金融环境 78
四、保险营销队伍 79
五、保险产品 80
第四节 寿险个人营销业务发展趋势 80
一、寿险个人营销业务在寿险业务中的地位 80
二、寿险个人营销业务的规模 81
三、寿险个人营销业务的结构 82
四、寿险个人营销产品 83
五、农村寿险个人营销业务 83
第五章 寿险个人营销客户 85
第一节 寿险个人营销客户概况 85
一、寿险个人营销当年度客户数量的变化情况 85
二、寿险个人营销客户的基本特点 86
第二节 寿险个人营销客户结构 88
一、客户性别分析 89
二、客户年龄分析 93
三、客户地区差异 95
四、客户缴费数量及保障情况分析 97
第三节 寿险个人营销客户维护 98
一、寿险公司客户维护的重要性 98
二、寿险个人营销客户维护的途径及其特性 100
三、寿险个人营销客户维护展望 103
第六章 寿险个人营销管理 105
第一节 寿险个人营销管理体系 105
一、寿险个人营销管理体系 105
二、营销团队管理 106
第二节 寿险个人营销培训体系 114
一、个人营销培训的重要作用 114
二、寿险个人营销培训的形式和内容 115
三、寿险个人营销培训的管理 117
第三节 寿险个人营销激励机制 118
一、寿险个人营销激励的必要性 119
二、寿险个人营销激励的作用 119
三、寿险个人营销管理中的激励方法 120
第四节 寿险个人营销后援服务 123
一、营销辅助支持 123
二、品牌宣传支持 124
三、核保与承保服务 124
四、保全与客户服务 125
五、核赔与理赔服务 125
六、信息技术支持 126
七、人才资源管理支持 126
第五节 寿险个人营销文化 126
一、诚信文化 127
二、长期服务文化 128
三、励志文化 128
第七章 产险个人营销 130
第一节 产险个人营销概述 130
一、产险个人营销的发展沿革 130
二、产寿险个人营销的差异比较 133
三、产险个人营销产生和发展的背景 134
第二节 产险个人营销队伍 135
一、产险个人营销队伍的特点 136
二、发展产险个人营销队伍的建议 140
第三节 产险个人营销业务 142
一、产险个人营销业务的现状 142
二、产险个人营销业务发展中的问题 144
三、发展产险个人营销业务的建议 146
第四节 产险个人营销管理 147
一、产险个人营销员的聘用 147
二、产险个人营销培训体系的建立 148
三、产险个人营销员的日常管理 150
第五节 产险个人营销展望 151
一、产险个人营销面临的形势 151
二、产险个人营销的发展方向 153
第八章 保险个人营销监管与行业自律 155
第一节 监管主体及制度变迁 155
一、监管主体沿革 155
二、监管制度变迁 156
第二节 主要监管工作 159
一、加强监管、防范风险，维护良好的市场秩序 159
二、夯实基础、优化环境，促进行业健康发展 161
三、积极引导、创新手段，推动开展行业自律 162
第三节 监管工作思路 163
一、坚持监管与发展相统一，夯实个人营销发展基础 163
二、注重市场行为监管，保护被保险人利益 163
三、稳定保险个人营销队伍，提升营销队伍整体素质 164
四、强化公司管理责任，提高公司管理水平 164
五、推动行业自律活动，完善市场监督体系 164
六、优化外部环境，促进个人营销健康发展 164
第四节 行业自律 165
一、行业自律组织 165
二、行业协会工作 166
三、未来发展 167
附录一 浙江省保险个人营销大事记 169
附录二 浙江省历届寿险优秀营销员名单 171
参考文献 174