导言 篇 1
一．什么是谈判 3
二．谈判的类型 10
三．谈判的特点 18
四．谈判的一般过程 25
准备 篇 37
一．谈判前的准备工作 37
二．了解对手的技术 47
三．了解对手时容易产生的误差及克服的方法 60
取信 篇 69
一．形象设计 71
二．事实运用 76
三．专家效应 79
四．军令状效果 81
五．助手效应 84
六．三点罗列效应 87
七．小数点效果 88
八．合法权力利用 89
九．用信用换信任 92
动情 篇 95
一．建立和累积感情 97
二．减少时间，增加次数 100
三．出乎意料的感情投资 102
四．有时间差的感情投资 104
五．记住对方 106
六．用足权限 109
七．以情动情 111
八．怒、悲、喜、愧，各有其用 113
九．平息愤怒的技巧 118
谋略 篇 123
一．事实的对抗 124
二．正确处理对你不利的事实 127
三．利益诱导 129
四．恐惧唤醒 132
五．参与说服法 135
六．示弱取胜 138
七．最后通牒 142
八．最后通牒失败后的三种补救方法 145
九．二者择一提问法 146
十．低价主义利弊析 149
十一．高价主义利弊析 150
十二．加法报价法 152
十三．除法报价法 154
十四．先后报价利弊析 154
十五．吹毛求疵 157
十六．先硬后软的让步模式 160
十七．“如果……是否……”策略 161
十八．于己无损的让步 162
十九．黑白脸技术 163
二十．争取时间十法 164
二十一．谈判环境选择 172
拒绝 篇 175
一．提问拒绝法 176
二．预言拒绝法 178
三．自我感觉陈述拒绝法 179
四．寻找借口拒绝法 181
五．让步拒绝法 182
六．不申明理由拒绝法 184
七．“我实在办不到”拒绝法 185
八．有“售后服务”拒绝法 187
九．赞赏式拒绝法 188
十．身体语言拒绝法 190
对象篇 193
一．敌我谈判 195
二．上下级谈判 199
三．异性间谈判 203
四．外事谈判 209
五．两代人谈判 213
素质篇 219
一．坚强的政治思想素质 221
二．良好的心理素质 235
三．高超的语言艺术素质 243
四．和谐的人际交往素质 249
后记 255