第一篇 推销原理 1
第一章 整体销售观念与体系 1
一、整体销售观念 1
二、整体销售体系 8
三、营销观念的演进 19
四、整体销售活动的内容 23
案例1-1 日本开发中国家电市场战略 23
案例1-2 波浪洗衣机沉浮录 28
第二章 推销的基本范畴 34
一、推销的本质 34
二、推销活动的含义 35
三、推销的意义和作用 36
四、推销人员的职责 39
五、影响推销性质的因素 41
六、推销的基本类型 42
七、推销类型与销售渠道的关系 44
案例2-1 北京新型调味品厂的销售队伍 44
第三章 销售方式的比较 50
一、建设高效率的自销系统 51
二、充分利用中间商分销系统 54
三、分销系统选择的六C理论 59
四、垂直式分销系统的建立 61
五、各种灵活的销售方式 64
六、直销方式 65
案例3-1 “雅芳”之迷 73
案例3-2 来自采购集团的挑战 79
第二篇 销售心理分析 87
第四章 顾客购买的基本心理活动 87
一、销售——心理沟通过程 87
二、购买活动的感性认识过程 90
三、购买活动的理性认识过程 101
四、购买活动的意志过程 110
案例4-1 不情愿的购买者 114
案例4-2 新设备公司的空调器推销 115
第五章 顾客的个性心理特征 117
一、顾客的能力 117
二、顾客的气质 126
三、顾客的性格 134
案例5-1 购买流动房车 144
第六章 市场需求与购买动机 147
一、市场需求分析 147
二、购买动机分析 163
案例6-1 恰到好处的心理营销 182
第三篇 购买行为分析 185
第七章 消费者购买行为 185
一、消费者购买行为模式 185
二、消费者的购买程序 193
三、购买决策分析 197
四、购买决策分析方法 199
五、“遗憾原则”与“满足原则” 201
案例7-1 购买计算机的日记报告 202
第八章 组织购买行为 204
一、组织购买行为的特点 204
二、组织购买行为的类型 208
三、组织购买行为过程 210
四、组织购买决策的参与者 217
案例8-1 龙岩烟厂购买复印机的评价体系 221
第四篇 推销程序与技巧 224
第九章 推销员的素质与能力培养 224
一、推销员的职业动机 225
二、推销员的能力 228
三、推销员的品质 232
四、销售人员的选择 237
五、销售人员的培训 238
六、销售人员数量的确定和销售人员的分派 240
七、推销员座右铭 242
案例9-1 培养超级推销员 243
案例9-2 加勒特卡奉公司销售人员的选择 248
第十章 沟通原则与有效推销 254
一、沟通原理 254
二、交互分析 262
三、沟通方式方阵 266
四、如何识别社交方式 270
五、社交方式与推销原则 270
第十一章 沟通中的两种主要方式 273
一、语言沟通方式 274
二、非语言沟通方式 281
三、沟通方式中倾听与提问的技巧 287
四、减少或避免沟通失败 291
案例11-1 北方农业设备公司——与销售人员一日谈 294
第十二章 推销程序与技巧 301
一、客户开发 301
二、推销访问 308
案例12-1 高技术公司推销员的一次约会 324
一、解决异议是成功推销的关键 326
二、顾客为什么会提出异议 326
第十三章 有效地克服异议 326
三、顾客何时表示异议 330
四、如何处理顾客的异议 331
五、处理异议的方法与技巧 334
案例13-1 对口授记录装置异议的事先准备 338
案例13-2 处理反对意见的演习 339
第十四章 谈判与成交 341
一、观察顾客表现出来的成交信号 341
二、促成交易的步骤与要点 343
三、促进成交的技巧 343
四．商务谈判与策略 346
案例14-1 关于价格谈判的案例 369
参考文献 371