第一章 保险市场概要 1
1.1 保险的含义 1
1.2 保险的产生和发展 3
1.3 保险市场的概念 6
1.4 保险市场类型 8
1.5 保险市场的形成及现状 9
1.6 保险市场三要素 11
1.7 保险市场的基本功能 13
1.8 保险市场规则 15
第二章 保险市场竞争 17
2.1 市场竞争的必要性 17
2.2 保险市场竞争的作用 19
2.3 市场竞争参与者的类型 21
2.4 竞争内容 23
2.5 竞争法则 26
2.6 市场竞争的有效性 30
2.7 竞争与合作 31
第三章 保险需求 33
3.1 保险的原始需求 33
3.2 保险需求的心理特征 35
3.3 保险需求的经济因素 38
3.4 保险需求的社会因素 39
3.5 保险需求的心理因素 45
4.1 保险市场营销概念及职能 51
第四章 保险市场营销 51
4.2 保险市场营销的必要性 52
4.3 营销组合与目标市场 54
4.4 保险市场的调研、分析与预测 55
4.5 营销战略目标 57
4.6 保险市场营销渠道选择 59
4.7 营销人员的组织管理 61
第五章 营销信息的收集与运用 65
5.1 保险营销信息的含义、特征及功能 65
5.2 保险营销需要收集哪些信息 67
5.3 保险营销信息收集途径 69
5.4 营销信息与促销 76
5.5 保险营销信息传递 78
第六章 保险代理人和经纪人 81
6.1 保险代理人的特征 81
6.2 保险代理人的种类 82
6.3 保险代理人的代理权利 87
6.4 保险代理人应具备的条件 90
6.5 保险代理人的管理 91
6.6 保险经纪人及其特征 92
6.7 保险经纪人的条件及资格的取得 93
6.8 保险经纪人业务范围、行为规范及违规处罚 95
第七章 保险营销中的谈判 99
7.1 保险交易谈判的重要性 99
7.2 保险谈判人员的素质要求及合理配备 100
7.3 谈判方案的制定 105
7.4 保险营销谈判策略 109
7.5 保险营销谈判的技巧 113
7.6 保险营销谈判的礼节礼仪 117
第八章 保险营销公共关系 119
8.1 公共关系概念 119
8.2 公共关系的特征及公共关系三要素 120
8.3 公共关系的模式 122
8.4 保险营销公关的目的和重要性 123
8.5 保险公关对象和保险公关工作内容 126
8.6 保险营销公关礼仪 132
9.1 保险的宣传展业 139
第九章 保险营销业务管理 139
9.2 承保管理 143
9.3 风险管理 147
9.4 防灾防损 149
9.5 理赔管理 152
第十章 保险营销员，准备好了吗？ 163
10.1 现在不干，更待何时 163
10.2 保险营销员成功三要件 166
10.3 战胜自己 167
10.4 推销员必备“三爱” 169
10.5 丰富自己，创造魅力 170
10.6 要善于用感情去推销 173
10.7 成功的关键在于个性 175
10.8 审时度势，把握时机 177
10.9 调试心理，充满激情 179
第十一章 战胜拒绝 181
11.1 推销是从被拒绝开始的 181
11.2 首先战胜自己的潜意识 183
11.3 突破拒绝的第一关 184
11.4 突破“没钱”的借口 186
11.5 突破“考虑考虑” 188
11.6 创造再次访问的机会 191
11.7 名推销员实战一瞥 192
第十二章 推销员谨防“不” 203
12.1 不能有第一次的逃避 203
12.2 不要亵渎了名片 204
12.3 不坐与客户有抵触的位置 205
12.4 不要喋喋不休、急于求成 207
12.5 不要随意夸海口 208
12.6 不涉及忌讳的话题 209
12.7 不要小看了小节 211
12.8 不要忽视幕后的影响 212
12.9 不要忽视客户利益 214
12.10 不要放纵自己 216
附录 219
中华人民共和国保险法 219
保险代理人管理规定(试行) 251
保险经纪人管理规定(试行) 267