第1章 销售目标的制定 2
1.1 分析市场形势、把握市场机遇 2
1.2 有效组织企业资源 7
1.3 销售目标的定量化 11
第2章 销售策略的制定与有效实施 20
2.1 以客户为导向的销售策略 20
2.2 销售策略的三大力量支撑点 22
2.3 销售策略的系统化运用 23
2.4 销售策略再整合 28
2.5 十五种常见的销售策略 30
第3章 练就打得赢、打不垮的销售团队 38
3.1 成功销售人员必备的四大素质 38
3.2 销售人员激励机制的四大维度二重结合 43
3.3 销售人员考核的4+1 50
3.4 销售人员培训的三大方面 60
第4章 交易流程的管理技巧与规范 68
4.1 向签约努力的动作以及技巧 68
4.2 实用的销售手册 75
4.3 顾问式销售的技巧 92
第5章 以最小的成本、最准确的方式实现客户关系的管理 98
5.1 寻求潜在的客户 98
5.2 客户的接触 108
5.3 潜在客户的分类 113
第6章 售后服务的管理 122
6.1 技术支持 122
6.2 定期回访 127
6.3 保持联系 133
6.4 信息分享 141
第7章 销售人员的销售业务管理 146
7.1 各类销售计划表 146
7.2 各类销售报告表 154
第8章 销售人员提成及薪酬制度 172
8.1 薪酬体系设计原则 172
8.2 薪酬方案 173
第9章 销售人员的考核与评估 180
9.1 销售人员的考核 180
9.2 销售人员的评估 204
第10章 销售人员的薪酬与福利 216
10.1 销售人员薪酬制度的设计与建立 216
10.2 销售人员的薪酬管理办法 218
10.3 销售人员工资及提成设计 228
10.4 销售人员各项福利申请表 243
10.5 销售人员薪酬及福利范例 247
第11章 销售提成案例 254
11.1 ××品牌直营店人员工资管理规定和制度 254
11.2 ××公司营销提成工资制度实施细则 259
11.3 ××IT公司销售部的薪酬和提成制度 263
11.4 某混凝土有限公司行销部个人销售绩效考核办法及工资、奖金的分配方案（试行版） 266
11.5 珠宝销售顾问及奖励提成方案 270
11.6 酒店销售提成方案 273
11.7 房地产销售佣金提成制度 276
11.8 汽车销售4S店销售部工资考核方案 285
11.9 医药销售人员提成比例设计 294
11.10 白酒企业业务销售提成方案 299
11.11 广告公司工资奖励方案 302
11.12 某公司营销系统薪酬管理制度 306