目 录 1
第一章 谈判人员的人格特征 1
一、什么是人格 1
二、谈判人员应具备的人格特征 1
一、心理劝导法在谈判中的运用 （1 22
三、选择谈判人员的原则 35
第二章 谈判中的人际关系 39
一、什么是谈判中的人际关系 39
二、谈判中人际关系的行为模式 41
三、谈判时良好的人际关系的建立 42
四、影响谈判双方关系的因素 44
四、心理诱引 在谈判中的运用 （1 54
五、谈判双方关系的平衡和改变 55
一、 谈判决策的心理原则 （1 58
第六章 谈判决策心理 （1 58
一、谈判者的情绪控制 62
第三章情绪、态度对谈判者行为的影响 62
二、影响谈判决策有效性的心理因素 （1 62
三、谈判决策的心理依据 （1 63
五、择定谈判决策种类心理分析 （1 70
六、权衡群体决策利与弊的心理 （1 73
二、改变谈判对手的态度是谈判的中心任务 77
第四章 谈判中的心理冲突与沟通 95
一、谈判中的心理冲突 95
二、谈判中的心理沟通 100
第五章 影响谈判对手的心理策略 122
二、心理暗示法在谈判中的运用 127
三、心理感染在谈判中的运用 148
四、谈判决策程序心理分析 165
参考书目 181