前言 1
1.新客户“冒险” 1
1.1 为何需要新客户 1
1.2 嬴得了新客户，然后呢 5
1.3 对于招揽(新)客户的恐惧 7
2.寻找伙伴的精彩专景 13
2.1 关于寻找和找到 13
2.2 对我们的吸引力 14
2.3 “永远”不会忘记 15
2.4 招揽策略 17
3.嬴得客户的联系媒介一览表 21
3.1 信函 25
3.2 电话 27
3.3 拜访 29
3.4 非预约造访 31
3.5 推荐 33
3.6 中介 37
3.7 博览会和展览会 41
3.8 报告会/研讨会 43
3.9 活动和客户俱乐部 48
3.10 因特网 51
3.11 传真、电子邮件和信息系统 53
3.12 文告、电视、广播、电影院和文告牌 54
4.嬴得新客户的策略 57
4.1 憧憬、目标和方魔力 57
4.2 动态规划原则 60
4.3 提高效率的漏斗效应 61
4.4 DCI双漏斗 65
4.5 标杆比较 66
4.6 通向成功的阶梯 69
4.7 阶梯式招揽策略举例 70
5.客户的渴望 79
5.1 客户的失望与快乐 80
5.2 销售幸运而非利益 82
5.3 迎合适当的标准 83
6.销售信函 85
6.1 制造真空效果 86
6.2 醒目、但并非不计成本 87
6.3 唤起反应 90
6.4 KISS规则 91
6.5 第一印象很重要 91
6.6 利用阅读方式 92
6.7 消除致命错误 96
6.8 报价时附带促成合同的信函 97
6.9 启动销售的信函 100
6.10 优秀文告信函举例 102
7.电话招揽 109
7.1 离开电话不行 110
7.2 战胜打电话时的恐惧因素 112
7.3 利用打电话的优势 113
7.4 电话招揽中的致命错误 116
7.5 电话预约成功的12个黄金步骤 118
7.6 异议？会面？ 131
7.7 想要样本？ 141
7.8 实际工作中的预约举例 142
8.1 建立联系是一种挑战 159
8. 首次拜访客户 159
8.2 实现项目的策略 160
8.3 做好充分的准备--取得成功的一半 163
8.4 把握影响因素的层次 166
8.5 成功登场的艺术 175
8.6 客户需求更多 178
8.7 引人入胜的开场白 180
8.8 有目的地唤起客户的兴起趣 185
8.9 附加说明：我们被控制了吗？ 193
8.10 切勿站在那里就被打发了 197
8.11 把推辞当成成功的指路牌 202
8.12 关于珍贵的等候时间 206
8.13 令人振奋的论证 209
8.14 专业性的产品介绍 215
8.15 告别时没有后悔 229
8.16 第一个订单--能看到将来吗 230
8.17 倒霉了--又能怎样呢 237
后记：祝你成功! 239
参考文献 241